Quando si parla di modalità e strade maestre per ottenere successo di un’impresa nel suo mercato, si fa quasi sempre riferimento, ai tavoli del marketing, al concetto di leadership.
I temi legati al posizionamento di un brand e l’obiettivo di diventare un’impresa leader in una nicchia di mercato, sono quelli più ricorrenti.
Se per caso tu non lo sapessi, il concetto di posizionamento o Brand Positioning è quello per il quale un’impresa dovrebbe essere il riferimento in una determinata categoria, nella mente del consumatore.
Tutti questi discorsi sono assolutamente veri e devono essere perseguiti dagli imprenditori che hanno l’ambizione di portare la propria impresa ai vertici del mercato di riferimento.
Il problema però è che una PMI non ha né il budget né il tempo né le competenze necessari per raggiungere questo risultato.
Quello che è degno di approfondimento è quindi lo scenario peculiare in cui si ritrova una piccola e media impresa all’interno di un mercato e quali possano essere i percorsi che essa sia in grado di intraprendere per ottenere l’obiettivo di uno sviluppo costante e sostenibile nel tempo.
I concetti che andremo a vedere in questo post fanno quindi riferimento alle azioni che deve intraprendere una PMI se vuole avere successo nel mercato in cui opera puntando ad attività che possano essere realmente alla sua portata.
L’ingrediente di marketing che oggi come oggi deve essere presente delle caratteristiche di un’impresa è senza dubbio quello della diversità.
Se parliamo di diversità intendiamo elementi distintivi riscontrabili dai clienti nei confronti della concorrenza con cui l’impresa quotidianamente si scontra.
Un’impresa di successo oggi non può prescindere da un suo collocamento nel mercato che la faccia apparire diversa e quindi unica nei confronti di qualsiasi altro interlocutore con cui venga confrontata.
Il concetto di diversità è di un’importanza fondamentale semplicemente per il fatto che può essere considerato concretamente anche da una piccola o addirittura una micro-impresa.
Non c’è infatti alcuna azienda al mondo che abbia l’impossibilità di pensare in questo modo ma soprattutto che non possa attuare quelle azioni strategiche che le permettano di ottenere questo tipo di risultato.
Costruire diversità è una Task strategica di marketing alla portata di tutte le imprese del mondo. È chiaro che implementare questo tipo di azione strategica determina una profonda conoscenza delle regole del Brand Positioning.
Oggi alla grande maggioranza delle PMI non manca un ingrediente necessario per raggiungere il successo: l’ambizione.
Il problema è che voler arrivare in alto non è sufficiente per arrivare in alto.
Oggi, ancor più di una volta, per il semplice motivo legato all’iper-competizione, è necessario possedere competenze specifiche che permettano all’impresa di giocare la propria partita nel mercato.
Tra queste competenze non vi è dubbio che ci debba essere quella del marketing.
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Per costruire diversità è di fondamentale importanza l’analisi della concorrenza.
Ed è altrettanto importante, quando si parla di concorrenza, dividere tra concorrenza diretta e indiretta.
Ogni impresa dovrebbe fare almeno una volta all’anno questo tipo di ricerca al fine di essere sul pezzo dal punto di vista conoscenza del terreno in cui si scontra con gli avversari.
La concorrenza diretta è rappresentata da quelle imprese che hanno un sistema di offerta direttamente confrontabile con il proprio. Si tratta quindi dei concorrenti che offrono al mercato soluzioni sostanzialmente simili.
La concorrenza indiretta è rappresentata invece da quell’universo di soluzioni diverse rispetto alla propria ma che vanno comunque a risolvere il problema del cliente.
Se sono un produttore di finestre in legno avrò un concorrente diretto in un altro produttore di finestre in legno ed un concorrente indiretto rappresentato da un produttore di finestre in PVC.
Creare diversità significa anche conoscere dettagliatamente i bisogni dei propri clienti.
L’esercizio da fare è infatti quello di costruire un sistema di offerta che sia diverso rispetto all’offerta dei competitor diretti ed indiretti ma che risponda dettagliatamente a problemi e desideri di un mercato di riferimento.
Il mondo della piccola e media impresa deve capire l’importanza strategica di questi discorsi e deve inserire all’interno delle proprie attività di marketing un momento di attività programmata in questa direzione, che venga implementato ogni singolo esercizio. È infatti annuale la ricerca che ognuno di noi deve fare sulla concorrenza nonché la verifica di quale sia l’offerta del mercato in cui si opera.
Solo un’impresa che possa contare su un posizionamento differenziante può ambire di crescere ed implementare un marketing che sia per lei realmente efficace.
Quello che certamente va tolto dal tavolo di qualsiasi imprenditore è il cortocircuito che esce ogni qualvolta si cerca di spingere lo sviluppo commerciale di un’impresa che non è correttamente posizionata in questo modo.
Anche se facciamo parte di un’impresa sconosciuta alla maggioranza dei clienti potenziali, diventa imprescindibile, in particolar modo in questo momento storico, ottenere il cosiddetto “effetto – wow” da parte del mercato.
La domanda che quindi ti devi porre è quella per la quale alla visione dei tuoi materiali di marketing e di presentazione dell’offerta della tua impresa, il cliente risponda con un atteggiamento di stupore dettato dagli elementi distintivi che caratterizzano la tua offerta rispetto a quella dell’intero scenario della competizione.
L’unica chiave che funziona realmente per aprire le porte della fiducia dei clienti, quando si è in una condizione di non rappresentare ancora un Brand di riferimento per il proprio mercato, è quella della diversità.
Costruire diversità non richiede grandi budget.
Ecco perché si tratta quindi di un’attività tanto strategica quanto realizzabile per una piccola e media impresa.
Un’azienda che non sia il marchio di riferimento nella mente dei propri clienti all’interno della categoria di business in cui opera ha solo nella differenziazione la carta che può spendere per raggiungere i suoi obiettivi commerciali.
Basta navigare un po’ il web e scegliere alcuni settori merceologici a caso per fare un test e capire quanto questo tipo di leva di marketing strategico non sia utilizzata dalle imprese italiane.
Questa situazione determina una grande opportunità per la maggioranza delle PMI.
Se da una parte infatti è evidente questo errore strategico, dall’altra si apre lo spazio per poter affrontare correttamente questo tema ed implementare le dovute azioni correttive.
Il consiglio che ci sentiamo di darti è quindi quello di farti un’autodiagnosi della tua impresa.
Le domande che ti devi porre, per capire quale sia lo stato dell’arte in cui ti trovi, solo le seguenti:
I clienti della mia impresa percepiscono da essa elementi differenzianti sufficienti per farla vedere unica e per rappresentare la migliore soluzione tra le altre ad un loro problema?
Se veniamo confrontati con altri player, la nostra impresa riesce ad emergere perché presenta tratti distintivi forti tali da convincere i clienti che essa rappresenti la migliore soluzione tra le altre?
Le risposte a queste due domande sono di fondamentale importanza per il futuro della tua impresa.
Se pensi di non avere un posizionamento così forte e dei tratti distintivi così evidenti agli occhi del mercato, diventa di fondamentale importanza che tu intervenga immediatamente aprendo dei tavoli di lavoro che rappresentino dei veri e propri cantieri funzionali a raggiungere il risultato.
È estremamente probabile che fare questa attività, fatta in autonomia, possa rappresentare per te un problema di complessa soluzione.
Non esitare allora a chiedere aiuto a chi di mestiere questo fa e a chi da ormai 25 anni aiuta le PMI a crescere grazie al marketing.
Chiama ora l’800-123784 e chiedi un check-up della tua realtà che ha la funzione di fotografare lo stato dell’arte e capire quali possano essere le potenzialità di sviluppo commerciale e le strade da percorrere per raggiungere questo obiettivo.
Prenota ora il tuo confronto con L’Ippogrifo®, otterrai senza impegno informazioni aggiuntive a quelle che puoi avere e senza dubbio delle linee guida strategiche.
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Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
