“Ciao caro come va? Riposato e già ripartito alla grande immagino!
Qua che consiglio mi dai… ho una voglia tremenda di far girare il marchio nostro in regione almeno (per quanto mi riguarda) e devo spingere sti benedetti noleggi!
Mi consigli di trovare qualcuno che chiami per fissare appuntamenti mirati oppure pubblicizzare da qualche parte!?
Grazie.”
Questa è l’email di Mauro, che mi è arrivata qualche ora fa.
E naturalmente mi ha dato uno spunto eccezionale per il post di questa settimana.
Non serve che ti dica in che business opera l’azienda in questione, perché nulla c’entra con il ragionamento che vado a sottoporti.
Visto che l’email è un chiaro segnale di bisogno d’aiuto e visto che l’aiuto in questione è legato ad azioni di marketing, potresti pensare che non ci sia nulla di strano, anche perché siamo a settembre e tutti vogliono ripartire alla grande dopo le ferie estive.
Ma… c’è qualcosa che non va in questa email.
Vuoi che te lo dica?
Ok, arrivo subito al nocciolo della questione.
Il problema è che Mauro non è l’imprenditore, non è il vertice dell’azienda, bensì uno dei suoi area manager.
“Tutto bene e spero anche tu.
Vedi il tema è tanto semplice quanto complesso (nel tuo caso).
Qualsiasi sia il messaggio che vuoi fare arrivare al mercato di interesse (aziende in target) il tema è che tutto dovrebbe partire dall’impresa.
Perché stiamo parlando in primis di marketing.
Non puoi delegare al responsabile d’area di un territorio il marketing dell’impresa (anche in quell’area).
Perché per quanto bravo possa essere il rischio è che faccia una frittata.
Nel tuo caso andrebbero fatte più cose, non una.
E parlo di attività di marketing.
Google Ads, Facebook ADS, Linkedin ADS, direct marketing, ecc.
Che tu lo possa fare da solo è semplicemente impossibile.
Poiché mi descrivi la tua situazione l’unica cosa che mi viene in mente è:
la tua azienda sarebbe disposta ad affidarti la supervisione di un progetto pilota?
Investirebbe qualche migliaia di euro (qualche migliaia) in un progetto test?
Da quello che mi dicesti c’è una proprietà molto distante da questa cultura.
La vedo dura…
Fammi sapere, un abbraccio”.
Questa è la stata la risposta che ho mandato a Mauro.
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Il marketing non è un optional.
Ed è l’impresa che deve essere marketing oriented, non qualcuno degli uomini che la compongono, anche se illuminato.
Se l’illuminato non è l’imprenditore l’impresa ha poco futuro.
E ahimè, in Italia di imprese poco illuminate ce ne sono anche troppe.
Mi capita spesso di raccogliere queste grida di dolore, di parlare con venditori o responsabili commerciali che non hanno alle loro spalle un’impresa che li aiuti, li sostenga nel percorso quotidiano che fanno per portare a casa il fatturato.
“Condivido tutto…
Tu non sai la sofferenza per non avere un marketing adeguato quant’è!!
Seguire un gruppo di agenti che ti chiedono….. “cosa ci inventiamo”??? cosa ci consigli!?!?
queste sono un esempio di alcune domande giornaliere.
In questo momento sento veramente questo buco che riesco a colmare con la forza di volontà….
provo a parlare con il titolare….”
Mauro parla di sofferenza, avrebbe bisogno di aiuto, sostegno.
Sta gestendo una rete vendita da solo… senza l’azienda.
Sarebbe come mandare un generale in battaglia con i suoi uomini senza alcun sostegno dalla base, senza la possibilità di avere quell’appoggio “da remoto”, fondamentale per portare a casa la battaglia.
Come citavo in precedenza, questo tipo di scenario è tipico in Italia.
L’impresa produce e poi affida a degli uomini le vendite.
Manca un pezzo, oggi sempre più strategico, che si chiama marketing.
Oggi i clienti nel B2B compiono la maggioranza del processo decisionale in merito agli acquisti prima di incontrare un responsabile commerciale. PRIMA.
Guardano in rete, si informano, leggono, studiano il fornitore.
Mi spieghi come sia possibile delegare questo tipo di attività alla rete vendita se oggi è dimostrato che chi compra in pratica ha già scelto prima di incontrare un venditore?
Questo è uno dei compiti del marketing.
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.
Il marketing dovrebbe:
- Intercettare il cliente potenziale;
- Catturare e trattenerne l’attenzione;
- Fornire contenuti e prove;
- Veicolare testimonianze;
- Trasmettere credibilità;
- Tranquillizzare il cliente.
Questi sono obiettivi che deve raggiungere il tuo marketing PRIMA che un venditore varchi la soglia del cliente. Prima di incontrarlo.
Per ottenere ciò ti servono:
- Guide;
- Video tutorial;
- Blog;
- Case study;
- Testimonianze;
- Documentazione tecnica.
E tanta continuità di azione.
Serve una “cassetta degli attrezzi” sempre più fornita e in costante aggiornamento. E, nota bene, tutto ciò assolutamente a prescindere dal business in cui lavori. A prescindere significa che nulla c’entra il mestiere che fai.
Qualsiasi sia l’attività di cui si occupa la tua impresa, nel B2B non è più pensabile che l’azione di vendita sia affidata al 100% al lavoro degli uomini.
Perché per quanto i Mauro della situazione possano fare del loro meglio con i loro team di vendita, il mondo è cambiato, lì fuori.
In prima linea si fa sempre più fatica.
E sempre peggio sarà.
- Come sta la tua impresa da questo punto di vista?
- Hai un organigramma aziendale dove il team commerciale sia sostenuto dalle attività (strutturate) fatte dal marketing?
- Credi ancora che non sia poi così importante, così strategico?
Credimi, se pensi che i risultati che vuoi ottenere possano arrivare da strategie obsolete stai commettendo il più classico degli errori di valutazione.
A te la scelta.
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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
