Anche nel marketing basta un soffio per cambiare tutto

dettaglio nel marketing l'ippogrifo
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Nella vita, molto spesso, basta una virgola per cambiare un risultato, un effetto, un bilancio.

Sono molteplici gli esempi di contesti nei quali vale questo discorso.

Nello sport, quanto basta per cambiare l’esito di una partita?

Un palo nel calcio, un ferro nel basket, stiamo parlando di centimetri, che possono cambiare del tutto l’esito di una gara, di una finale di un campionato.

Un centesimo di secondo in una finale di sci o dei cento metri delle olimpiadi può determinare il cambiamento del risultato finale, spesso con scenari completamente diversi perché in un caso si vince, nell’altro si perde.

Un soffio, veramente un soffio può bastare per scatenare reazioni completamente diverse.

Ma che c’entra tutto questo con il marketing?

C’entra eccome, ora te lo spiego.

Anche nel marketing una piccola differenza può fare una grande differenza.

C’è da fare una precisazione. Le riflessioni che faremo in questo post “calzano” meglio a imprese che vendono prodotti o servizi high ticket, ovvero ad alto prezzo medio di vendita.

Impianti di cogenerazione o fotovoltaici di grande potenza, progetti contract per ambienti, macchinari industriali, software erp, ecc.

Il concetto di fondo vale per tutti ma in particolar modo chi vende meno quantità a prezzi unitari più alti. 

Vengo al punto, utilizzando un esempio reale.

La settimana scorsa abbiamo fatto un punto commerciale con un nostro cliente.

Siamo ad un anno di inizio attività in un progetto per l’internazionalizzazione.

Stiamo parlando di mari a onde alte, le più alte, perché siamo in un contesto di competizione internazionale.

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Il settore in cui opera il cliente non conta, la riflessione vale per qualsiasi tipo di business.

Premettendo che i primi mesi del progetto sono serviti per fare una ricerca di mercato, per identificare i valori differenzianti spendibili all’estero e per costruire gli strumenti di marketing necessari, sappiamo bene come ciò che più conta per l’imprenditore è la revenue, il fatturato generato grazie (anche) al marketing.

Nel caso di specie abbiamo iniziato a fare le prime riflessioni, in termini di bilancio dell’attività, a ricavi zero. Nel senso che tutte le considerazioni fatte si basavano su un panel di informazioni da analizzare. Tra queste, alla voce ricavi, il numero in questione era zero, perché al momento non avevamo venduto ancora nulla.

Naturalmente quel numero, all’interno di un progetto di quel tipo e in quel momento del gantt dei lavori, è un risultato parziale che può essere anche normale. 

Dopo qualche giorno, nel pieno delle analisi dei dati e dello stato dell’arte, è arrivato un ordine da 200 mila euro.

Cosa scatena un evento di questo tipo?

Cambia o no riflettere a fatturato zero con 30K investiti o fare le stesse riflessioni con 200K in pancia e una leva 1 a 6,5 in termini di ritorni dell’investimento?

Stesso progetto, stessa strategia, stesse attività, stessi lead, stesse offerte.

Da zero a duecento è un soffio, perché stiamo parlando di un contratto, in termini di differenza tra i due scenari. Uno solo. Averlo oppure no cambia tutto: stato d’animo, prospettive, conferme, dubbi. E portafoglio.

Secondo esempio, cliente numero due.

L’anno appena terminato si è chiuso sotto le aspettative, non sono andati in porto tre / quattro colpi, in termini di contratti, che si davano per presi e che avrebbero fatto raggiungere i target attesi.

Stiamo parlando di commesse pesanti, circa un milione di euro cadauna. E di tempi titanici per chiudere i deal, in media un anno.

Quanto cambia per un’impresa che fattura una decina di milioni averne tre / quattro in meno rispetto ai forecast programmati? Significa che sono dolori, va fatta una ristrutturazione aziendale.

Ecco, queste sono situazioni che poiché possono accadere vanno contemplate, affrontate, analizzate.

Semplicemente per capire cosa possa fare l’impresa per avere quel soffio dalla sua parte, e non contro. Per quanto possibile.

Spesso la piccola differenza sta anche nella fortuna, nell’imponderabile, nel non programmabile.

Ma a me non piace per nulla ragionare in questi termini.

La fortuna, nel business, non deve incidere che per pochissimi punti percentuali lasciando stare, naturalmente, casi eccezionali (mi vengono in mente eventi eccezionali in negativo soprattutto, come ad esempio imprevisti di natura tragica che possono incidere drammaticamente bloccando l’attività di un’impresa).

Dal mio punto di vista preferisco ragionare che molti mattoncini, anche piccoli, fanno un grande muro prima, una casa poi.

Tante azioni e attività, quasi insignificanti se prese singolarmente, concorrono a un grande risultato finale.

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Ecco perché nel marketing, come in moltissimi altri contesti, è necessario essere maniacali nell’esecuzione dei processi. Perché nulla va lasciato al caso, tutto va pianificato e gestito nel dettaglio. Perché i dettagli sono quell’insieme di soffi che determinano il raggiungimento dell’obiettivo o meno.

Le singole task di un processo, e sono molte all’interno di quello marketing e vendite, sono un centimetro acquisito nel percorso chilometrico che deve portare alla meta, al risultato, all’obiettivo prefissato.

Ma non va commesso l’errore di guardare al singolo centimetro e pensare che esso sia poco significante nell’economia dell’intero processo e quindi del risultato finale.

Quel contratto, quei 200K oppure quei tre contratti da un milione, in più o in meno alla fine dell’anno, fanno una differenza enorme nel bilancio dell’impresa e del suo piano marketing e vendite.

Aver chiuso oppure no quei contratti ha cambiato le valutazioni generali, in entrambi i casi. 

Il risultato, positivo o negativo che sia, è figlio della concomitanza di molti piccoli eventi, tutti determinanti per la riuscita dell’impresa obiettivo.

Desidero quindi sensibilizzarti al tema del processo e dell’esecuzione maniacale di molte task, consequenziali e propedeutiche l’una per l’altra, all’interno del mondo del marketing e delle vendite.

Perché anche in questo mondo, come in moltissimi altri, il risultato arriva perché un po’ tutti i fattori, tutte le variabili che compongono il piano d’azione, sono state trattate e gestite al meglio.

Il risultato, una volta raggiunto, diventa semplicemente la conseguenza.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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