Uno degli errori più frequenti che le aziende fanno nella comunicazione b2b è quello di riferirsi a un pubblico indefinito, senza distinguere il proprio messaggio in base al target a cui ci si rivolge.
Quando si parla di comunicazione aziendale è importante definire un target audience, perché permette di avere una chiara idea di quelli che saranno gli interlocutori dell’organizzazione.
Un’impresa può operare in una vasta filiera dove possono entrare in gioco attori diversi come un distributore, un installatore o un consumatore finale ad esempio.
L’obiettivo deve essere quello di creare dei percorsi separati e focalizzati per ciascun target, dove poi il marketing ha il compito di convogliare il pubblico all’interno del giusto canale.
Spesso all’intero delle aziende si assiste a una comunicazione unica che comprende una brochure e un sito web per tutti gli attori, quindi una commistione di contenuti.
Una frase che ben racchiude il concetto è: “Sei un pescatore, quindi pensa con la testa di un pesce”. Il successo del pescatore dipende dalla sua capacità di pensare come un pesce, ciò significa che per costruire una comunicazione efficace bisogna conoscere bene l’interlocutore che sta dall’altra parte.
L’imprenditore e l’impresa devono cercare di esprimere i propri valori nell’ottica del cliente, quindi la comunicazione deve essere immediata e concisa, definendo con chiarezza i problemi che si possono risolvere. Questi sono concetti banali ma che spesso non vengono posti al centro dell’attenzione e che possono essere invece determinanti dal punto di vista strategico
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Per una comunicazione aziendale più efficace bisogna porsi alcune domande.
La prima consiste nel chiedersi se ci sono più target, ovvero se ci sono più interlocutori.
La seconda domanda ha l’obiettivo di comprendere se la comunicazione è rivolta al B2B o al B2C, o a entrambi. Il consiglio è quello di comunicare anche con l’utilizzatore finale del prodotto o del servizio offerto, creando così una spinta dal basso che renda l’intera comunicazione più efficace.
Qualora l’azienda venda all’estero serve comunicare nella lingua del Paese di riferimento, perché non sempre l’inglese è il mezzo più efficace.
L’identità di marca deve essere un’identità internazionale e il marketing deve riuscire a creare una certa empatia con chi è il destinatario della comunicazione.
Parlare nella lingua del cliente è di fondamentale importanza per non perdere d’efficacia. Infine, occorre strutturare la propria comunicazione aziendale con degli strumenti e dei contenuti specifici al target di riferimento.
Esperto di marketing e vendite B2B. Da 30 anni mi occupo con il mio team di supportare le PMI ad implementare il marketing.
