Recentemente mi è capitato più volte di dialogare con imprenditori abbagliati da quella che in realtà è una falsa credenza: “il marketing serve per vendere solo prodotti finiti!”.
Chi esprime questa convinzione è spesso un conto terzista oppure un produttore di componenti che vanno a finire all’interno di un prodotto sviluppato da altri. Ed in quanto tale ritiene che il marketing a lui non serva, perché il marketing si fa appunto quando c’è un prodotto pronto da vendere, non una parte di esso oppure un pezzo di processo.
Come ho anticipato in precedenza, questo rappresenta un concetto del tutto errato e privo di fondamenta.
Il marketing infatti serve e va utilizzato a prescindere da quale sia l’oggetto di vendita.
Un’impresa che offre servizi a terzi oppure produce parti di un prodotto finito ha la stessa esigenza di fare marketing dei suoi clienti.
Hai dei clienti?
Hai un mercato di riferimento?
Vuoi che la tua impresa stia nel mercato recitando un ruolo da protagonista?
Il marketing e la comunicazione devono essere il tuo primo alleato e l’artefice di gran parte del lavoro di vendita.
Sono molteplici i progetti in cui siamo coinvolti che riguardano imprese che non vendono un prodotto finito ma cercano clienti ai quali offrono componentistica di varia natura.
Il marketing che va “messo a terra”, anche in questo caso, segue le stesse regole e prescinde dall’oggetto di vendita:
- posizionamento differenziante;
- leve di marketing operativo;
- marketing dei contenuti;
- procedure di vendita;
- CRM.
Le leve e gli strumenti che si usano per vendere componenti o servizi come parti di un processo sono i medesimi che vengono utilizzati per impattare sulle vendite di chi offre un prodotto finito.
Non devi quindi commettere l’errore che parecchi tuoi colleghi ogni giorno continuano a fare. Ricordati che qualsiasi sia l’attività che fai ed i prodotti che vendi, ci sono degli ottimi motivi per fare un marketing eccellente.
Ti ricordo inoltre che ciò che dovresti evidenziare al massimo, agli occhi dei tuoi clienti, non è tanto il prodotto, che rappresenta il mezzo, quanto il risultato che il prodotto stesso offre a chi lo utilizza.
La famosa frase “la gente vuole un foro nel muro e non il trapano” fa capire quanto sia determinante orientarsi alla vendita dei vantaggi che la propria soluzione offre rispetto ai prodotti che servono per ottenerli. Che sia tu a occuparti del marketing o che tu l’abbia affidato a un’agenzia di marketing esterna, risparmia gli sforzi sulla descrizione delle gabole tecniche del prodotto e concentrati sugli effetti da esso prodotti e sui problemi che vengono risolti grazie a lui.
Concentrati nel progettare il miglior sistema di marketing da implementare all’interno della tua impresa e non perdere un minuto di tempo pensando che il tuo settore sia differente e che ci siano dei validi motivi per non fare marketing.
Ricordati che in ogni settore di business, incluso il tuo, ci sono i campioni e le imprese virtuose. Se ti prenderai la briga di analizzare nel dettaglio qualcuna di queste vedrai che il marketing fa parte del DNA di quella realtà.
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Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
