In questo post desidero affrontare un tema a mio avviso estremamente interessante per aumentare le potenzialità di chiusura dei tuoi contratti commerciali.

I contenuti su cui concentrerò i ragionamenti sono legati al concetto del COSTO DEL NON AGIRE che è una leva importante da utilizzare durante le trattative commerciali con i propri clienti.

Prima di arrivare al cuore delle tesi che desidero esprimere, voglio fare un piccolo passo indietro necessario e spiegare quale sia una delle leve più importanti ed efficaci che permettono di portare un cliente a compiere un’azione di acquisto nei tuoi confronti.

La leva psicologica più importante che porta all’azione una persona è quella della paura.

Il tuo primo compito quindi, se vuoi vendere in pompa magna il tuo prodotto o il tuo servizio, è quello di portare il tuo cliente a una situazione psicologica per la quale egli voglia assolutamente risolvere un problema oppure un desiderio che tu non solo hai intercettato ma sei riuscito anche a rendere tema di importanza straordinaria per il cliente stesso.

Ciò è possibile quasi sempre, nonostante spesso si pensi il contrario.

Naturalmente, in funzione dell’oggetto di vendita, può cambiare l’intensità con cui sia possibile amplificare il sentimento di paura.

Il primo segreto quindi, per ottenere successo in una vendita business to business, è quello di far capire al cliente che è necessario un intervento immediato per risolvere un problema oppure un desiderio di cui lui è consapevole. E questo risultato lo si ottiene tanto prima quanto più si è capaci di innescare in lui la paura del fatto che lui ha un grande problema da risolvere.

Una volta arrivati a questo tipo di stato dell’arte diventa estremamente strategico e quindi doveroso esplicitare al cliente il cosiddetto costo del non agire.

In questa fase della trattativa, dopo che il cliente ha capito di avere un problema, può servire quasi sempre la cosiddetta “botta finale” per convincerlo a mettere timbro e firma al tuo contratto. Questo tipo di tassello mancante può essere fornito proprio dagli approfondimenti che andrai a costruire e che porteranno il titolo “il costo del non agire”.

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Sto parlando quindi di creare un vero e proprio capitolo, all’interno della tua offerta commerciale, oppure in alternativa con dei documenti dedicati allegati, che hanno l’unico obiettivo di far capire al cliente che un mancato intervento immediato, ovvero il non acquisto di ciò che tu gli stai offrendo attraverso l’offerta commerciale, avrebbe nel tempo un costo superiore rispetto a quello che corrisponde al valore economico della tua offerta.

Il costo del non agire significa quindi esplicitare in maniera economica, trovando quindi le modalità per poter ottenere questo tipo di risultato, la differenza tra l’acquisto oggi del tuo prodotto o servizio pagando ciò che tu chiedi e lo scenario alternativo di domani, nel caso di un mancato acquisto da parte del cliente.

Naturalmente, affinché il cliente sia stimolato da acquistare, deve essere chiaro ed economicamente vantaggioso per lui un intervento immediato acquistando la tua soluzione.

Il costo del non intervento viene utilizzato molto poco come strategia commerciale da parte delle piccole e medie imprese italiane.

In realtà fare questo tipo di ragionamento e lavorare per ottenere un’esplicitazione economica di cosa succede al cliente nel caso non acquisti ciò che tu offri non solo è quasi sempre possibile ma spesso è anche più semplice di ciò che si pensi.

• Quali costi aggiuntivi avrà il tuo cliente se non acquisterà il tuo prodotto o il tuo servizio?
• Quanto tempo sprecato, quante ore uomo in più sarà costretto ad avere, quanti mancati guadagni otterrà, quante inefficienze dovrà sopportare, insomma quali costi diretti, indiretti e occulti dovrà sopportare nel caso non acquisti ciò che tu offri?

Queste sono le domande da cui devi partire quando inizi il brainstorming finalizzato a individuare i costi del non agire del tuo cliente.

Ricordati che il tempo è denaro e calcolare quanto costa un monte ore di tempo, di qualsiasi risorsa umana impiegata all’interno di un’impresa, è relativamente semplice.

Quante ore uomo fa risparmiare la tua soluzione a un cliente? Per quanti uomini? A un monte ore corrisponde un importo in euro. Basta calcolarlo.

Esplicitare in maniera evidente il risparmio economico che la tua soluzione porterà determina conseguentemente avere identificato anche il costo del non agire.

Se intervenendo (acquisto) procureremo un risparmio per 15.000 euro, non intervenire (mancato acquisto) significa per il cliente perdere 45.000 euro in tre anni. L’impatto c’è, nella comunicazione.

Cerca quindi, il più possibile, di fare questi ragionamenti per confezionare un’offerta commerciale ancora più forte ed efficace in termini di conversioni all’acquisto.

A prescindere dai mestiere che fai e da quale sia il tuo oggetto di vendita, cerca di capire se sia possibile rendere esplicito ed evidente quale sia il costo del non agire per il tuo cliente.

Un’offerta commerciale che sia accompagnata da contenuti che vadano a esplicitare il costo del non agire è senza dubbio più efficace e quindi più performante di quella che non possiede questo tipo di caratteristiche.

• Come vengono strutturate le tue offerte?
• Hai mai pensato di dotarle di un capitolo che vada a esplicitare il costo del non agire?
• Hai mai pensato che molto probabilmente esiste anche nel tuo caso la possibilità di esplicitare al tuo cliente tutto ciò?

Se questa possibilità c’è ed è relativamente semplice esplicitarla non perdere altro tempo!

Vai a determinare immediatamente quali possano essere i valori più calzanti nel tuo caso e rendili evidenti all’interno delle tue offerte.

Forma la tua rete vendita affinché ponga il costo del non agire come uno degli assi da giocare durante la trattativa commerciale.

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Andrea Zucca

Amministratore delegato L’Ippogrifo

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.