Acquisire nuovi clienti non è questione di fortuna. È questione di strategia.
Eppure, la maggior parte delle PMI italiane del business to business affronta la vendita con lo stesso approccio di un contadino che semina senza guardare le previsioni meteo: spera che piova al momento giusto. Ma nel business, come nei campi, chi si affida solo alla speranza rischia di restare a mani vuote.
Quando punti allo sviluppo commerciale – in Italia o all’estero – devi avere una strategia chiara. E in particolare, devi sapere esattamente come entrare in un mercato e, se necessario, come sostituire un competitor che sta già servendo il tuo cliente ideale.
Questa è la differenza tra chi aspetta e chi conquista.
Ora inizia a chiederti: strategia d’ingresso o strategia di sostituzione?
Ogni nuovo cliente che vuoi acquisire rientra in uno di questi due scenari:
- Non sta acquistando il tipo di prodotto o servizio che vendi. Qui devi creare un bisogno o intercettarlo nel momento giusto.
- Sta già acquistando da un competitor. In questo caso, devi costruire un piano commerciale per sostituire il fornitore attuale e farti scegliere al suo posto.
Se il tuo cliente potenziale è già servito da un altro, la tua strategia cambia radicalmente. Non basta presentare il tuo prodotto: devi scardinare un’abitudine consolidata, mettere in discussione la scelta fatta dal cliente e dimostrargli perché dovrebbe cambiare.
Ecco la prima regola: conosci i clienti e i competitor meglio di chiunque altro.
Non puoi sperare di entrare in un mercato – o di scalzare un competitor – se non conosci perfettamente il terreno di gioco. Serve un’analisi chirurgica. Devi sapere tutto:
- Chi sono i tuoi clienti ideali?
- Quali problemi hanno?
- Quali desideri li muovono?
- Perché dovrebbero scegliere te?
Stesso discorso per i competitor:
- Chi sono?
- Cosa stanno facendo meglio di te?
- Quali sono i loro punti deboli?
- Come puoi posizionarti per offrire qualcosa di superiore?
Se non hai queste risposte, non hai una strategia. Stai solo provando a caso.
Come entrare e come sostituire un competitor?
Se il cliente non sta ancora acquistando il prodotto o servizio che vendi, devi essere tu a creargli l’esigenza. Qui vincono il marketing, il posizionamento e la capacità di far percepire il valore della tua offerta.
Se invece il cliente è già servito da un altro, devi individuare il momento giusto per entrare. Ogni cliente, prima o poi, è più ricettivo a una nuova proposta. Devi trovare il punto debole del fornitore attuale e usarlo a tuo vantaggio:
- Il servizio è scarso?
- Il prezzo non è più competitivo?
- L’esperienza d’acquisto non è soddisfacente?
- C’è una fase dell’anno in cui il cliente è più aperto a valutare alternative?
Devi posizionarti come la scelta migliore. E devi farlo con argomentazioni solide, non con sconti e promesse vuote.
Ricorda che il mercato non è statico. I clienti cambiano, le esigenze si evolvono e i fornitori attuali possono perdere terreno. La domanda è: sei pronto a cogliere queste opportunità o continuerai a sperare che i clienti arrivino da soli?
Smettila di aspettare il tempo giusto. Prendi il controllo e costruisci una strategia per entrare o sostituire chi oggi ha i tuoi clienti. Se non lo fai tu, lo farà qualcun altro.
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Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
