Questa settimana ne ho incontrati più di uno.
Stessa postura, stesso tono di voce, stesso atteggiamento mentale.
Sto parlando di uomini di vendita con la paura di affrontare il mercato.
Attenzione: Non sto descrivendo casi eccezionali e non sto facendo riferimento quindi a una casistica rara nel mondo delle imprese italiane.
Quello di cui parlerò nel post di oggi è un problema estremamente più frequente di quello che si possa pensare.
Facciamo una veloce premessa.
Moltissime tra le piccole e medie imprese italiane hanno il grande problema di non riuscire a crescere.
Il problema della crescita è quello per il quale l’impresa naviga da anni sugli stessi volumi di fatturato e non riesce a determinare e mantenere nel tempo un aumento dei valori dei KPI strategici.
Un’impresa che non cresce è un’impresa ferma e un’impresa ferma è un’impresa che sta perdendo terreno e non ha un futuro roseo di fronte a sé. Anzi, ha già iniziato la decrescita.
Uno dei principali problemi per cui le imprese non crescono è determinato dal fatto che le stesse non dispongono di un sistema marketing e vendite di tipo predittivo che possa permettere quindi di conoscere le azioni da fare per ottenere i risultati obiettivo e possa permettere agli imprenditori di conseguenza di sapere EX ANTE quale sarà il livello di crescita, esercizio dopo esercizio.
Ottenere questo tipo di situazione dovrebbe essere il must di ogni impresa, fermo restando il fatto che essere in una situazione del genere implica aver fatto un percorso durato qualche anno, all’interno del quale il sistema viene implementato.
Che sia chiaro quindi che ottenere questa straordinaria situazione di crescita programmabile implica mettere nel conto lacrime e sangue per almeno un triennio di lavoro.
Premesso questo concetto, ce n’è un secondo di altrettanta grande valenza.
Un altro grande errore commesso dagli imprenditori italiani è quello di delegare totalmente agli uomini la responsabilità del new business aziendale.
Tradotto: si ritiene che debba essere la rete di vendita con i suoi uomini la responsabile di tutto il processo necessario per acquisire nuovi clienti.
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Arrivo quindi al punto che introduce la tesi di oggi.
Un’impresa che pensa in questo modo è un’impresa che molto probabilmente manderà i suoi uomini allo sbaraglio e diventa responsabile di una situazione per la quale essi verranno “intossicati” in breve tempo dalle normalissime dinamiche del mercato.
Il termine “intossicati” è estremamente opportuno: infatti noi quando individuiamo questo tipo di patologia parliamo di una vera e propria “dialisi commerciale” come soluzione problema.
Moltissimi commerciali presenti oggi nelle reti vendita italiane hanno la paura di vendere.
Hanno la paura di proporre. Hanno la paura di alzare l’asticella. Hanno paura di ricevere un NO.
A questo punto sarebbe estremamente semplice dare la responsabilità a questi uomini.
Il problema è che in una certa tipologia di imprese, la maggioranza, anche cambiare totalmente la rete di vendita e sostituirla con veri e propri professionisti abituati ad avere ottime performance personali, non risolverebbe il problema.
Un’ottima rete vendita o un ottimo commerciale inseriti in un contesto aziendale debole dal punto di vista del posizionamento nel mercato e del marketing, determinano conseguentemente risultati insoddisfacenti.
Non serve essere scienziati per capire che anche il Maradona dei tempi d’oro inserito all’interno dell’ultima squadra in classifica avrebbe migliorato di un po’ le sue performance complessive ma certamente non avrebbe potuto vincere il campionato.
Questa settimana ho parlato con più venditori che si trovano in questa situazione.
Dalle loro parole e dal loro atteggiamento vedevo che era intrinseca la paura. Sto parlando della paura, nei casi di specie, di affrontare le normali dinamiche quotidiane, di confronto con i clienti per VENDERE.
È chiaro che un commerciale che prende schiaffi dalla mattina alla sera dopo poco tempo deve essere totalmente “resettato” perché rischia di essere totalmente improduttivo pensando che il mondo sia un tunnel completamente buio senza un minimo spiraglio di luce.
Ma siamo convinti che basti il suo di reset? O servirebbe anche quello della sua impresa?
Oggi ci sono imprese in grandissima difficoltà e ci sono eccellenze che crescono, anno dopo anno, anche a doppia cifra.
Quasi sempre, soprattutto se pensiamo alle piccole medie imprese italiane con fatturati inferiori ai 5 milioni di euro, è doveroso guardare alle proprie performance aziendali ponendo obiettivi ambiziosi di crescita, anche in questi anni di sostanziale difficoltà generale.
Un’impresa di piccole dimensioni deve essere strutturata con un marketing efficace che le permetta di aiutare e sostenere i propri commerciali, percorrendo assieme a loro e prima di loro la gran parte di quel percorso marketing > vendite che va dalla generazione di opportunità di business fino alla stipula dei contratti.
I commerciali di oggi spesso hanno paura perché devono affrontare la battaglia da soli.
È anche normale che ciò avvenga. Se io sono un venditore, catapultato della mia impresa nel mercato con una brochure e una zona di riferimento, è normale che venga stritolato in pochi mesi dalle difficoltà oggettive che sono null’altro che lo scenario caratterizzante il mondo d’oggi.
E altrettanto chiaro che se sono un venditore che prende schiaffi dalla mattina alla sera il mio atteggiamento non potrà essere quello che serve oggi per vendere.
Ciò che serve oggi per vendere è un atteggiamento figlio della selezione dei propri clienti e di forza data dalla consapevolezza totale della capacità della propria impresa, quella che si rappresenta, di risolvere problemi reali ai propri clienti e al proprio mercato di riferimento.
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.
Prova a pensare quindi a questo scenario virtuoso e ideale.
Se la tua impresa risolve problemi concreti ai tuoi clienti e al tuo mercato di riferimento e lo fa in maniera tale per cui possiede una forte peculiarità e differenziazione rispetto agli altri player che fanno un mestiere similare e aggredisce il mercato in maniera sistemica, costante, pesante diffondendo contenuti per cui un cliente capisca presto il valore aggiunto offerto, quale terreno può offrire ai suoi commerciali?
Se la tua impresa, attraverso il marketing, intercetta il mondo dei clienti potenziali e trasferisce loro una tale quantità di informazioni e contenuti di valore tale per cui è il mercato che si avvicina al tuo Brand, potrà mai avere il problema dei commerciali che ho incontrato io questa settimana?
Può quindi un’impresa correttamente posizionata nel mercato, con un Brand che emana forza, competenza, che comunica una chiara specializzazione e focalizzazione su una nicchia di mercato aver paura di aggredire, nel senso buono del termine, i suoi clienti potenziali?
Possono i suoi commerciali, sostenuti dal marketing aziendale e coinvolti nel processo di vendita solo su situazioni nelle quali siano stati i clienti potenziali a esprimere la loro volontà ad approfondire i contenuti offerti dall’impresa, affrontare l’attività quotidiana con paura?
A te la risposta. La mia non ha nemmeno senso di essere citata.
Qual è quindi la situazione in cui si ritrova la tua impresa?
I tuoi commerciali hanno paura di affrontare il quotidiano e sono presi a sberle più frequentemente di quello che dovrebbero da parte dei clienti potenziali?
Il problema che eventualmente ti ritrovi sta realmente nella rete di vendita oppure il tema va affrontato in maniera più organica?
Penso di averti fatto capire quali debbano essere i rimedi per risolvere questo tipo di situazione.
La parola chiave è una sola: marketing.
- È funzione del marketing definire il posizionamento aziendale e rendere la proposizione di valore diversa da quelle offerte dai competitor;
- È funzione del marketing definire dettagliatamente e profilare in maniera certosina i clienti potenziali;
- È funzione del marketing implementare quelle attività tali per cui vengono generate delle opportunità di business;
- È funzione del marketing creare contenuti di valore che possano essere veicolati al mercato per acculturare, nutrire, evangelizzare i clienti potenziali;
- È funzione del marketing preparare il terreno per i commerciali e la rete vendita;
- È funzione del marketing aiutare i commerciali affinché non abbiano paura a fare per bene il loro lavoro.
Ma soprattutto:
È FUNZIONE DELL’IMPRENDITORE FAR FARE AL MARKETING CIÒ CHE È FUNZIONE DEL MARKETING.
Un’impresa senza marketing è destinata a sparire.
Sei ancora in tempo per iniziare l’anno nel migliore dei modi.
L’importante però è che tu sia consapevole che senza marketing non vai da nessuna parte.
Chiama ora l’800- 123784 oppure riempi il form che trovi qui.
È possibile fare un CHECK UP GRATUITO DELLA TUA IMPRESA e capire quali possono essere gli interventi da fare per crescere, costantemente nel tempo.
E mi raccomando… senza paura!
Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
