Nonostante il tema sia trattato in molteplici contesti e siano veramente innumerevoli gli spunti che in teoria dovrebbero far capire agli imprenditori quale sia la strada da percorrere per risolvere il problema del prezzo nella competizione del mercato, non posso non notare quanto frequente sia questo tipo di discussione.
Il tema del PREZZO e di quanto esso possa essere determinante per vincere o perdere la propria trattativa commerciale emerge quotidianamente nelle conversazioni legate al marketing e alle vendite delle imprese. Non posso quindi esimermi, di conseguenza, dal produrre del contenuto che vada ad approfondire questi temi.
La prima domanda che ti devi porre è la seguente:
“quante volte emerge, nel mio quotidiano, il problema del prezzo durante una trattativa commerciale in cui sono coinvolto con la mia impresa?”
Se la tua risposta è “sempre o spesso” allora devo darti una brutta notizia: sei nei guai e bisogna intervenire immediatamente per uscire da questo tipo di situazione.
L’azienda virtuosa risponderebbe in questo modo: “Mai o quasi mai. Il problema del prezzo, durante le mie trattative commerciali, semplicemente non c’è”.
Questa è risposta a cui tutti quanti noi dobbiamo ambire.
Attenzione ad un passaggio particolare: l’obiettivo che un’impresa dovrebbe darsi è quello di ottenere una situazione di non essere confrontata nel mercato con altri competitor, dal punto di vista prezzo, ma allo stesso tempo essere così forte da uscire nel mercato con dei Premium price. Ovvero, sostanzialmente, collocarsi nella fascia più alta di prezzo, in termini di offerta.
Questa è la missione alla quale tutte le imprese dovrebbero ambire invece di collocarsi nella fascia di mercato della guerra del prezzo e quindi del low cost, partecipando ad una partita persa in partenza nella quale tentare di rimanere nel mercato, con un’impresa che faccia profitti, è spesso un obiettivo irrealizzabile.
Ma quindi qual è la SOLUZIONE per non trovarsi nella tremendo contesto in cui il confronto tra più player è determinato da parte del cliente solo ed esclusivamente sulla base del prezzo?
Il concetto più importante da capire, per arrivare a svincolarsi da questa situazione estremamente rischiosa per un’impresa, è il seguente:
quanto più il cliente identificherà nel prezzo la principale variabile di differenza tra i vari player che confronterà, tanto più significherà che le offerte che ha in mano sono per lui simili una all’altra.
Lo ripeto in modo diverso per capire ancora meglio.
Affinché tu con la tua impresa ottenga l’obiettivo di offrire ai tuoi clienti delle proposte non confrontabili con quelle di altri potenziali concorrenti, il risultato che devi ottenere, e quindi le attività su cui ti devi concentrare, è uno soltanto:
costruire un impianto di offerta diverso da tutti gli altri presenti il mercato a cui appartieni.
Non esiste un’altra ricetta, non esistono alcun tipo di scorciatoie, non esistono altre opportunità.
Per ottenere il risultato che tutti vogliamo, ovvero presentarsi al mercato in modo tale che non sia possibile per il cliente confrontare la tua soluzione con quelle offerte dai tuoi competitor, l’unica ricetta utilizzabile è quella di PROGETTARE L’OFFERTA CHE NON C’È.
L’offerta che non c’è è semplicemente quel tipo di offerta che, se mai venisse messa a confronto dal cliente con altre, permetterebbe al fornitore di far notare al proprio interlocutore il grossolano errore di mettere a confronto due prodotti diversi.
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Naturalmente non sono secondari due aspetti importanti ai fini del risultato finale:
1) la categoria merceologica a cui appartieni. Se la regola base è quella che ti ho sopra descritto, nella pratica bisogna capire a quale tipo di mercato appartieni e quanto sia più o meno complicato costruire l’offerta che non c’è.
Prima però che tu pensi che il tuo settore sia proprio quello in cui non è semplice farlo (cosa che dicono tutti), ti assicuro che ottenere il risultato che ti ho descritto è molto più semplice di quello che tu possa credere.
2) la testa e la cultura del cliente non solo un optional.
Qualsiasi mercato è caratterizzato da diverse tipologie di clienti e quindi il risultato di essere visti come player che offrono una soluzione diversa rispetto alle altre presenti nel mercato a cui appartieni è un risultato che ottieni se parli ai clienti giusti. E, guarda caso, i clienti giusti sono quelli che tutti noi vogliamo. Si tratta della parte alta della piramide della clientela, non quindi “la massa”, e corrispondente circa al 5% di qualsiasi mercato di riferimento.
Quel target di clientela è caratterizzato da imprese (e persone) meglio predisposte alle soluzioni Premium di prezzo, più alto spendenti, maggiormente predisposte a pagare di più per ottenere qualche cosa di diverso, percepito come un’esperienza migliore rispetto a quella che verrebbe fatta scegliendo un’altra soluzione.
Ora però voglio darti QUALCHE CONSIGLIO concreto per creare l’offerta che non c’è, in maniera tale che questo post possa essere un piccolo prontuario grazie al quale tu possa lavorare subito.
I punti fondamentali che ritengo utile segnalarti sono i seguenti:
- Svincolati il più possibile da offrire un prodotto oppure un servizio. La tua offerta deve parlare della soluzione al problema del cliente. La tua offerta deve presentare un sistema e non una lista di prodotti o di servizi.
- Vendi un sistema. Il sistema è quell’oggetto di vendita che ha un valore percepito dal cliente assolutamente superiore rispetto ad un mero prodotto o servizio. Il sistema parte del prodotto o servizio che offri e lo farcisce di tutta una serie di elementi che lo rendono sistema. Maggiore è il valore che vuoi creare nella mente del tuo cliente e maggiore saranno gli optional, gli add-on che caratterizzeranno il sistema. Garanzia di risultato, assistenza post vendita, garanzie sui prodotti venduti superiori ai livelli medi offerti dal mercato, opportunità di testing ante acquisto: questi sono esempi di “servizi speciali” che devi aggiungere al prodotto o servizio che vendi per renderlo sistema.
- Dai un nome al tuo sistema, che diventerà l’oggetto di vendita.
- Registra il marchio del sistema, in questo modo aumenterai ancora di più il valore percepito lato cliente.
- Progetta e scrivi il documento offerta in maniera completamente diversa rispetto a quella dei tuoi competitor. All’interno della tua offerta ci sarà un capitolo intitolato: PERCHÉ SCEGLIERE LA “NOME DELLA TUA AZIENDA” in cui spiegherai chiaramente i motivi per i quali la tua offerta ha elementi di unicità ed esclusività che la rendono incomparabile con altre offerte prodotte da quelli che, conseguentemente, non saranno più tuoi competitor diretti.
- Poni il sistema al centro di tutta la tua comunicazione e fallo diventare l’oggetto di vendita.
Penso di averti dato qualche consiglio utile e averti fatto capire più nel dettaglio quali siano gli step per essere riconosciuti dal mercato come interlocutori diversi dagli altri.
- Quanto distante ti senti da questo tipo di situazione?
- Quanto la tua impresa è caratterizzata da una vendita nella quale il confronto con altri competitor è all’ordine del giorno?
- Quanto è ricorrente nella tua quotidianità la battaglia dei prezzi?
Come a questo punto avrai certamente ben capito, qualsiasi sia il mestiere che fai, devi ottenere il risultato, quanto prima, di essere visto come interlocutore che racconta una storia diversa dalle altre.
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.
Ottenere questo tipo di risultato è fattibile se vieni affiancato dai “giusti cervelli”. Che sono quelli di chi conosce bene il marketing strategico, il brand positioning e la gestione delle regole che ti ho descritto poc’anzi.
Se senti di avere il problema, ma capisci di non essere in grado di risolverlo da solo, hai una grande opportunità: si tratta di alzare la cornetta e comporre l’800 12 37 84 oppure riempire il form che trovi qui.
VERRAI AIUTATO e sostenuto da un’impresa che quotidianamente si occupa di risolvere questi problemi. Creeremo assieme a te l’offerta che non c’è e distingueremo la tua impresa dagli altri player che hanno il tuo stesso codice merceologico.
L’importante è che tu capisca che non c’è tempo da perdere.
Il mercato non aspetta, sceglie. E se sceglie gli altri è peggio per te.
Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
