La natura quasi sempre offre le regole migliori da seguire e determina la più opportuna evoluzione delle cose.
Sono moltissimi gli esempi per i quali se si ascoltasse di più la natura si otterrebbero risultati migliori e si eviterebbero danni veri e propri. L’uomo, da questo punto di vista, offre sin troppe situazioni nelle quali va contro le regole della natura causando effetti alle volte disastrosi.
Ma che c’entra la natura con il marketing e le vendite?
Nel post di oggi ti voglio spiegare perché “l’evoluzione naturale delle cose” non è ciò che si deve perseguire se parliamo di vendita.
Per evoluzione naturale delle cose intendo il concetto di lasciare che gli accadimenti avvengano in modo naturale, senza alcun tipo di influenza da parte dell’uomo, nel caso di specie il venditore.
Uno dei problemi che è un vero e proprio evergreen della vendita, quello per il quale passano gli anni e le generazioni dei venditori ma non cambia la sostanza delle cose riproponendolo costantemente, è ad esempio quello legato alle mancate risposte da parte dei clienti alle proposte di offerta dei venditori.
Un secondo problema che possiamo prendere in considerazione per spiegare il concetto oggetto del post, altrettanto ricorrente, è quello della lungaggine dei tempi di chiusura di una trattativa commerciale.
Se siamo dei venditori e lasciamo che la natura faccia il suo corso ci troveremo con due effetti indesiderati:
1) un numero di trattative non andate a buon fine superiore a quello che si potrebbe avere se ci si comportasse “contro natura”;
2) tempi medi di chiusura delle trattative più lunghi di quelli che si potrebbero avere forzando la mano contro ” il creato”.
Andiamo nel concreto al fine di capire dettagliatamente il messaggio.
Se chi vende, durante la trattativa, non detta le regole del gioco e non incanala la vendita all’interno di un percorso fatto di tappe programmate, nelle quali si cerca di pilotare il percorso del cliente, si otterrà un risultato inferiore, in termini di vendite concluse positivamente, rispetto a quello che si potrebbe ottenere operando diversamente.
Se lasci che il cliente potenziale decida da solo, relativamente ai tempi e modi di valutazione di qualsiasi tipo di oggetto di vendita, perderai un sacco di opportunità per strada.
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La vendita professionale è rappresentata da un processo fatto di fasi distinte che devono essere ben conosciute da parte del venditore e dentro le quali egli deve assumere un comportamento proattivo finalizzato a passare nel minor tempo possibile allo stadio successivo.
Secondo concetto chiave: nel minor tempo possibile.
Per vendere diminuendo al massimo i tempi del ciclo di vendita, è fondamentale assumere un comportamento che non sia nella maniera più assoluta quello di accettare l’evoluzione naturale delle cose.
Non puoi lasciare che il cliente decida in base ai suoi tempi. Perché altrimenti non deciderà mai.
Se aspetti che il cliente ti dica “Ok, sono pronto per acquistare” potrebbe essere che nel frattempo la tua azienda sia fallita. È fondamentale quindi, per ottenere delle performance commerciali estremamente positive, assumere un atteggiamento e un comportamento che vadano senza problemi a cambiare le regole naturali del gioco.
È assolutamente normale e naturale che il cliente respinga l’acquisto. Questo non necessariamente perché il tuo prodotto o servizio non possa servirgli ma proprio perché nella naturalità delle cose ci sta il fatto che il cliente abbia dubbi, resistenze, diffidenze. Tutte forze contrarie a chi ha l’obiettivo di vendere.
La natura è fatta così. Il cliente non sa scegliere, non si vuole decidere, rimanda l’acquisto di default.
E se analizziamo questo tipo di elementi all’interno di un contesto di mercato con una domanda in contrazione, possiamo senza dubbio trovarci in una situazione di vera e propria difficoltà per chi vende.
Cosa fare quindi se parliamo di marketing e vendite?
Come bisogna operare se si vuole ottenere il meglio degli interessi della propria azienda e di uno sviluppo commerciale florido?
La risposta l’avrai capita: lascia stare la natura e i comportamenti che i clienti vorrebbero assumere in autonomia. Disegna il tuo funnel marketing > vendite che dovrà essere caratterizzato da tappe chiare, definite, identificate su carta.
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Procedi per ogni tappa a definire tempi e modi con i quali tu che vendi dovrai comportarti per pilotare la situazione verso il tuo obiettivo.
Accertati, per ogni tappa del tuo ciclo di vendita, di fare quanto possibile per accorciare i tempi di decisione del cliente e per accompagnarlo “forzatamente” ad agire. Non lasciare nella maniera più assoluta che egli si comporti come vorrebbe. In questo caso la natura ti gioca contro.
Hai nella tua azienda una procedura commerciale scritta che identifichi chiaramente le tappe del percorso da far fare ai clienti per acquistare da te?
Verifichi puntualmente che tutta la rete di vendita segua questa procedura applicando le regole e utilizzando gli strumenti nelle modalità da essa identificate?
Se la risposta è NO o anche un semplice NI non hai tempo da perdere.
Un’impresa male o comunque non ottimamente organizzata lascia nel piatto, anno dopo anno, centinaia di migliaia se non milioni di euro.
Oggi nessuno se lo può permettere.
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Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
