Nel corso dell’ultimo mese mi sono capitate già due situazioni analoghe di aziende START UP che si sono lanciate nel mercato e rischiano di schiantarsi prima del secondo giro di lancette (un giro = 1 anno solare).
Entrambe queste case study hanno delle similitudini, la differenza sostanziale tra le due, è che in un caso dietro all’impresa c’è un imprenditore più solido finanziariamente dell’altro.
Il che non cambia però le potenzialità del risultato finale (perdere tutto ciò che si è investito).
A mio avviso in questo momento storico, parlando di business, se ne sentono un po’ di tutti i colori, spesso anche una il contrario dell’altra.
Di tutte le cose che si sentono, io personalmente concordo con questo tipo di affermazioni, visioni, considerazioni, che di seguito vado ad elencare.
Alla voce OPPORTUNITÀ metterei:
- Mai come oggi è possibile diventare ricchi;
- I tempi di raggiungimento di questo risultato (ricchezza) sono diminuiti rispetto ad una o due generazioni fa;
- Internet ha rivoluzionando il mondo offrendo incredibili opportunità anche a chi è senza risorse;
- Spesso non serve avere una grande idea ma eseguire meglio dei competitor può essere la chiave del successo.
Alla voce MINACCE metterei:
- Se prima la competizione poteva essere più locale ora è realmente a livello globale, se non pensi a livello globale corri un grave rischio;
- Se non sfrutti oggi le potenzialità del marketing prima o poi vieni travolto da qualcun altro che ti calpesta facendoti perdere in pochissimo tempo ciò che puoi aver costruito in decenni;
- La fedeltà dei clienti non esiste, esiste solo il risolvere problemi e ottenere la loro (iper) soddisfazione;
- Se non segui quelle quattro regole (che però sono sacre) di base che fanno parte del libro “saper fare business” vieni cancellato dal mercato in un microsecondo.
Ergo: ci sono sì delle opportunità che una volta non c’erano, ma oggi per fare impresa devi avere un livello di preparazione di base più alto rispetto a quello di una volta.
Facciamo ancora una considerazione. Il 95% delle imprese italiane non vende un chiodo all’estero. Quindi significa che vendono solo in Italia. Come va il mercato italiano?
Pensa un attimo al tuo mercato (solo quello italiano). Negli ultimi dieci, cinque, tre anni come sta andando?
Sta crescendo oppure è fermo o in decrescita?
Quanto fatturato hai perso con il portafoglio clienti storico?
Quanto new business devi fare per mantenere la tua quota di mercato?
E quanta fatica devi fare se sei ambizioso e vuoi continuare a crescere?
Ecco questo deriva dal fatto che un po’ tutti i business, nel mercato italiano, in questi anni hanno perso terreno.
Non per nulla il PIL del paese ITALIA dal 2008 ha tuttora un saldo percentuale negativo di 7 punti.
Siamo terzultimi in Europa.
10 anni fa il paese Italia fatturava il 7,8% in più di oggi.
Dicevo prima: oggi un imprenditore deve avere delle basi di conoscenza più ampie. Deve essere più preparato, più sul mercato, più capace rispetto a venti anni fa.
E uno dei campi dove deve eccellere è: il MARKETING.
Perché? Perché il marketing è il driver principale dell’impresa. E’ il motore che fa fare chilometri alla macchina (azienda).
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Alcune delle prime regole del marketing sono:
- Risolvi un problema ad un target specifico;
- Studia la concorrenza.
Purtroppo però, l’ABC del marketing è tuttora sconosciuto alla maggioranza delle PMI italiane.
E quindi torniamo a bomba alle due imprese di cui parlavo all’inizio del post.
La prima ha deciso, dopo anni di produzione di serramenti in legno, di lanciarsi nel mondo della produzione di occhiali in legno.
La storia è in realtà straordinaria, due fratelli che si sono letteralmente reinventati un mestiere e di cui sono già grande tifoso. Cercheremo di fare tutto ciò che è nelle nostre capacità per raddrizzare un progetto partito male. Rimane il fatto che il termine “lanciarsi”, direi che nel caso di specie è azzeccato.
La seconda azienda è un’idea di un imprenditore, impegnato in altri settori di business, che ha deciso di aprire un’impresa partendo con la produzione di due prodotti di design per l’arredamento da esterni da giardino.
Fino a qua potrebbe andare tutto bene.
Cosa invece non va bene e ha determinato che queste due imprese non abbiamo nemmeno iniziato una fase di sviluppo delle vendite?
In entrambi i casi le aziende sono partite dalla PRODUZIONE e non dal MERCATO.
Ed hanno concepito e prodotto qualcosa di veramente gradevole e di appeal (parliamo in entrambi i casi di prodotti che più che risolvere dei problemi generano emozioni in chi li compra, e quindi rispondono alla leva dei desideri) ma non hanno tenuto conto di alcuni benchmark di mercato, elementi fondamentali se devo posizionare un prodotto.
Andiamo nel concreto del problema. In entrambi i casi i costi di produzione per dei prodotti realizzati al 100% in Italia determinano un prezzo franco fabbrica molto alto. Troppo alto per ottenere certi volumi di vendita nel solo mercato italiano.
Un occhiale il legno che esce a 600 euro al pubblico quante vendite fa oggi in Italia? Per arrivare ai desiderata di fatturato dell’imprenditore la visione doveva essere da subito internazionale e comunque disporre di un budget per il marketing molto più elevato di quanto non fosse nelle sue disponibilità.
Idem per il secondo caso. Il prezzo di vendita al successivo livello di distribuzione (B2B) non permette di pensare di dotarsi di una filiera distributiva classica (produttore > distributore > rivenditore > cliente finale). E quindi spingere per più di un anno nel mercato italiano cercando di vendere i due prodotti al B2B non ha prodotto alcun risultato. Ma ciò, per i motivi di cui sopra, è anche comprensibile.
Il mondo è cambiato. Al netto di casi eccezionali lo scenario più frequente ma anche ormai difficilmente evitabile è il seguente:
CONCEPT PRODOTTO E MARKETING > ITALIA
PRODUZIONE: ROMANIA, SERBIA, FAR EAST, ecc.
DISTRIBUZIONE: IL MONDO
Che ti piaccia o no i tuoi competitor ragionano in questo modo e fanno in questo modo.
Ad Istanbul ho visitato personalmente le aziende che producono per Armani, Zara e gli altri grandi brand della moda. Sono colossi da miliardi di euro di fatturato. In Turchia e Cina non solo si producono una marea di prodotti che in Italia non si producono più, ma molti di questi vengono prodotti ormai meglio che da noi. Può piacerci o no ma è così.
E allora gli italiani cosa devono fare?
Devono capire che questo è ora il mondo e giocare a proprio favore questa situazione.
Un certo tipo di produzione in Italia non si può fare più.
Pazienza. Andiamo avanti.
Restiamo italiani. Potenzialmente numeri uno al mondo per una marea di cose.
Pedaliamo sfruttando le nostre peculiarità e adeguiamoci al mondo che non è più quello di una volta.
Concludendo, cosa dovevano fare le nostre due start up secondo me?
Nel primo caso (quello degli occhiali) la produzione può rimanere 100 % italiana ma la distribuzione 90% estero e 10 % Italia (e quindi non 100% Italia come si sperava fino ad oggi); nel secondo caso la produzione dei prodotti deve essere portata all’estero, abbattendone i costi di almeno il 50% e diventando quindi molto più appetibile per il mercato del consumatore finale con un pricing più adeguato ai valori medi del mercato (benchmark) pur, naturalmente, nel cluster premium dello stesso.
Hai un sogno imprenditoriale nel cassetto?
Ottima cosa, non cestinarlo.
Ma fai un’ANALISI DEL MERCATO.
Studia bene i tuoi clienti (potenziali) ed i tuoi competitor.
Collocati sempre, se puoi, nella fascia alta del mercato. Quella premium. Con i margini più alti.
Ma ti prego, non metterti nel capannone a realizzare e produrre il tuo sogno sporcandoti le mani e lavorando 18 ore al giorno senza aver fatto uno studio approfondito e SENZA AVERE UN PIANO DI MARKETING.
Ai nostri nonni era andata bene.
Ma erano 40 anni fa…
Oggi non funziona più.
Ti auguro un buon marketing!
P.S.
Ti serve un’analisi di marketing ed un piano che ti porti al successo?
Parliamone.
Hai due opzioni:
- Chiama il numero verde 800-123784
- Riempi il form che trovi QUI.
Entrambe le opzioni hanno un denominatore comune: AGISCI ORA!
P.P.S.
Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017
Ti aspetto.
Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
