Ecco i 7 grandi problemi a causa dei quali molte aziende B2B non crescono

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Oggi voglio evidenziare quelli che sono sette grandi problemi che riscontriamo con grande frequenza entrando nelle PMI italiane. Problemi nell’area marketing e vendite e che precludono, inficiano, bloccano lo sviluppo dell’impresa. Te li presento subito, così vedi se qualcuno di questi – spero di no per te – caratterizza anche la tua impresa.

  • Investimenti
  • Piano / Programma / strategia > sistema di vendita
  • Posizionamento
  • Marketing Mix
  • Rete vendita
  • Direzione commerciale
  • Cultura del tempo e della sofferenza

Sono centinaia le imprese che ogni anno, dal Trentino alla Sicilia incontro per parlare di marketing e vendite. Per questo credo possa essere interessante condividere con te le mie riflessioni personali, distinguendo tra gli stati d’animo che osservo e la realtà dei fatti che mi si presenta davanti agli occhi.

Come forse ti è già noto, L’Ippogrifo® è un gruppo di professionisti CON LA TESTA E LE MANI che agiscono sul mercato, avendo come fine l’attuazione di progetti che non si limitano alla consulenza ma partono da essa per proseguire con l’operatività di processi marketing e vendite (= AZIONI VS. TEORIE).

In questo post ti voglio chiarire quelle che secondo me oggi sono le cause primarie per cui un numero inquietante di aziende in Italia che operano nel business-to-business non riesce ad aggiungere un euro al proprio fatturato, ad acquisire un nuovo cliente e ad aumentare dell’1% la propria quota di mercato.

Ho riscontrato 7 criticità che si ripetono con regolarità in tutte le aziende che ho visto, 7 crepe nelle fondamenta che vengono pericolosamente trascurate senza adottare le soluzioni che l’importanza di questi punti strategici richiederebbe. Sono punti da considerare religiosamente se si vuole ottenere un bilancio positivo, riuscire ad espandere l’attività, avere un futuro radioso.

  1. Gli INVESTIMENTI. Molte aziende italiane, in particolare quelle piccole e medie, non sanno cosa vuol dire investire in marketing, in comunicazione e in strategie di vendita. Non si evolvono, sono ferme a schemi di trent’anni fa; mi capita troppe volte di sentire imprenditori che mettono la crescita dell’azienda nelle mani di agenti, anche plurimandatari, mandati allo sbaraglio perché tanto non costituiscono una voce di costo per l’azienda.
  2. Il SISTEMA DI VENDITA. Vendere un prodotto o un servizio non è altro che il punto di arrivo di un percorso, non ha nulla di miracoloso, è solo il frutto di un lavoro. Quindi più si lavora efficacemente, con costanza, metodo, regolarità, precisione e organizzazione e migliore sarà il risultato finale. Che ci sarà. E sarà positivo per l’impresa. Troppo spesso ascolto frasi come questa: “…l’altro mese è andata benino, speriamo di raccogliere di più nei prossimi…”. Fare impresa non è un’attività che si può basare sul caso, sull’oroscopo, sulle congiunzioni astrali. Come dicono gli americani… No way! Nel business c’è un rapporto di causa/effetto che si può dire scientifico. Se incontro un imprenditore così fatalista lo omaggio del gadget “santino”, che porto sempre con me, e poi gli domando da quali presagi divini dipende la sua speranza.
  3. Il POSIZIONAMENTO. Le aziende sono prive di un posizionamento solido e inattaccabile; in pratica non possiedono elementi differenzianti che consentano ai clienti di distinguerle chiaramente dal resto del mercato, non hanno caratteristiche uniche, non sono inconfondibili, e di conseguenza quando vengono confrontate con la concorrenza si ritrovano in un calderone infernale in cui è impossibile emergere e ci si scontra tutti contro tutti senza esclusione di colpi.
  4. Il MARKETING MIX. Manca un piano, un progetto, un programma che stabilisca come far interagire tutte le leve di marketing, impiegandole con degli scopi precisi: aprire nuovi canali di business, creare nuove opportunità commerciali, sostenere costantemente chi vende con tutto ciò di cui ha bisogno per chiudere i contratti messi a budget.
  5. LA RETE VENDITA. Anche qui siamo messi male. Le reti di vendita sono quelle di dieci anni fa, sono piene di ragnatele. Vedo reti con decine di commerciali, molte volte sono agenti plurimandatari a cui l’azienda non dà nessun supporto concreto, dà solo obiettivi irraggiungibili, numeri che non potranno mai essere realizzati, ma non perché non siano fattibili, bensì per la mancanza di un processo in cui dovrebbero essere coinvolte i vari reparti dell’azienda, dal marketing, alla comunicazione, al commerciale. Senza tale sostegno i risultati te li puoi scordare.
  6. LA DIREZIONE COMMERCIALE. Direttamente collegata al punto precedente, ecco un’altra carenza che molte aziende hanno: sono prive di una direzione commerciale. Non nominano un responsabile che coordini l’operato della rete e monitori le sue performance, utilizzando strumenti, modelli e strategie che supportino i venditori.
  7. LA CULTURA DEL TEMPO. “Tutto e subito” è un desiderio che si può realizzare solo nei sogni, nella realtà no. Certi imprenditori pretendono di raccogliere in tre mesi un frutto che ha bisogno di tre anni per maturare; questo dipende da un  deficit culturale: la nozione di investimento di medio/lungo periodo gli è sconosciuta, non sanno cosa significa tener duro, non hanno la pazienza (che non per niente è detta “la virtù dei forti”) e la perseveranza che servono per demolire tutti gli ostacoli del percorso e raggiungere la meta. Però sparano obiettivi fantascientifici, ad anni luce di distanza da dove è possibile arrivare con le risorse aziendali e le scadenze che si è dato il management.

Questi punti che ti ho appena elencato sono quelle che ritengo le chiavi del successo di un’azienda: se vengono utilizzate nel modo corretto, sono in grado di aprire porte che conducono all’aumento del fatturato e all’incremento della propria quota di mercato.

L’Ippogrifo® ti porta su questa strada, elabora e gestisce programmi che partono da una durata triennale e contengono risposte concrete e complete alle sette esigenze che ho sottolineato. Se ti è rimasto qualche dubbio o se hai rivisto la tua azienda in una delle situazioni deficitarie che ho descritto, questo è il momento di intervenire. Perché un giorno del mercato attuale vale dieci di quello di una volta, la velocità con cui gira l’economia si è moltiplicata e più tempo perdi, maggiore sarà lo svantaggio che dovrai recuperare: se non poni rimedio tempestivamente rischi di farlo diventare incolmabile e di dire addio a ogni speranza di crescita commerciale.

Dato che si tratta di un passo importante, noi de L’Ippogrifo® non vogliamo metterti alcuna pressione e per questo ti proponiamo di iniziare con una semplice CONSULENZA GRATUITA, durante la quale i nostri professionisti individueranno quali possono essere le debolezze della tua azienda e le valuteranno in funzione delle nostre soluzioni per capire se possiamo aiutarti veramente. Se questa possibilità risulta evidente, metteremo sul piatto Formula ROI Garantito®, che sta a significare che l’efficacia in termini di risultati prodotti dal nostro intervento verrà garantita per contratto.

In ogni caso sarà un incontro all’insegna della massima serietà, del quale non ti pentirai. E anche per noi è sempre interessante arricchire il nostro bagaglio di conoscenze. Cosa aspetti ancora? Prima ci contatti, prima riceverai il nostro riscontro: sarà rapido, professionale e utilissimo alla tua azienda. RICHIEDILO SUBITO!

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

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