Ti sei mai posto questa domanda?
Dove vorresti che fosse la tua impresa tra cinque anni?
E l’altra domanda da un milione di dollari è: dove sarà la tua impresa tra cinque anni?
Se sei l’imprenditore, il timoniere della nave, o anche uno dei manager coinvolti nelle battaglie quotidiane che la tua impresa affronta, non puoi non porti, almeno per un attimo, domande e riflessioni di questo tipo.
Questa è una delle domande che pongo più spesso durante gli incontri che quotidianamente faccio nelle aziende italiane. E ti dico subito quali sono le risposte che ricevo.
Emergono tre macro categorie di risposte e, di conseguenza, di situazioni aziendali.
Cercherò di darti, come sempre, uno spaccato reale, una situazione che corrisponde il più possibile a uno scenario reso statistico sulla base dei numeri che gestiamo con la nostra rete vendita Italia.
RISPOSTA NUMERO 1 > SCENARIO NUMERO 1. CLUSTER “RASSEGNATI” (10%)
Risposta: “Guarda, oggi tutto è difficile, c’è la crisi, per noi è impossibile competere con i grandi, non è più come una volta. Hanno fatto di tutto per penalizzarci… Francamente non so dove saremo tra cinque anni”.
In questa categoria inserisco le aziende in crisi, che stanno ancora in piedi ma che non hanno un futuro. E praticamente nemmeno un presente. Non hanno ancora chiuso ma, purtroppo, è questione di poco. Chi comanda e timona è il primo a non crederci più. Per fortuna di aziende di questo tipo ne incontro poche anche perché, parlando noi di investimenti funzionali allo sviluppo commerciale, abbiamo ragione di esistere in funzione di piani, progetti, sogni, obiettivi, investimenti. Questo cluster cuba circa il 10% delle aziende che incontro.
RISPOSTA NUMERO 2 > SCENARIO NUMERO 2. CLUSTER “IN BALIA DEGLI EVENTI” (50%)
Risposta: “Dove saremo tra cinque anni? Spero saremo ancora qua… anche se è molto difficile, ci sono un sacco di problemi, lavoriamo tutti come muli ma è sempre più difficile stare in piedi. I margini non ci sono, vendere è sempre più difficile, i clienti sempre più esigenti”.
Questo è lo scenario, purtroppo, più frequente. Voglio spiegartelo bene perché non voglio essere frainteso. Il cluster “in balia degli eventi” non identifica per forza un’impresa in crisi. Ma semplicemente un’impresa che non è artefice del proprio futuro. Un’impresa che non è in grado di costruire il proprio fatturato (che deve essere, ricordatelo, sempre crescente) con sistemi e modelli AZIONE > REAZIONE che possono permettere di garantire la realizzazione di obiettivi e progetti. Ed è per questo che sono in balia degli eventi. Io a questi imprenditori dico sempre: “Speriamo che domani ci sia il sole”, per far capire quanto siano protagonisti, oggi, del risultato di domani.
Come dicevo questa situazione è molto frequente in Italia (circa il 50% delle imprese che incontro hanno queste caratteristiche). Aziende che vivono del portafoglio clienti, hanno in piedi un ricambio generazionale non ancora completato, hanno un fatturato stabile o decrescente. Non hanno una strategia, un modello, un sistema, un piano che possa garantire l’acquisizione di nuovi clienti. Non sanno come fare per crescere. Le idee ci sono anche ma non c’è il modello operativo. Non c’è il SISTEMA MARKETING > VENDITE. Ci saranno tra cinque anni? Probabilmente sì, ma se continuano ad affrontare il presente come fanno oggi si ritroveranno probabilmente nelle acque torbidissime del cluster dei rassegnati.
Cosa dovrebbero fare per togliere le nubi e vedere il futuro in modo più roseo?
Di seguito i consigli che mi sento di dare in maniera spontanea:
1. Pensare di agire immediatamente;
2. Attivare un’analisi approfondita degli ultimi anni di attività e capire scenari, tendenze e opportunità guardando, mappando e studiando approfonditamente i bisogni dei clienti e i comportamenti dei competitor;
3. Definire un programma e un piano operativo a visione triennale in cui scrivere e quindi identificare obiettivi, mete e scenari futuri;
4. Stanziare, predisporre e, se necessario, trovare le risorse per avere un budget chiaro e presente che permetta di affrontare il programma di cui al punto precedente, con tutte le azioni e le attività necessarie per poter raggiungere gli obiettivi.
Ci sta che questo tipo di percorso ti possa sembrare troppo impegnativo per le tue conoscenze o per le contingenze che quotidianamente devi affrontare; è giunto quindi il momento di farti dare una mano. L’importante è che tu abbia la consapevolezza che per ottenere dei risultati devi implementare delle azioni e che le tue capacità e risorse possono essere limitate. È per questo che agenzie e consulenti possono essere un partner da coinvolgere in questa fase del tuo percorso aziendale.
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RISPOSTA NUMERO 3 > SCENARIO NUMERO 3. CLUSTER “SOGNATORI SENZA BUSSOLA” (20%)
Risposta: “Abbiamo un buon portafoglio clienti, le cose vanno bene, vogliamo migliorare sempre. Il problema è che l’operatività del quotidiano ha il sopravvento”.
I sognatori esistono e sono presenti anche con frequenza all’interno delle imprese italiane. Il sogno è fondamentale, la visione del sogno è fondamentale. Tutti i progetti aziendali, tutti i programmi imprenditoriali si basano e si fondano su un sogno. Il sogno di un imprenditore o di un gruppo di persone, che hanno una visione e decidono di affrontare un percorso importante pur di veder realizzato quel sogno, è il primo ingrediente che muove i complessi meccanismi di un’impresa. L’importante è che il sogno sia anche suffragato da basi di fattibilità e da un confronto importante con tutti quegli elementi legati all’operatività e che sono di fondamentale importanza per vedere realizzato quel sogno. Serve quindi la bussola, serve quindi un programma, un progetto, un piano operativo che sia artefice di quella che si chiama EXECUTION, ovvero l’universo di azioni e di attività che stanno a valle del sogno. Spesso ci sono imprese e quindi imprenditori e manager che hanno un sogno, hanno anche una visione, ma non dispongono di questo piano, non implementano una progettualità finalizzata a rendere esecutivo il progetto che hanno identificato. L’impresa in questione ha quindi energia ma non dispone degli strumenti necessari per trasformare quell’energia in risultato operativo.
Questo tipo di impresa ha certamente delle grandi potenzialità ma rischia di lasciarle su carta perché è distante dal mondo reale e non è forte in quello che oggi è uno degli aspetti più importanti della realizzazione del progetto di crescita e sviluppo: il SISTEMA, il MODELLO, il metodo AZIONE > REAZIONE che permette di pianificare il raggiungimento dei risultati.
Se vuoi vedere come si fa a non perdere altro tempo, contattaci e approfondisci tutto attraverso un INCONTRO GRATUITO per capire i vantaggi di possedere un sistema marketing > vendite.
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RISPOSTA NUMERO 4 > SCENARIO NUMERO 4. CLUSTER “SOGNATORI CON BUSSOLA” (20%)
Risposta: “Tra cinque anni contiamo di avere un fatturato aumentato del 50%. Stiamo investendo per internazionalizzare l’impresa e il focus va in quella direzione. Ci sono tutti gli elementi e le strategie per pensare di ottenere i risultati attesi”.
Non serve perdere troppo tempo per dire che i sognatori con la bussola rappresentano il modello ideale di un’impresa che abbia un sogno, un progetto per realizzarlo e anche un piano operativo finalizzato a dare concretezza agli obiettivi attesi. È l’esempio dell’impresa da seguire come modello. Purtroppo aziende di questo tipo, nel panorama imprenditoriale italiano (che, ricordiamoci, è composto da circa 5 milioni di imprese il 90% delle quali fatto da meno di 10 persone…) sono una vera e propria rarità. Non pensare che questa debba essere la peculiarità di una grande impresa, di una multinazionale o dei grandi imprenditori già arrivati al successo; anzi molto spesso anche grandi imprese non hanno una strada chiara, non sanno dove vogliono andare, non hanno una strategia condivisa.
Il consiglio principale che ti voglio dare, che è quindi l’oggetto di questo post, è pertanto proprio questo: che tu sia una piccola media impresa, una microimpresa o una grande azienda con più di 250 dipendenti è fondamentale non solo avere il sogno ma detenere uno o più piani che permettano di rendere concreto quel sogno. È fondamentale che ci sia un marketing strategico, un marketing operativo, un reparto comunicazione, un reparto vendite che vadano a costituire un ASSET AZIENDALE e che vadano quindi a rappresentare quel braccio armato che ha l’obiettivo di realizzare il sogno.
Per fare ciò non è necessario investire milioni di euro; è necessario avere CULTURA e consapevolezza e per avere ciò non serve un euro. Serve il cervello. E tu ce l’hai.
Fai quindi una riflessione sulla tua azienda.
Dove vuoi che sia tra 5 anni?
Hai un sogno?
Se la risposta è sì fatti la domanda successiva.
Cosa sto facendo per realizzare quel sogno?
La mia azienda è organizzata affinché le mie volontà, i miei sogni, i miei desideri siano realmente realizzabili?
Cosa sto facendo, cosa sto investendo in termini di tempo, danaro, uomini, risorse e strategie affinché il mio sogno imprenditoriale si avveri?
Se non hai risposte concrete a queste domande devi attivarti immediatamente altrimenti il sogno non si realizzerà e l’unico responsabile sarai tu.
Se pensi di aver bisogno di aiuto o vuoi condividere qualche riflessione in questo senso siamo pronti a darti una mano. Non aspettare, condividi con noi i tuoi sogni, condividi con noi l’operatività di un progetto basato su un SISTEMA MARKETING > VENDITE che ti permetterà di vedere concretamente realizzarsi i tuoi sogni.
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Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
