Post di marketing strategico, quindi massima attenzione perché i concetti che vado ad esprimere sono tanto importanti quando sconosciuti agli imprenditori italiani che guidano le PMI.
La maggioranza delle PMI vendono dei prodotti o servizi a cui non danno un nome.
Primo grande errore strategico.
Le stesse PMI spesso sono aziende mono prodotto, il che di per se non è detto che sia un problema.
Il concetto che deve passare però è che i prodotti hanno un ciclo di vita per il quale nascono, maturano e muoiono. E un’impresa non deve legarsi quindi al ciclo di vita di un prodotto che vende.
L’impresa virtuosa ha un suo posizionamento differenziante, aggredisce un mercato di riferimento all’interno del quale si differenzia rispetto ai competitor e lo fa con uno o più prodotti che seguono un percorso separato rispetto a quello dell’impresa stessa. Ripeto, un prodotto può diventare obsoleto, non essere più commercializzato, uscire dal mercato e quindi morire, un’impresa no.
Anche un’azienda ha un suo ciclo di vita, ma proprio perché essa si slega da quello dei prodotti che vende, la sua durata nel mercato sarà decisamente superiore.
C’è un altro buon motivo per dare un naming ai prodotti che vendiamo (attenzione, per prodotti si intendono anche servizi); dare un nome all’oggetto di vendita significa valorizzarlo molto di più.
Hai mai incontrato una persona che non abbia un nome? Penso di no.
Con i prodotti non ci dovrebbe essere differenza.
Un prodotto o un servizio devono avere una chiara identità, un naming, un perimetro di intervento, una chiara presentazione dei problemi che risolvono.
Attenzione: in questo contesto non parliamo di prodotti per il mercato consumer. Quelli, quasi sempre, seguono queste regole. Ma parliamo di prodotti o servizi per i mercati business. Qui le vendite di oggetti “anonimi” sono molto più frequenti.
Impianti fotovoltaici, servizi di consulenza, macchinari industriali, packaging; tutti questi prodotti dovrebbero avere un nome e una storia da raccontare. Un target di riferimento e chiari elementi differenzianti rispetto a ciò che viene offerto dalla concorrenza. E, soprattutto, slegarsi dal brand aziendale.
Traduciamo il tutto con un esempio pratico.
L’azienda PIPPO srl lavora nel mercato degli impianti di riscaldamento e refrigerazione.
PIPPO srl è un’impresa che ha già scelto a monte un posizionamento strategico perché si è inserita nel mercato della climatizzazione con sistemi radianti. Il che significa che non offre qualsiasi sistema di climatizzazione ma si è specializzata esclusivamente in un tipo di tecnologia, quella radiante appunto. Questo implica che PIPPO srl non può servire qualsiasi tipo di cliente, ma solo ed esclusivamente quelli che hanno una visione particolare dei sistemi di climatizzazione. Pochi tra tanti.
PIPPO srl ha creato PLUTO®, il suo sistema di climatizzazione. Pluto è un prodotto, specifico, nel caso di specie un sistema (quindi prodotto e servizi annessi confezionati all’interno di un pacchetto), un’esperienza, la soluzione a un problema, un risultato; tutto ciò diventa l’oggetto di vendita.
PIPPO srl vende anche PALLA® un servizio di assistenza, offerto in abbonamento annuale, che viene proposto in upselling concomitantemente alla vendita di PLUTO®.
Questa configurazione serve per farti capire meglio i concetti espressi.
Uno è il nome dell’azienda, gli altri sono i nomi dei prodotti venduti.
Il posizionamento strategico differenziante deve essere scelto dal Brand (l’azienda) e mantenuto dai prodotti che essa immette nel mercato.
Questa è la configurazione che segue al meglio le regole del marketing strategico.
Attenzione: queste sono regole che vanno seguite anche, direi soprattutto, dalle PMI.
Non è affare esclusivo delle grandi imprese. Che anzi non sono i migliori esempi da seguire da questo punto di vista.
- Come si struttura la tua offerta commerciale?
- Vendi uno o più prodotti?
- La tua azienda è mono prodotto?
- Vendi uno o più prodotti che abbiano un naming specifico e siano quindi nettamente distinti rispetto al brand aziendale?
Avere una chiara organizzazione della propria offerta commerciale è uno dei tanti segreti per vendere bene.
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Aggiungo un’altra considerazione, non meno importante.
Organizzare l’offerta commerciale di un’impresa con un sistema di prodotti ti permette di offrire ai tuoi venditori uno scenario più chiaro e più facile da gestire, in fase di vendita.
Vendere prodotti specifici, svincolati dal brand aziendale, che abbiano un naming, delle caratteristiche peculiari per un contesto di applicazione definito, significa avere un contesto più facilmente comunicabile, vendibile, scalabile.
- Vuoi far analizzare la tua offerta commerciale dal punto di vista del posizionamento strategico?
- Vuoi capire come la tua attuale proposta al mercato possa essere rivista al fine di risultare di maggiore appeal?
- Vuoi condividere la tua strategia con chi di mestiere aiuta le PMI a creare un’offerta più rispondente ai bisogni del mercato?
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Capiremo assieme a te quali potranno essere le azioni di marketing più opportune. Non aspettare.
Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
