Di speranza si muore

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Ultimi giorni dell’anno, ultime battute, in realtà gran parte dell’Italia lavorativa è in vacanza.

Poco male è anche giusto che sia così.

La fine dell’anno è periodo di bilanci, considerazioni, analisi dei risultati.

Quello che spesso riscontro, parlando con gli imprenditori italiani, è un richiamo alla speranza, parlando dell’anno che verrà e naturalmente facendo riferimento al business della propria impresa.

“Speriamo che l’anno prossimo sia migliore”.

“Speriamo che il mercato riparta”.

“Speriamo che abbassino le tasse”.

Queste sono solo alcune delle frasi più ricorrenti.

Al netto che non c’è nulla di male nel ricorrere, solo per un attimo, alla speranza e al fato, ma mi va di porre due riflessioni nel merito:

  1. Tutte le speranze che sento sono rivolte verso terzi, non ce n’è una che riguardi lo speranziere;
  2. La speranza non ha nulla di male in sé, se non per il fatto che è un evento esogeno per eccellenza, non contiene nulla di predittivo; è una dipendenza da terzi e, come tale, non può rappresentare nulla di gestibile direttamente nell’evocazione di un risultato finale.

Ora, gli imprenditori italiani sono dei grandi lavoratori, su questo non c’è dubbio. E, al netto di qualche eccezione, sono abituati a vivere di attività, azione, fatica e sudore.

Troppi però, anche tra essi, non hanno in mano un SISTEMA che permetta loro di fregarsene del tutto della speranza, se non per quel 3% di incidenza nel risultato finale, su cui può andar bene puntare.

Fregarsene della speranza, nel marketing e nelle vendite, significa detenere un SISTEMA, consolidato, che possa permettere di sapere già, EX ANTE, cosa accadrà nell’esercizio futuro.

Per cosa accadrà intendo soprattutto quanti nuovi clienti acquisirà l’azienda l’anno successivo.

Chi sta in questa situazione virtuosa è in queste condizioni perché da anni investe sistematicamente una percentuale del fatturato in marketing, investe in più leve sapendo di ognuna i risultati che produce e conosce i tempi e i costi di acquisizione dei clienti.

Conoscere queste informazioni significa sostanzialmente sapere, a fronte del budget investito, quali saranno i ritorni in termini di nuovi clienti acquisiti, in tempi certi.

Una manna dal cielo.

Ottenere questo risultato non è per tutti. Anzi, sulla carta lo è eccome.

Ma, nella realtà dei fatti, non lo è perché arrivare a questo risultato significa investire e sperimentare per lungo tempo. Alle volte anni. Ecco perché pochi arrivano a questa condizione.

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Un’impresa deve delegare alla speranza non più del 3% dei risultati attesi. Il resto è investimento, azione, analisi dei ritorni, ottimizzazione, reimplementazione. Questo circolo continuo, se implementato per qualche anno, offre all’impresa quell’esperienza e quelle informazioni che la portano a conoscere il proprio futuro nel presente. Al netto di casi eccezionali, infatti, ciò che accade è che i risultati attesi semplicemente… Si avverano.

Poniamo ad esempio che l’impresa sappia che servono 3.000 euro per acquisire un cliente che gliene darà 20.000 il primo anno. E che servono 120 giorni per chiudere il proprio ciclo di vendita. A quell’impresa non serve speranza. Le basta infatti il budget che deciderà di investire per ottenere quel numero di clienti pari a BUDGET / 3.000. Il tutto moltiplicato per 20K.

Chi invece non è abituato a investire nel marketing ha bisogno di speranza, eccome.

Deve sperare nella rete vendita, magari di agenti plurimandatari.

Deve sperare nel commerciale migliore, che ripeta l’anno appena fatto.

Deve sperare che la concorrenza non corra più forte.

Deve sperare che i distributori esteri aumentino i loro volumi d’affari.

C’è chi vive di speranza e chi di risultati attesi.

Ma c’è chi pensa che il marketing sia un costo da evitare in qualsiasi modo e chi destina in conto economico svariati punti percentuali per queste attività.

C’è chi oggi ha la stesa strategia commerciale di dieci anni fa e chi l’ha ribaltata completamente.

C’è chi cresce a doppia cifra e chi è fermo al palo.

C’è chi punta tutto sugli agenti plurimandatari e chi ha capito che la vendita non è più delegabile in toto alle risorse umane.

Insomma ci sono i campioni e i gregari.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Spero (per restare in tema) che la tua azienda stia tra i virtuosi, i campioni, tra quelli che la speranza la lasciano volentieri agli altri.

Se non è così l’augurio che ti faccio, con il cuore, è che l’anno prossimo sia quello del tuo cambio di pagina.

Perché questo è il lato positivo della medaglia, non ci sono sani e appestati. Non ci sono angeli e dannati.

Anche un’impresa che è rimasta indietro in questi anni può decidere di sterzare il suo camino e iniziare a cambiare marcia.

E intraprendere quel percorso che la porterà, NEL MEDIO PERIODO E SE SARÀ COSTANTE, nell’olimpo delle imprese italiane eccellenti, ovvero quelle in cui non c’è crisi o flessione che tenga e crescono, si sviluppano, aumentano il loro giro d’affari e il reddito che producono.

Perché questo è ciò che deve fare un’impresa.

Ci possono essere periodi di non performance, di riorganizzazione, ristrutturazione, anche di crisi. Ma  non possono essere una costante, perché significherebbe che l’impresa non è sana.

Di categoria fai parte?

Come sta la tua azienda?

A prescindere dalla speranza di un anno migliore, quanto sei in grado di prevedere i risultati futuri e quindi DETERMINARLI?

Quanto te ne puoi fregare della speranza?

Vuoi poterlo fare più di ora?

Vuoi dipendere molto meno dal fato o da terzi ed essere il protagonista dei risultati commerciali della tua impresa?

Non perdere altro tempo. Penserai al cenone di Natale solo dopo che avrai riempito il form che trovi qui oppure chiamato l’800- 123784.

Potrai organizzare un incontro gratuito, anche alla ripresa dei lavori, e fare un CHECK-UP della tua impresa.

È giusto sperare ma l’importante è che la speranza non sia il driver più importante per la tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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