Nessuno può dire che oggi vendere nel B2B in Italia sia facile.
Solo chi segue un processo testato e dispone di un metodo rigoroso può ottenere dei risultati, crescere, sopravvivere arricchendo l’azienda e chi la compone.
Ancora troppe sono però le “imprese criceto”, quelle che, per carità, mettono un sacco di impegno, corrono corrono moltissimo ma…..sono ferme al palo. Prendendendo in esame le PMI italiane che gravitano nel mondo B2B, il voto medio che è consono su come gestiscono l’attività di vendita non va oltre il 4! (in un range che va da 1 a 9).

Non sono assolutamente organizzate in modo da riuscire a trovare le soluzioni giuste ai problemi che presenta il mercato attuale, problemi che ormai non possono più essere ritenuti temporanei, bensì la normalità di un mondo cambiato. Annualmente incontro minimo 200 aziende in Italia e tante altre in giro per il mondo. Questi miei incontri sono cominciati molti anni fa. Sono innamorato del mio lavoro. Riuscire a concretizzare un progetto di crescita per un’impresa, vedere il fatturato che sale… sono soddisfazioni uniche che pochi lavori possono regalare.

Tristemente mi capita sempre più spesso di pensare che è inevitabile che in Italia innumerevoli imprese stiano annaspando o siano già affondate.
Il peccato più grave, che le ha già affossate o lo sta facendo giorno dopo giorno, consiste nell’aver mantenuto processi operativi che si usavano vent’anni fa. Ma bastano dieci. Devi convincerti che è possibile battere i tuoi avversari e che, anche in anni di cambiamenti congiunturali come questi, è possibile continuare a guadagnare quote di mercato ininterrottamente. Nel caso tu non l’abbia ancora considerata come una priorità, non puoi perdere altro tempo e devi elaborare quanto prima una strategia mirata a tale scopo. La chiave è creare un SISTEMA MARKETING > VENDITE che ti consenta di programmare dettagliatamente lo sviluppo della tua azienda.

Il B2B è un campo d’azione eccezionale perché è un ambito in cui funzionano modelli di orientamento scientifico. Questa caratteristica permette di sapere in anticipo quale sarà il risultato di un processo che hai innescato, e pertanto di quantificare quanto può produrre un’operazione di marketing e avere il ROI sotto controllo. Vendere, cioè chiudere un contratto, un ordine, non è altro che l’ultimo passo di un percorso che ha delle tappe obbligate. Per arrivare in fondo, non puoi saltarne nemmeno una.

Marketing strategico > Marketing operativo > Comunicazione > Vendite sono tutte leve indispensabili e collegate l’una con l’altra. Oggi vince chi è eccellente. Chi non lo è perde. E di brutto. Chi non riesce a costruire un’impresa eccellente va a casa. Per fortuna.

Ritorniamo al metodo citato nel titolo di questo post. Per introdurti ai pilastri del sistema in modo chiaro e schematico, ti faccio un elenco degli elementi strategici che ho identificato grazie alla mia esperienza, in quanto ho potuto verificare in prima persona che sono quelli che producono i risultati tangibili che l’imprenditore cerca:

1. POSIZIONAMENTO STRATEGICO
2. TARGETING
3. COMUNICAZIONE
4. LEVE DI MARKETING PER LA LEAD GENERATION
5. PROCESSO DI GESTIONE E MONITORAGGIO DEI LEAD (LEAD NURTURING)
6. SISTEMA DI VENDITA

Sei punti fondamentali, sei strati di fondamenta su cui poggia tutta la costruzione dell’impresa che ha come fine la vendita. Basta che uno solo di questi supporti sia traballante per vanificare tutto lo sforzo. Ma andiamo ad approfondirli uno per uno, in modo che tu possa confrontare le nozioni che sto per darti con quanto avviene nella tua azienda.

1 . POSIZIONAMENTO STRATEGICO.
Il tuo obiettivo deve essere quello di venire considerato come il più bravo della classe. In concreto: devi stabilire un arco temporale che va dai tre ai cinque anni, entro il quale il tuo marchio deve imporsi come leader in una determinata nicchia di mercato. Ancora più concretamente: qual è il tuo punto di forza? Quello deve essere anche il tuo punto di partenza. Importante: essere un leader non vuol dire avere il fatturato più alto o essere l’azienda di maggiori dimensioni, essere un leader vuol dire scegliere una nicchia, o inventarne una che non c’era, ed eccellere al suo interno. Vuol dire essere la prima soluzione per i principali problemi di un determinato settore, in cui ci possono essere dei clienti identificabili. Ogni scelta e attività deve essere indirizzata a ottenere questo risultato.

2. TARGETING
Sai con precisione quale è la tua target audience? Non puoi permetterti di disperdere energie senza raccogliere nulla e per questo devi aver ben presente chi sono i tuoi potenziali clienti. In Italia abbiamo 4,5 milioni di aziende. A ognuna corrisponde un nome e un cognome, una classe di fatturato, un codice attività, un numero di dipendenti e altri dati interessanti. SPA e SRL sono tenute a depositare il bilancio e quindi di un milione di aziende è possibile avere anche un profilo economico. Suddividere in segmenti chiaramente identificabili è un lavoro lungo ma alla portata di tutti. Ti sei preoccupato di farlo, vero? E soprattutto hai delineato dettagliatamente quali sono le criticità più sentite da quelle aziende a cui tu offrirai i rimedi per eliminare i loro problemi di cui tu ti occupi?

3. COMUNICAZIONE
La comunicazione: l’ingrediente fondamentale nella strategia di marketing. Presentarti al mondo, spiegare la tua visione delle cose, quali sono i settori in cui ti distingui, i motivi per cui rappresenti un’ottima scelta, far parlare coloro che hanno già creduto in te e sono stati ripagati di tale fiducia, rassicurare, offrire garanzie particolari… Alla comunicazione raramente viene dato il giusto peso. Niente di più sbagliato. Le parole hanno un potere enorme: copywriting, storytelling… non è aria fritta. Sono le basi per creare una storia di successo. La tua impresa comunica in modo efficace?

4. LA LEAD GENERATION OTTENUTA DALLE LEVE DI MARKETING
Le leve di lead generation che funzionano nel B2B non sono solo Internet e direct marketing, ce ne sono anche molte altre, come fiere, eventi, webinar, comunicazione tradizionale, social network e via dicendo. Sono veramente tante le leve di marketing che si possono usare nel B2B. Sai come gestire efficacemente i lead? Disponi di statistiche accurate sugli obiettivi, le conversioni, le previsioni e le altre variabili da avere sempre sottomano?

5. GESTIRE E MONITORARE I LEAD (LEAD NURTURING)
Quando il sistema è operativo e gira bene, è determinante avere una rete vendita in grado di sfruttare gli assist (del marketing), e quindi disporre di quegli attaccanti che non sbagliano i goal, quando serve. Questo purtroppo è un altro tema delicato. D’altronde spesso e volentieri le PMI non forniscono adeguato supporto ai propri venditori, anche se quando ci si imbatte negli ultimi esemplari di raccoglitori di ordini, viene da chiedersi come è possibile che questa specie non si sia ancora estinta. È incredibile come non si riesca a farli aggiornare un CRM neanche pagandoli un euro a parola. Non può esserci una partita giocata dal Marketing contro le Vendite. Tutti devono remare nella stessa direzione. Serve un posizionamento vincente, una storia avvincente, un processo consolidato, ma anche una squadra con gli attributi. I tuoi commerciali li hanno?

6. IL SISTEMA PER VENDERE
Quando hai in mano tutte le carte che ti ho descritto nei punti precedenti, puoi mettere in atto il sistema. Che però non si aziona automaticamente e per fare numeri grossi richiede implementazione, controllo e aggiustamenti costanti. Magari esistesse un processo ideale da poter replicare in qualsiasi contesto. Tutti i progetti si basano su modelli che però devo essere sempre aggiornati e tarati in modo che possano raggiungere il livello di risultati più alto possibile. Una cura che va bene per tutti non è stata ancora inventata. Per questo il tempo è una componente di grande importanza. Ma quanto tempo ci vuole? Anche questa risposta va contestualizzata: la durata dipende strettamente dal punto della salita in cui ci si trova quando si inizia. Se si parte dal fondo della valle ci vogliono almeno tre anni per arrivare in vetta. Non ci sono scorciatoie quando si sale.

Anche nel 2016 vendere in Italia non è una missione impossibile. Anzi. Lo conferma il fatto che chi è capace continua a farlo e soprattutto espandendosi conquistando le quote di mercato di chi è impantanato nella mediocrità. È anche giusto che vada così.

Se hai letto fino a qui probabilmente ci credi: credi che la tua azienda abbia ancora delle potenzialità che fino a oggi non siete riusciti a esprimere. Non perdere altro tempo! Sentiamoci ADESSO per capire se è possibile cambiare marcia e vincere sui competitors.

Non dimenticare che, come forse hai già notato, noi de L’Ippogrifo® siamo gli unici a proporti la condivisione del rischio, firmando un contratto che ti tutela assicurandoti la protezione del capitale investito. È il massimo che puoi desiderare: è la Formula ROI Garantito.

Cosa aspetti ancora?
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Andrea Zucca

Amministratore delegato L’Ippogrifo

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.