Oggi tocchiamo un tema che interessa il 100% delle imprese: l’offerta.
Nel business to business l’offerta è una delle milestone del processo di vendita.
La sua preparazione va affrontata quindi con cura certosina e nel rispetto di alcune regole strategiche che hanno l’obiettivo di renderla irresistibile.
Non andremo nel dettaglio, in questo post, su quando si presenta l’offerta, perché la si presenta sulle percentuali di conversione in vendita attese. Non parleremo quindi del processo di vendita nel quale l’offerta si inserisce ma ci limiteremo a descriverne la struttura.
Parleremo, in sostanza, del DOCUMENTO offerta.
Ricordiamoci inoltre che stiamo parlando di contesti B2B. Il cliente è quindi un’impresa e l’oggetto di vendita spesso ha un ticket medio elevato, anche di parecchie migliaia di euro. Ciò nonostante è chiaro che vanno fatte le dovute differenze, relativamente ai concetti che vado ad esprimere, a seconda che l’oggetto di vendita sia la stampa di 500 brochure dal valore di 1.000 euro rispetto alla vendita di un macchinario industriale da 250K.
Diciamo che le indicazioni che vado a dare sono da considerare come base per qualsiasi offerta B2B e diventano tanto più strategiche quanto il valore del prodotto / servizio aumenta.
Parto subito dal descriverti quello che un’offerta NON DOVREBBE ESSERE e che invece riscontro quotidianamente nelle imprese che visito.
L’offerta non dovrebbe essere strutturata in una o più pagine totalmente focalizzate sulla descrizione tecnica della soluzione proposta al cliente, con un prezzo finale.
Quella dovrebbe essere una parte dell’offerta, non l’offerta.
L’offerta strutturata in quel modo incentiva il cliente a non leggere nulla e guardare il pricing e basta.
L’offerta deve essere un percorso, un insieme di tappe che guidano il cliente nella presentazione di alcuni punti salienti che si desidera comunicare e “far arrivare” al proprio interlocutore.
Di seguito vado a presentare quelli che ritengo siano gli elementi fondamentali che devono comporre l’offerta irresistibile, quella che amplifica al massimo le chances di chiusura e di trasformazione dello stato da offerta a CONTRATTO ACQUISITO.
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- NAMING DEL DOCUMENTO: OFFERTA, PREVENTIVO O PROGETTO?
Partiamo dalle basi. Il nome del documento. Alle volte il temine offerta è già di per sé sbagliato. L’invito che ti faccio è quello di pensare di usare il più possibile, quando fattibile, il termine PROGETTO. Anche se vendi prodotti il termine progetto è usabilissimo e nobilita l’offering, ne aumenta il valore aggiunto percepito dal cliente. Se puoi usa progetto al posto di offerta. Da bannare il più possibile il termine preventivo. Che sta agli antipodi di progetto. E che porta l’attenzione dell’interlocutore al prezzo e al confronto.
- CODIFICA DEL FILE
Il file deve essere codificato. Come viene richiesto dalla norma ISO. Se anche non sei certificato codifica la tua offerta. Trova una nomenclatura che vada bene per la tua rete vendita, affinché ogni offerta si unica e facilmente identificabile. Fai attenzione a come nominare le revisioni dell’offerta.
- PERSONALIZZAZIONE DEI CONTENUTI
Anche qua consiglio estremamente semplice e banale ma spessissimo non utilizzato dalle imprese. Personalizza la tua offerta. Il che significa non solo inserire il logo del cliente (A) ma anche (e soprattutto) inserire un capitolo introduttivo (B) che parli degli elementi raccolti ex ante stesura del documento durante i briefing avuti col cliente.
Questa è una parte fondamentale e quasi mai utilizzata dalle imprese.
Serve per far capire al cliente il motivo per cui è stata prodotta l’offerta, ricapitola i problemi e gli obiettivi del cliente. L’offerta è la risposta ai bisogni del cliente. È la soluzione, la ricetta che gli serve. Affinché ciò sia credibile ai suoi occhi va spiegato in un capitolo dedicato, antecedente alla descrizione tecnica di quanto offerto.
- PERCHÉ SCEGLIERE LA TUA AZIENDA
Ci deve essere un capitolo dedicato a spigare al cliente il motivo per cui dovrebbe fare business con te. Il titolo deve essere proprio: PERCHÉ SCEGLIERE LA PINCO PALLA SRL. Attenzione: qua non devi parlare della proposta che fai al cliente in termini di scelta tecnica ma deve stare ad un livello superiore.
Devi vendere la relazione.
- PERCHÉ ACCETTARE L’OFFERTA
Questo capitolo, specifico, rimarca i benefici derivanti dall’accettazione dell’offerta. Deve riepilogare i vantaggi per il cliente, evidenziandoli.
Importante: questo è l’ultimo capitolo dell’offerta. Va inserito dopo il pricing.
- IL FORMATO DEL DOCUMENTO
Mai Word, ma un PDF chiuso, non modificabile. Per i progetti complessi è consigliabile produrre anche un Power Point che sia la sintesi dei capitoli inseriti nel file analitico (PDF). Ricordiamoci che il PPT è un file che viene spiegato dal commerciale.
- COMMERCIALE DI RIFERIMENTO
L’offerta deve avere il nome del commerciale di riferimento, la sua firma, i suoi contatti diretti. Spesso ciò manca oppure ci sono i soli contatti generali dell’azienda.
- APPEAL GRAFICO E FORMATTAZIONE
Tutti gli elementi di cui sopra devono essere ineriti in un contesto che abbia il suo appeal in termini di elementi di visual design. Che si tratti di un PPT o un PDF, il file deve avere il suo appeal. Deve essere formattato al meglio e gradevole al lettore.
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.
Se sei arrivato fino a qui puoi anche prenderti la briga di andare a vedere una delle tue offerte e verificarne la struttura.
- La tua offerta presenta tutti gli elementi che ti ho descritto?
- È redatta sempre allo stesso modo da tutti i commerciali che fanno parte della tua rete di vendita?
- Viene presentata ai clienti di persona e argomentata, viene inserita in un processo più strutturato oppure viene “sparata” per email senza magari nemmeno far seguire dei follow up?
Ricorda che l’offerta deve essere uno degli elementi differenzianti della tua impresa rispetto ai competitor. Se non lo è ti devi mettere al lavoro subito per ottenere questo obiettivo.
E ricorda infine che se non sai da dove partire il numero che devi fare è uno solo: 800-123784 o riempi il form che trovi QUI.
Verificheremo assieme non solo le tue offerte ma anche il processo di vendita ed il lavoro degli uomini che ne sono coinvolti.
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
