Oggi, quando si sente parlare di marketing, spesso si intercettano discorsi fatti a sproposito. Ahimè, che vedono protagonisti anche professionisti del settore.

Tra i tanti, uno dei più ricorrenti è legato ai budget per il marketing.

Quello che si sente dire è che puoi fare marketing con pochi soldi.

Bene, ora voglio dirti questo: una delle più potenti leve per creare empatia con chi ti sta di fronte è dirgli ciò che vuol sentirsi dire.

E chi non vorrebbe sentirsi dire che il marketing si può fare anche con pochi euro?

Chi non vorrebbe andare alle Maldive spendendo 200 euro al giorno?

Il problema è che questi messaggi non solo sono fuorvianti, ma creano proprio quel sottobosco di “cultura deviata” che va evitato nella maniera più assoluta, viste le fragilità esistenti nel mondo del marketing.

Ora ti racconto la verità.

Visto che parliamo di B2B, dobbiamo considerare il fatto che mediamente si parla di trattative complesse, che possono durare parecchio tempo e che vedono coinvolte più persone all’interno dei processi di acquisto del cliente.

Questo significa che il marketing aziendale si deve strutturare su più livelli per far fronte alla proposta commerciale dell’impresa che vende.

Guardando lo scenario dell’offerta in termini di marketing, non si può non evidenziare il fatto che oggi siamo inondati da messaggi, in primis nel mondo del digital marketing, che spesso stressano i concetti dei processi automatici da una parte ma anche di costi acquisizione cliente estremamente contenuti.

In questi casi si vedono girare statistiche che portano in evidenza alcuni KPI intermedi, ad esempio il costo per lead, caratterizzati da valori economici estremamente contenuti, che rappresentano però numeri assolutamente parziali all’interno dell’economia di un piano di marketing.

Se un lead mi costa 5€ ma me ne servono 30€ per fissare un appuntamento commerciale qualificato, è del tutto fuorviante parlare di costo per lead. Già più interessante, nel caso di specie, sarebbe parlare di costo per appuntamento (150 € Vs. 5€).

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Non solo: ci sono moltissimi settori merceologici, in mercati B2B, nei quali la lead generation è estremamente difficile attraverso leve di inbound marketing. All’interno della nostra agenzia abbiamo molteplici casi di questo tipo.

In sostanza ti voglio dire che non solo non esiste una sola leva che possa rappresentare “l’asso nella manica del tuo marketing” ma anche, direi soprattutto, che non esistono leve di marketing che possano portare, nel B2B, ad acquisire clienti a cifre irrisorie. Il tutto, ovviamente, al netto di casi eccezionali.

Nell’azienda che rappresento, il costo per un appuntamento qualificato si aggira attorno ai €300 e il costo di acquisizione di un cliente è di circa €3.000.

Sto parlando di un’azienda che vende servizi high ticket e che quindi può sostanzialmente permettersi, all’interno dei conti economici del marketing, questo tipo di spending.

Di qualsiasi cifra si parli, l’unica cosa che conta è la sua sostenibilità. Acquisire un cliente può costare qualsiasi cifra purché essa sia sostenibile dal conto economico nel quale il parametro più importante diventa il valore del cliente nel tempo.

L’oggetto del post di oggi vuole concentrarsi sul respingere totalmente al mittente il messaggio del marketing low cost.

Non esiste un’attività di marketing strutturata che possa essere implementata in economia.

Potrei creare immediatamente empatia con te e indorare la pillola dicendo che puoi fare marketing in economia. Tutti vorrebbero sentirsi dire ciò. Io per primo, essendo un professionista del settore.

La verità e che low cost può essere lo startup di un test.

Posso pensare di testare LinkedIn con 10 € / giorno.

Posso pensare di testare le performance di una campagna su Google Ads con 10 € / giorno.

Posso pensare di attivare una campagna di prova su Facebook anche con 5 € / giorno.

Ma questo non è fare marketing.

Questo non è il marketing.

E come se dicessimo a una persona obesa che potrà ottenere il peso forma e mantenerlo nel tempo attraverso un percorso indolore e senza fatica.

Dal mio punto di vista la faccenda non la puoi affrontare in questo modo.

Lo scorso esercizio la mia impresa, all’interno del proprio piano di marketing, ha deciso di fare un investimento test, della durata di 12 mesi, che le è costato la bellezza di 26.000 €.

Ci sono serviti 12 mesi di prove e controprove e un investimento di 26.000 € semplicemente per avere un ritorno, che abbia una certa valenza e che quindi possa essere rappresentativo, in termini di informazioni. Non in termini di clienti acquisiti e di fatturato misurabile in euro, semplicemente in termini di informazioni di mercato.

Le informazioni che contano infatti, si pagano, non sono a gratis.

La verità e che questo tipo di investimento ci permetterà di guadagnare nel medio periodo molti più soldi di quelli che avremmo guadagnato senza aver fatto questo test.

Senza andare troppo nel dettaglio per spiegarti che tipo il test di marketing abbiamo implementato, ciò che ti deve interessare è il fatto che anche chi di mestiere fa da sempre marketing per se stesso e per i propri clienti, necessita costantemente di sperimentare, misurare, ottimizzare e re-implementare nuove strategie e attività.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Tutte queste cose si pagano in euro o in dollari, non con le buone intenzioni.

Non esiste il marketing che funziona che si basi pochi spiccioli in termini di risorse economiche.

Non esiste un’azienda virtuosa che possa contare su un sistema marketing > vendite efficace che possa contare su un budget irrisorio.

Non esiste un’impresa che opera in mercati B2B e che abbia un processo di acquisizione clienti low cost.

Tanto più complesso e articolato è il processo per il new business e tanto più costosa sarà l’attività di sviluppo commerciale.

Non esiste l’all you can eat, nel marketing.

Il consiglio che ti do è quello di non scivolare, con la tua azienda, all’interno di questi loop.

E non farti strane idee, che da una parte troverebbero senza dubbio un numero importante di sostenitori accaniti (anche interni oltre che tra i player del marketing), ma dall’altra ti farebbero ottenere un solo e unico risultato certo: perdere tempo e (poco) denaro.

Se non ti fidi di queste mie parole e non condividi la mia tesi, ti invito a fare l’unica cosa che è giusto fare in questo caso: prova.

Prova e verifica sulla tua pelle quanto un piccolo budget di marketing possa portarti grandi risultati.

Quando avrai raggiunto quello che ti aspetti, contattami e portami le pezze d’appoggio che diventeranno senza ombra di dubbio un ottimo caso di studio.

Sarebbe un’opportunità interessante da condividere con tutti i marketers che ci seguono.

Se invece ritieni che il discorso che ho fatto oggi possa avere un senso e necessiti di portare a un livello superiore lo sviluppo commerciale della tua impresa, non perdere altro tempo: chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Faremo un CHECK-UP gratuito e capiremo assieme a te quali potranno essere le azioni di marketing più opportune da avviare subito.

P.S. Io cito spesso il buon padre di famiglia, nel marketing. Questo significa che oggi non ho fatto uno spot al “buttare via i soldi”. Si può pensare a un progetto di medio periodo partendo anche a “basso regime”. Ma dobbiamo capire cosa significhi basso regime, in euro…

Andrea Zucca

Amministratore delegato L’Ippogrifo

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.