Ecco alcuni consigli per acquisire nuovi clienti

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Il tema di acquisire nuovi clienti è sempre un Evergreen in quanto presente in maniera più o meno prioritaria all’interno delle menti di imprenditori e manager che si occupano di vendita.

Il focus sull’acquisizione di nuovi clienti è un must per qualsiasi impresa e prescinde completamente dal settore in cui essa operi e dalla tipologia di prodotti o servizi venduti al mercato.

Oggi le imprese hanno un orientamento alle attività funzionali all’acquisizione di nuova clientela, chiamate anche new business, che variano al variare della cultura e dei bisogni aziendali.

Quello che certamente è un aspetto su cui va investito del tempo è la modalità con la quale le imprese affrontano le strade del new business.

Acquisire costantemente nuovi clienti ed avere un’impresa con un’alta sensibilità a questo tipo di azione è senza dubbio un dovere imprescindibile che oggi deve caratterizzare la sensibilità di chi guida un’impresa.

E’ infatti assolutamente rischioso avere “la guardia bassa” con una scarsa cultura verso sistemi e attività funzionali all’acquisizione di nuovi clienti. In realtà sono moltissime le imprese di questo tipo, magari perché possono contare su un portafoglio clienti consolidato e su relazioni di lungo periodo.

Il primo consiglio che quindi mi sento di dare è quello di verificare quanto la tua impresa sia caratterizzata dall’implementazione costante e continua di attività funzionali a raggiungere l’obiettivo di acquisire continuamente nuovi clienti.

In questo post voglio parlare pertanto non solo dell’importanza di avere questo tipo di setting mentale ma soprattutto di quali possano essere i consigli da seguire e le modalità da implementare per raggiungere prima e meglio questo obiettivo strategico.

Lo dirò una volta soltanto al fine che rimanga agli atti un concetto di straordinaria importanza: ognuno di noi, all’interno della propria impresa, ha il dovere di lavorare giorno e notte per soddisfare al massimo i propri clienti e fare in modo, conseguentemente, che la relazione con essi possa durare il più lungo possibile. Le imprese campioni e quelle che prosperano meglio nel mercato, sono senza dubbio caratterizzate, nella maggioranza dei casi, da un ciclo di vita dei clienti lungo e dalla possibilità di creare con essi relazioni stabili di lungo periodo.

Quindi non ti farò perdere altro tempo per ricordarti l’importanza di gestire al meglio i clienti attivi perché sono loro quelli dai quali esce non solo il fatturato odierno ma anche l’opportunità di farlo aumentare nel tempo.

Torniamo però a bomba sul tema legato all’acquisizione di nuovi clienti e cerchiamo di capire quali possano essere dei consigli utili per espletare al meglio l’attività di new business.

Partiamo con l’identificare la scaletta con la tipologia dei clienti a cui è più facile vendere:

1) clienti attivi;

2) referral da clienti attivi ambassador;

3) referral dagli altri clienti attivi;

4) referral da clienti potenziali e stakeholder;

5) il resto dell’universo dei clienti potenziali

Lasciamo stare in questa sede le considerazioni che si possono fare sulla vendita ai clienti attivi, limitandoci solo a ricordare il fatto che vendere ad un cliente attivo e 9 volte più facile rispetto a vendere ad un cliente che non ha mai acquistato dalla nostra impresa.

Passiamo quindi ad analizzare i punti 2, 3 e 4 della lista che ti ho presentato poco fa.

Ti evidenzio il fatto che i clienti attivi non sono solo quelli ai quali è più facile vendere ma sono anche quelli che offrono importanti potenzialità di vendita su nuovi clienti.

Un portafoglio clienti, in qualsivoglia tipo di impresa e salvo casi eccezionali, è identificabile graficamente con una piramide.

Al vertice di questa ci sono i clienti più importanti, quelli che producono un volume di fatturato maggiore ma soprattutto una migliore marginalità.

Al centro e alla base della piramide scorrono poi il resto dei clienti presenti in portafoglio passando da quelli che hanno un’importanza di poco inferiore rispetto ai primi fino ad arrivare a quei clienti che rappresentano una scarsa importanza strategica sia per volumi di fatturato che per margini prodotti.

Spesso i clienti che fanno parte del vertice della piramide si identificano anche con i clienti ambassador, ovvero quelli con i quali l’impresa detiene una relazione di prim’ordine basata sulla soddisfazione reciproca degli attori coinvolti e soprattutto su una grande fedeltà dei clienti che ne fanno parte.

La prima scelta che pertanto devi fare, se stai pensando al new business, è quella di coinvolgere i tuoi clienti ambassador, all’interno di un progetto specifico che sia funzionale all’acquisizione di nuovi clienti grazie al loro intervento.

E qua iniziamo ad entrare nell’alveo di quelle azioni che caratterizzano una sparuta minoranza delle imprese italiane.

Sono pochissime infatti quelle realtà che utilizzano il referral marketing per ottenere nuove opportunità di business.

Non serve essere dei guru o strateghi del marketing per capire che sia estremamente più facile vendere ad un cliente potenziale segnalato in maniera diretta o indiretta da un cliente attivo rispetto a vendere ad un’impresa che nulla sa della nostra realtà.

Ecco quindi che la priorità numero uno in progetti funzionali al new business la deve avere il coinvolgimento dei clienti attivi all’interno di una progettualità specifica che sia quella del referral marketing.

Nella scaletta che sopra ti ho presentato ci sono tre livelli di referral possibili funzionali allo scouting di nuova clientela, due dei quali sono sotto il tuo diretto controllo.

Il più potente dei due è senza dubbio quello che coinvolge i clienti ambassador in un’attività specifica che li veda attori protagonisti non solo come segnalatori di nuove opportunità di business ma anche e soprattutto come testimonial del tuo Brand.

Riuscire a creare una situazione di questo tipo è senza dubbio l’autostrada principale per raggiungere il più velocemente possibile lo scopo di acquisire nuovi clienti.

L’attività immediatamente successiva in termini di efficacia è quella che vede coinvolti gli altri clienti attivi in portafoglio che non siano necessariamente degli ambassador.

Un progetto di referral marketing fatto bene prevede l’identificazione di vantaggi oggettivi ed interessanti sia per i clienti attivi segnalanti che per quelli potenziali segnalati. Ecco quindi che un’azione di referral marketing sviluppata anche sul resto del portafoglio clienti attivi può generare lead di primo livello grazie al coinvolgimento attivo di tutti i clienti.

Un altro scenario che ti segnalo, perché possibile nelle casistiche del referral ma che non può essere pilotato direttamente da te, è quello che vede partire delle segnalazioni in tuo favore da parte di clienti potenziali oppure dagli stakeholder.

In entrambi i casi essi non rappresentano dei clienti attivi ma conoscono ugualmente il tuo brand e ne hanno fiducia.

Nella nostra impresa, ad esempio, questa situazione capita parecchie volte.

Veniamo segnalati infatti da attori di vario tipo presenti nel mercato anche se in realtà non abbiamo mai avuto rapporti di business diretti e non ci siano interessi specifici.

Non sottovalutare quindi l’ipotesi che anche questo tipo di situazione si possa avverare.

Essere a capo o dirigere un’impresa che gode di una buona reputazione offre anche questo tipo di vantaggio.

Solo per ultimo arriva il livello che va a caratterizzare qualsiasi tipo di cliente potenziale che non arrivi però dalle situazioni precedentemente descritte.

Tutte le attività di marketing che non siano di tipo referral vanno ad agire su quest’ultimo livello di efficacia.

Il consiglio principale che voglio darti quindi, attraverso questo post, è quello per il quale, prima di impostare qualsiasi leva di marketing e comunicazione funzionale all’acquisizione di nuovi clienti, tu inizi studiando analiticamente il portafoglio dei clienti attivi.

Devi cercare di capire rapidamente, guardando la lista di chi ha acquistato da te negli ultimi tre anni, se sia possibile coinvolgere in qualche modo i clienti attivi per poter avere da loro i nominativi di clienti similari che possono aver bisogno delle soluzioni offerte dalla tua impresa.

Ricordati che i concetti di similitudine e di pertinenza sono non solo presenti nel mondo del marketing ma rappresentano anche delle linee-guida di straordinaria importanza.

I problemi che risolvi ad una determinata tipologia di clientela, che può essere rappresentata anche da un solo cliente attivo in portafoglio, possono diventare qualcosa di grande appeal per un intero mercato.

Ricordati quindi di verificare se sia possibile strategicamente vestire ciò che hai fatto per i tuoi clienti come casi di studio da sottoporre ad imprese analoghe, magari segnalate dai clienti stessi.

La pertinenza dei concetti trattati e delle casistiche affrontate è una leva di marketing strategicamente molto efficace.

Far vedere infatti ad una specifica categoria di imprese quello che hai fatto per una di loro, evidenziando da una parte i risultati ottenuti e dall’altra coinvolgendo il cliente in un caso di studio dove lui possa assumere il ruolo di garante delle tue capacità, rappresenta il modo migliore per interessare un cliente potenziale.

Concludo ribadendoti l’importanza di usare il portafoglio clienti attivi ed i clienti ambassador per le attività di new business.

Il momento in cui scrivo questo post è quello dell’anno in cui si pianifica e si valutano le azioni dell’esercizio successivo.

Non dimenticarti quindi di fare questa analisi e di partire dai clienti con cui fai business più frequentemente.

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Ricordati che questo è il momento in cui le attività vanno pianificate e progettate al meglio, affinché possano partire alla grande con l’inizio del prossimo esercizio.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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