Tratta ogni singola commessa come un case study

ippogrifo group case study
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Nel mondo delle PMI italiane che operano nel B2B è impressionante come il focus dell’impresa sia sulle dinamiche di produzione e ci sia una sensibilità e una cultura del marketing pressoché inesistenti.

Se da una parte posso capire (ma non giustificare) la difficoltà degli imprenditori a fare la fatica di studiare una materia che comunque è strategica per la propria impresa (il marketing), quello che non comprendo è la mancanza di alcune basi minime che permetterebbero a quelle aziende di sfruttare a proprio favore eventi e opportunità già presenti nella loro vita quotidiana.

Oggi voglio parlare quindi della possibilità di sfruttare la quotidianità della vita d’impresa in un’ottica marketing oriented.

Raccontare ciò che accade ai propri clienti è una delle strategie di marketing più proficue per comunicare al proprio mercato le capacità, i talenti e la bontà del proprio lavoro. Naturalmente il miglior modo per comunicare in maniera efficace un concetto, soprattutto quello relativo alla capacità di fare bene il proprio lavoro, dipende dalle modalità con cui viene svolto il racconto.

Lasciare che parlino le prove del proprio operato è ciò che bisognerebbe fare in maniera preferenziale.

Ma quali sono le migliori pezze d’appoggio in questo senso?

Due sopra tutte: la prima è dare parola ai clienti stessi e la seconda e far vedere i risultati del proprio lavoro.

Questa seconda opzione potrebbe significare ad esempio l’utilizzo di scatti fotografici adeguati o di video, nel caso l’oggetto di vendita sia un prodotto o un servizio visionabili nel loro effetto sul cliente.

Come può quindi un’impresa sfruttare l’attività che già fa in chiave marketing da questo punto di vista?

Per ottenere questo obiettivo bisogna che l’impresa pensi agli eventi di vendita come dei singoli progetti in maniera tale che vengano vissuti come dei case study importanti da raccontare al mercato.

Ogni prodotto o servizio venduto deve essere pensato come un progetto e ogni progetto deve essere pensato come un case study da raccontare e comunicare.

  • Cosa ha chiesto il cliente?
  • Cosa ha ricevuto?
  • Quanto è rimasto soddisfatto?
  • Quanto ciò che gli hai venduto ha superato le sue aspettative?

Se lo pensi un attimo, ogni tua vendita è caratterizzata da questo scambio impresa > cliente.

Qualsiasi cosa tu venda.

Concretamente, questo significa prevedere tutto sin dall’inizio.

Ecco quindi che, sin dai contratti stipulati con i clienti, sarà prevista, in una delle clausole, la possibilità di utilizzare le attività svolte con i clienti stessi come case study da veicolare nei materiali di marketing.

La produzione aziendale, lato suo, sarà informata del fatto che il racconto della commessa e del progetto prevede alcuni atti formali necessari al marketing aziendale. La raccolta di scatti fotografici attraverso l’intervento di un fotografo professionista (nel caso di una vendita di qualsiasi tipo di prodotti fisici o di erogazione di servizi che abbiano un qualche tipo di output visibile ai clienti) oppure la produzione di un video anche piuttosto informale, la schedulazione di un’intervista audio/video con il cliente durante e post implementazione delle attività sono un esempio pratico di quello che sto intendendo.

L’inserimento sistemico di questo tipo di azioni all’interno delle procedure di produzione significa andare nella direzione di creare un collegamento aziendale tra gli eventi e le attività produttive quotidiane e il marketing aziendale.

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Non puoi immaginare quante volte entro in aziende che sono totalmente sprovviste di materiali di marketing di questo tipo. Sono la maggioranza.

E sto parlando di qualsiasi tipo di produzione industriale che possa passare dalle finestre ai macchinari industriali, dagli impianti fotovoltaici alle stampanti in 3D fino ad arrivare ai servizi.

Il consiglio che ti do, se ti ritrovi in questo tipo di situazione, è quello di rendere sistemico il censimento e il racconto dei problemi che risolvi ai tuoi clienti affinché nell’arco di poco tempo tu possa arrivare a una situazione per la quale il tuo marketing aziendale sia talmente ricco di materiali in termini di opportunità di racconto che ci possa essere realmente l’imbarazzo della scelta.

Fai parlare i tuoi clienti e fai parlare le prove e le dimostrazioni di ciò che tu fai per loro.

Questi sono strumenti di marketing di una potenza incredibile perché far parlare un cliente testimone del tuo buon operato vale 100 volte di più di una pur ottima sales letter che però omette di dare spazio al racconto fatto da chi ha beneficiato di ciò che vendi.

Questo tipo di strategia è applicabile a qualsiasi tipo di impresa.

Naturalmente le aziende che vendono prodotti o servizi dal ticket medio elevato devono vedere questo tipo di consiglio come un vero e proprio must da implementare nel più breve tempo possibile. La stessa tipologia di organizzazione va però adottata anche se vendi prodotti o servizi dal basso valore di vendita. Cerca di rendere in entrambi i casi sistemico il coinvolgimento dei clienti e la raccolta di materiali da girare al marketing durante le fasi quotidiane di produzione.

Evita casi paradossali come quelli delle imprese che vendono prodotti o servizi senza avere a disposizione contenuti di Serie A come quelli che ti ho descritto prima.

Le imprese oggi commettono ancora, in un numero enormemente grande, l’errore di essere autoreferenziali. Dire al mercato “sono bravo a fare questo o quell’altro” ha un valore prossimo allo zero. Il fatto che la stessa affermazione venga fatta dal tuo cliente ha valore 100.

Evita quindi di decantare le tue qualità e di raccontare al mondo che sei presente nel mercato da trent’anni e che poni il cliente al centro della tua vita e che la tua professionalità è quella trasmessa dai nonni perché semplicemente stai perdendo tempo e buttando parole al vento.

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Sfrutta in maniera intelligente ciò che stai facendo quotidianamente; mi riferisco quindi alle attività costanti di produzione dei prodotti o servizi che vendi e inserisci in maniera sistemica la fotografia di alcuni momenti di questa produzione affinché emerga chiaramente il prima, il dopo in chiave oggettiva in termini di effetti sui clienti.

Affinché un cliente potenziale si convinca che tu sei l’unico interlocutore giusto per lui ci devono essere delle pezze d’appoggio.

Evita il paradosso, presente moltissime imprese italiane, di avere senza ombra di dubbio molte pezze d’appoggio ma di non essere in grado di presentarle al mercato poiché virtuali.

Raccogli materiale per il marketing e rendi sistemica questa raccolta.

Inserisci nelle tue procedure di produzione alcuni momenti dedicati a tutto ciò.

Coinvolgi clienti e personale aziendale nel racconto di come stai cambiando la vita dei tuoi clienti.

Crea prove e pezze d’appoggio che non siano autoreferenziali ma che lasciano spazio alla voce dei clienti stessi o all’oggettività del risultato prodotto.

Sembra qualcosa di estremamente banale ma ti assicuro che la maggioranza delle imprese non fa così.

  • Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?
  • Hai una visione del marketing di questo tipo?
  • Raccogli sistematicamente materiale per la tua comunicazione aziendale?
  • Coinvolgi i clienti per produrre testimonianze e case study di chiaro valore percepito per chi li analizza?

Se non stai lavorando in questo modo è il caso che tu pensi di farlo nel più breve tempo possibile.

L’efficacia della comunicazione aziendale è ormai un obiettivo imprescindibile per qualsiasi tipo di impresa.

Se ritieni di aver bisogno di aiuto sai già che esiste un numero verde che è l’800 123784 pronto per l’uso; oppure se preferisci scrivere hai un solo a form da compilare che trovi qui.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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