Come vendere nel B2B in Italia

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La vendita B2B in Italia è una vendita complessa. Vendere è il risultato finale di un processo e se non possiedi il SISTEMA che lo governa sei morto.

Spesso l’impresa è come il classico criceto che corre corre nella sua bella ruota, suda moltissimo ma è sempre fermo. Non fa un passo in avanti. Se parliamo di imprese PMI italiane, che operano nel B2B, e se dovessi dare un voto al grado di preparazione media che hanno per affrontare i processi di vendita darei un bel 4! (con scala da 1 a 9).

Sono altamente impreparate ad affrontare le dinamiche che oggi, nel 2016, sono la assoluta normalità del mercato e dei processi appunto. Ogni anno visito non meno di 200 aziende italiane e moltissime altre all’estero. Lo faccio da anni. Adoro il mio lavoro. Poter aiutare un’impresa a crescere, veder sviluppare il suo fatturato è veramente uno dei più bei lavori al mondo. E’ per questo che riesco a lavorare 70 ore la settimana…Purtroppo quello che costantemente riscontro in Italia rende evidente il perchè molte aziende sono in difficoltà o sono sparite del tutto. La colpa più grande che hanno o hanno avuto è quella di essere rimaste a lavorare come si faceva nel 1980.

Devi metterti in testa che se vuoi puoi fare le scarpe ai tuoi competitori e, anche  in questi anni difficilissimi, crescere costantemente anno dopo anno. Se non lo stai ancora facendo devi dartelo come obiettivo e soprattutto organizzare un piano strategico. Il segreto è mettere in piedi un sistema marketing > vendite che ti permetta di  poter pianificare la tua crescita. Il B2B è fantastico perche’ è un contesto quasi scientifico. E quindi puoi innescare un processo azione > reazione che ti può portare a sapere per ogni leva di marketing quali sono i risultati che produrrà, con un chiaro controllo del ROI per ogni azione intrapresa.

La vendita, ovvero la finalizazione di un ordine / contratto è solo l’ultimo step di un processo ben piu’ articolato. Se vuoi vendere devi creare i presupposti per poterlo fare. Marketing strategico > Marketing operativo > Comunicazione > Vendite sono tutte leve strategiche per l’impresa, necessarie una all’altra all’interno di un contesto di mercato che, è innegabile, premia solo i migliori.
Chi è scarso va a casa! Ed è giusto che sia così. Per troppo tempo è andata bene a tutti, ora non più. Se arriva lo tsunami e hai la casa di cartapesta sei morto.

Torniamo a noi. Dovessimo sintetizzare quali sono gli ingredienti del sistema senza fare ricorso ai professori e a nomi ben più altisonanti del mio, ti elenco i MATTONI che in base alla mia esperienza fanno la differenza nel raggiungimento dei risultati perchè ti conducono ai risultati:

  1. Posizionamento
  2. Elementi differenzianti dell’offerta
  3. Leve di marketing per la generazione di opportunità
  4. Governance e controllo dei processi
  5. Venditori con le controscatole

Oggi vende chi è diverso e più bravo degli altri, chi conosce così bene i suoi clienti ed il suo mercato che ha trovato il modo per essere percepito diverso e migliore, chi usa varie leve di marketing per ottenere più opportunità commerciali dei competitors, chi ha una squadra di venditori forti e quindi capaci di trasformare il lavoro del marketing, chi monitora, governa e controlla tutti questi processi testando e ritestando tutto il ciclo di azione fino a trovare un equilibrio quasi perfetto. Chi opera in questo modo vince, cresce, spazza i competitori anche in Italia anche oggi.

Quale deve essere il risultato di tutto il processo? Direi che l’obiettivo finale deve essere quello di avere un ROI positivo, ovvero un ritorno in vendite i cui margini ripaghino i costi sostenuti e permettano all’impresa di crescere.
Vuoi una buona notizia? Questa ricetta vale praticamente sempre! Al netto di qualche caso veramente eccezionale, il sistema è implementabile praticamente SEMPRE.
Cosa serve ancora? Be’, è scontato: un orizzonte temporale almeno sufficiente ed un budget adeguato per intraprendere tutte queste attività.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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