Oggi esiste ancora la convinzione che il marketing di una piccola impresa possa essere altrettanto “piccolo”.

Se dal punto di vista delle risorse impiegabili questo ragionamento non fa difetto, al lato pratico non è possibile ragionare in questo modo.

Le imprese grandi, quelle conosciute e che possono a tutti gli effetti dichiararsi Brand, paradossalmente possono permettersi di commettere più errori e di avere qualche periodo di minor pressione nei confronti del mercato, lato marketing.

Al contrario, una PMI deve avere un marketing tostissimo che rappresenti il vero punto di forza dell’impresa.

Ma come dovrebbe essere allora il marketing di una piccola media impresa attualizzato a questo preciso momento storico?

Vediamo di dare alcune sintetiche linee guida che ti permettano però di capire subito quanto distante la tua impresa possa essere o meno da questo tipo di scenario.

Il primo elemento, senza il quale il marketing non può funzionare, è quello che risponde al nome di posizionamento strategico differenziante.

Tanto più piccola risulti essere un’impresa e tanto più dovrà essere focalizzata nella soluzione di un problema puntuale con elementi di diversità tangibili rispetto all’offerta della concorrenza.

Senza questo elemento caratterizzante nonché di fondamentale importanza strategica tutte le azioni di marketing operativo che potresti fare risulterebbero del tutto inefficaci oppure parzialmente efficaci.

Verifica quindi che la tua impresa possa esse godere di questo fondamentale asset, ovvero potersi ritagliare un ruolo di totale protagonismo anche all’interno di un contesto di mercato piccolo purché sufficiente per raggiungere gli obiettivi di business desiderati.

Il secondo elemento che voglio portare la tua attenzione è quello di poter contare su un insieme di leve di marketing operativo che siano artefici della lead generation.

Oggi moltissime imprese campano di contatti commerciali figli della sola attività dei venditori o del passaparola.

Ciò non va più assolutamente bene.

Google, social network, eventi, newsletter, referral, direct marketing: un’impresa deve avere almeno cinque leve potenti che concorrano, in maniera abbastanza equivalente, alla causa della generazione delle opportunità di business.

A prescindere dal settore in cui operi e da quanto a lungo riesci a portare avanti il ciclo di vita dei clienti, è di fondamentale importanza che nella tua impresa esista un sistema altamente performante di lead generation.

Terzo elemento: contenuti, contenuti, contenuti!

Un’impresa deve dialogare continuamente con il mercato e farlo a ritmo pressante.

Il tema è tanto strategico quanto delicato.

Siamo travolti dai contenuti e quindi non possiamo permetterci di sfornare, con il marketing delle nostre imprese, materiali banali.

Allo stesso tempo, per farci notare e per ottenere “l’effetto autorevolezza” da parte dei clienti, è necessario comunicare molto e comunicare valore utile per i clienti.

Blog, video, social network, newsletter sono armi che devi utilizzare e rendere parte attiva del tuo marketing.

Il quarto elemento che diventa imprescindibile per gestire al meglio il marketing di una PMI, funzionale alle vendite, va sotto il nome di CRM e procedure.

Nelle PMI l’uso sistemico e corretto del CRM è quasi inesistente.

La strada da fare è ancora moltissima e soprattutto riguarda la stragrande maggioranza delle aziende del nostro paese.

Quando si parla di CRM il focus dell’imprenditore o di chi amministra l’impresa è sullo strumento.

“Qual è il miglior CRM per la mia impresa? “

Questa è la domanda più frequente che ci sentiamo fare quando si affronta il tema.

“Quello che viene utilizzato dai tuoi uomini” è la risposta che diamo.

Il problema non è certamente lo strumento. Qualsiasi CRM presente nel mercato rappresenta per una PMI una macchina assolutamente sovradimensionata rispetto a ciò che gli uomini di quell’impresa chiederanno allo strumento.

Il problema sono le persone e non lo strumento.

A questo punto scatta, di conseguenza, il tema legato all’importanza delle procedure e dei controlli necessari per verificare che esse vengano rispettate.

Marketing e vendita hanno bisogno di almeno una procedura seria attraverso la quale tutti gli uomini impegnati nella processo vengono coinvolti.

Se nella tua azienda non esiste una procedura di vendita e soprattutto non esiste chi ne controlla l’applicazione devi sapere che ti trovi in una situazione di profonda inefficienza.

La procedura commerciale deve mappare tutte le fasi del ciclo di vendita dalla lead generation fino alla chiusura dei contratti.

Il processo deve essere codificato ed è molto più vicino a concetti legati all’ingegneria del processo piuttosto che alla creatività o all’abilità del singolo.

Gli elementi che sono stati evidenziati in questo articolo concorrono al successo del marketing di un’impresa, soprattutto se PMI.

Ovviamente un piano marketing è fatto di molto di più rispetto a quanto citato e sono ancora molti i temi da affrontare.

Detto ciò, conoscendo bene lo stato dell’arte delle PMI italiane, sappiamo che se vengono affrontati al meglio i quattro punti che sono stati presentati, non v’è dubbio che l’impresa in questione sarà forte e lo sarà molto di più rispetto alla media dei competitor.

Non ci sono scuse; datti da fare è rendi il marketing della tua impresa la sua prima arma di successo.

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