I clienti non sanno scegliere. Sottoponi loro LA soluzione

clienti e soluzioni ippogrifogroup
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Che la tua impresa sia caratterizzata da una vendita a catalogo oppure a progetto, il concetto che vediamo oggi è assolutamente pertinente e quanto mai attuale.

I clienti non sanno scegliere e per questo motivo vanno guidati durante il loro processo di acquisto.

Anche nei contesti business to business vale questa regola ferrea, che moltissime volte non viene rispettata dalle aziende che vendono. Questo semplicemente per il fatto che il concetto che esprimiamo oggi è tendenzialmente controintuitivo.

Ciò che infatti sembra essere più opportuno, agli occhi di un venditore non professionista*, è il fatto di sottoporre al cliente una gamma di scelta volutamente ampia affinché egli possa trovare all’interno di un paniere di soluzioni quella più opportuna per lui.

La verità è che se vogliamo vendere dobbiamo fare esattamente il contrario.

Oggi le persone che hanno la funzione di valutare un acquisto, anche all’interno di contesti aziendali, necessitano di essere guidate per trovare la soluzione più congrua ai loro bisogni.

Lasciare che sia il cliente a trovare questa soluzione all’interno di più opportunità è un errore strategico che può essere pagato caro.

Troppa scelta significa maggiore opportunità di perdere la concentrazione e ritrovare conseguentemente troppi stimoli caratterizzati da forze centrifughe rispetto all’obiettivo della vendita.

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Questa verità trova riscontri opposti nel quotidiano delle imprese.

Venditori con cataloghi da 300 pagine che sottopongono ai loro clienti una situazione stressante di troppe opportunità di acquisto, si vedono ancora con troppa frequenza. Anche nel caso di vendite a progetto si nota troppo spesso l’atteggiamento errato di chi vende, caratterizzato dalla proposta di troppe opzioni che ottengono l’effetto di confondere cliente invece di convincerlo sulla scelta che dovrà fare.

La vendita professionale dovrebbe strutturarsi, in contesti business to business e a prescindere dai settori di attività, da una fase iniziale di check up e di verifica dei bisogni del cliente che rappresenta una vera e propria funzione di consulenza (il che non fa male visto che alza il valore aggiunto percepito…).

La vendita ideale deve essere impostata quindi su una task ante offerta funzionale ad individuare l’unica e la sola soluzione da sottoporre al cliente. Questo tipo di atteggiamento non fa arrivare al cliente un messaggio di scarsità dell’offerta ma esattamente il contrario. Il cliente vuole sentirsi dire: “questa è la soluzione che fa per te”, oppure “ho studiato nel dettaglio le tue esigenze con gli incontri e i confronti che abbiamo fatto e ritengo che la soluzione opportuna per soddisfare le tue esigenze sia questa qua, che vado ad illustrarti ora”.

Questo è l’atteggiamento che deve avere il venditore e conseguente l’approccio formativo alla vendita che deve adottare l’impresa.

Il cliente deve ricevere da parte di chi vende un atteggiamento di profonda sicurezza che gli trasmetta il messaggio che egli è stato studiato nel dettaglio al fine di presentare lui l’unica soluzione più opportuna, la migliore tra le altre.

Ciò significa che il paniere di soluzioni offribili al cliente può essere rappresentato da più opportunità ma tra queste chi vende ha identificato la migliore tra le altre, la più indicata, quella con il “punteggio maggiore”.

Un’altra osservazione su cui ti invito a riflettere è quella per la quale, quando chi vende ha troppe soluzioni da offrire, in realtà è il primo a non conoscerle tutte dettagliatamente.

I venditori che hanno a disposizione cataloghi di prodotti fatti da innumerevoli referenze hanno quasi sempre il problema di conoscere in profondità tutto l’armamentario in loro possesso.

Questa situazione determina quasi sempre la conseguenza che quei venditori vendono con costanza una porzione estremamente piccola del catalogo a loro disposizione, lasciando percentuali insignificanti di venduto per la maggioranza dei prodotti presenti in portafoglio.

Come espresso sopra, il concetto non cambia che si parli di una vendita di prodotti a catalogo oppure di una vendita a progetto. In entrambi i casi risulta estremamente più efficace l’azione commerciale che si fonda strategicamente sull’individuazione, da parte di chi vende, della soluzione da offrire al cliente.

LA soluzione quindi è una e una sola

Come sempre accade che ci possono essere delle valide eccezioni che però, anche in questo caso, confermano la regola.

  • Qual è l’oggetto della tua vendita?
  • Che sia un prodotto oppure un servizio la tua impresa è caratterizzata da una vendita a catalogo oppure da una vendita a progetto?
  • Ciò che solitamente offri ai tuoi clienti è un paniere di soluzioni oppure una sola risposta puntuale ai bisogni che hai individuato?
  • A prescindere da ciò che tu vendi, affronti i clienti con un approccio consulenziale orientato allo studio e all’analisi di fase iniziale che poi si evolvono fino ad arrivare all’identificazione dell’unico oggetto di vendita da sottoporre al cliente?

Ti assicuro che questo è un grande tema all’interno delle PMI italiane.

Ti consiglio quindi di fare un’immediata valutazione di come è impostata la tua impresa e di quali siano le abitudini riscontrabili nell’agire quotidiano dei tuoi venditori.

Un’altra cosa che ti consiglio di verificare e se essi utilizzino uno stesso approccio oppure siano riscontrabili comportamenti diversi al cambiare del venditore. Questa è un’altra problematica che si riscontra nella maggioranza delle imprese italiane. Venditori diversi, stessa azienda, comportamenti diversi. Manca una procedura commerciale e anche se c’è non viene rispettata.

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Manca del tutto una strategia condivisa su come vendere all’interno dell’impresa.

Prova a immaginare quindi cosa possa succedere all’interno di un’impresa che utilizza più persone nel proprio processo di vendita all’interno di un mercato ampio come può essere ad esempio quello italiano. Un bazar.

Un esercito di “cani sciolti” che affronta la quotidianità con l’atteggiamento “è da 20 anni che vendo e quindi non venite ad insegnarmi come si fa”. Francamente, non vorrei essere il timoniere di una nave di questo tipo.

Due sono i MUST che quindi desidero ti porti a casa con il post di quest’oggi:

1) offri una sola soluzione puntuale che risolva i problemi specifici dei tuoi clienti. Non lasciare che sia il cliente a scegliere ma guidalo tu, presentandogli l’unica soluzione migliore tra le altre;

2) una volta individuata e messa nero su bianco la procedura commerciale che deve caratterizzare il quotidiano di tutti i tuoi venditori, occupati di verificare che essi la rispettino pur mantenendo ognuno di loro la propria personalità.

Se applicherai queste due fondamentali regole, che caratterizzano il processo commerciale delle imprese virtuose, vedrai che otterrai risultati migliori poiché chiuderai un maggior numero di vendite e avrai un’azienda caratterizzata da un comportamento generale conforme a delle linee guida che partono dall’alto.

Ricordati infine che i concetti di cui sopra non sono un’esclusiva di multinazionali o di grandi imprese ma possono caratterizzare senza ombra di dubbio anche il quotidiano di una PMI.

Se condividi i concetti che abbiamo visto oggi ma ritieni che la tua impresa non sia ancora perfettamente organizzata secondo queste modalità, hai bisogno di farti aiutare affinché si arrivi in poco tempo ad implementare all’interno della tua realtà una situazione migliore.

Non perdere altro tempo: chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Faremo un CHECK-UP gratuito e capiremo assieme a te quali potranno essere le azioni più opportune da avviare subito.

*Il venditore non professionista è colui che affronta la vendita senza una preparazione adeguata, una strategia, senza il rispetto di regole e comportamenti che rendono la sua azione quasi scientifica. Il venditore non professionista non deve essere per forza di cose un novello della professione. Può rivelarsi non professionista, pertanto, anche un venditore che esercita l’attività da vent’anni.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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