Il cliente si è volatilizzato durante la trattativa? Ecco cosa può essere successo

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STAI CHIUDENDO LA TRATTATIVA MA IL CLIENTE NON RISPONDE PIÙ.

CASO TRAGICO MA VERO.

COME FARE PER USCIRNE VITTORIOSO.

 

Molto spesso ci sono transazioni commerciali che non si concludono.

In una grande parte di queste perdura ancora una situazione veramente fastidiosa per chi sta dalla parte della vendita: il cliente che fino a ieri era protagonista della “trattativa” si nega e non di fa più trovare.

Ti sei mai trovato in questa situazione?

Se ti occupi di vendita da un po’ la risposta sarà certamente sì ma la domanda più importante che ti deve interessare è:

ti accadono ancora oggi questi episodi?

Ci sono ancora clienti che non rispondono più proprio quando ti sembrava che l’affare si potesse concludere?

Anche in questo caso mi sento sicuro nel dare una riposta affermativa; SI, ci sono ancora e sono anche molti i casi in cui il cliente sul più bello della trattativa commerciale se la svigna, non si fa trovare più e non si prende nemmeno la briga di mandarti una email, anche stringata, in cui ti espliciti un chiaro, NO, questo affare non s’ha da fare.

E allora cerchiamo di capire come mai accadano queste cose e soprattutto cosa fare per premunirsene.

Ricordiamoci che parliamo di vendita B2B, la quale ha delle peculiarità diverse rispetto alla vendita fatta al consumatore finale. Il ciclo di vendita è più lungo, ci sono più telefonate ed appuntamenti per giungere alla definizione della vendita e alla stipula di un contratto, esistono più tappe intermedie prima di concludere l’affare. Durante questo percorso può succedere di tutto.

Analizzando casi su casi, visto che di mestiere con il mio team aiuto le aziende che operano in mercati B2B a fare sviluppo commerciale e affronto quotidianamente situazioni commerciali di tutti i tipi, posso affermare di aver trovato un denominatore comune a tutte queste situazioni.

In sostanza  tutte le circostanze  in cui il cliente sparisce o fa sfumare dall’oggi al domani l’opportunità commerciale sono riconducibili ad una casistica in particolare. La vediamo tra un attimo.

Ricordiamoci prima quale sia il principio per cui un cliente dovrebbe acquistare un prodotto o servizio da chi è pronto a venderglielo.

Perché un’impresa acquista un prodotto / servizio da un fornitore?

Qual è il motivo principale per cui paga dei soldi in uno scambio?

La risposta a più alta percentuale è: per risolvere un problema che sente di avere e per cui necessita di una soluzione.

Quindi un’impresa acquista un prodotto / servizio, nella maggioranza dei casi, per non avere più o per ridurre un problema che ha la consapevolezza di avere e per il quale ha deciso di intervenire, agendo.

Starai iniziando quindi a capire dove voglio arrivare:

  • Problema
  • Consapevolezza
  • Predisposizione all’azione
  • Soluzione al problema > acquisto

Ci sono delle condizioni, delle milestone, che servono affinché scatti la vendita e senza le quali non ha nemmeno senso tentare di portare a casa il cliente.

Il cliente non ti risponde più e si nega semplicemente perché (al netto della cafonaggine) non sei di suo interesse poiché non rappresenti la soluzione ad un problema che non sente di avere.

Attenzione: soluzione ad un problema che non sente di avere.

La gran parte dei casi in cui un cliente si nega emerge in casi in cui il cliente non sente di avere il problema oppure lo percepisce in maniera estremamente tenue, per la quale ritiene non sia necessario un intervento immediato.

Questa è la caratteristica emersa nella stragrande maggioranza dei casi che abbiamo analizzato.

E quindi diventa fondamentale mettere al centro delle considerazioni il punto principale che ogni venditore dovrebbe focalizzare al massimo prima di affilare le sue armi e spingere per chiudere la sua vendita:

il cliente sente di avere un problema per il quale sia disposto ad agire subito?

Se non c’è questa situazione è verosimile che non ci sia alcuna trattativa e che si possa verificare una delle casistiche che possiamo quindi chiamare “sparizione del cliente”.

Il cliente ti ha dato retta, ti ha ricevuto, ti ha pure chiesto l’offerta. In sostanza ci ha pure investito un po’ del suo di tempo. Ma alla fine nulla di fatto. Sparito nel nulla.

La domanda che ci dobbiamo fare è:

  • Il cliente aveva la consapevolezza di avere un problema?
  • Sono riuscito a fargli percepire il problema come la principale priorità di intervento nella sua azienda?
  • Sono riuscito ad innescare un sentimento di paura nel cliente facendogli capire che il costo del non intervento è molto più alto del prezzo della soluzione da me proposta?

Se ti va, vai a vedere anche retroattivamente i tuoi casi e certamente riscontrerai situazioni di questo tipo nelle trattative “andate in fumo”.

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Ti ritrovi in questa situazione?

Qual e quindi il consiglio che mi sento di dare per evitare di trovarsi in questa situazione?

Il SEGRETO è questo:

Devi spingere la vendita solo dopo che hai superato il primo step e raggiunto il primo grande obiettivo della trattativa. Ovvero aver fatto emergere (nel caso fosse latente) il bisogno del cliente di risolvere un problema che ritiene sia tale.

Devi aver portato il cliente ad avere la consapevolezza di avere un problema per la cui soluzione è doveroso agire subito.

Solo dopo aver raggiunto questa condizione entra in gioco la tua soluzione, che devi vendere contro quella dei competitor.

Le molte volte che il cliente sparisce non è nemmeno per tradirti con un competitor, ma è perché ritiene sia più corretto non agire.

Torna quindi a rispolverare i vecchi casi e analizzali. Vedrai che ti ritroverai in questa situazione.

E soprattutto, per le trattative future, ricordati LA CHIAVE PER USCIRNE VINCITORE:

  1. Fai emergere la consapevolezza del cliente di avere un problema da risolvere;
  2. Trova il modo di dimostrare che il costo di non agire subito è superiore a quello dell’azione.

Solo dopo che hai raggiunto questa condizione proponi la tua soluzione.

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Tutto chiaro?

Sono definiti nella tua mente gli step che devi fare e con quale consequenzialità?

Mettere in pratica una strategia che ti permetta di definire chiaramente questi step e che divida la tua vendita in fasi chiare e ben definite non è cosa semplice.

Richiede esperienza e capacità di organizzare per blocchi la trattativa commerciale.

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Basta con i clienti che non rispondono più alle email.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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