Category Archives: Vendite B2B

Quando i ricavi futuri sono un numero senza senso

CLIENTE: “Abbiamo fatto i budget 2018/2020”. IO: “Ah bene e dove volete arrivare nel 2020 in termini di fatturato?” CLIENTE: “Vorremmo aumentare di un milione l’attuale giro d’affari”. IO: “Ah bene. Quindi fammi capire, l’azienda ad oggi fattura circa un milione e mezzo e vuole arrivare in tre anni a 2,5 milioni. Quanti anni ha l’azienda?” CLIENTE: “Circa 30 anni”. IO: “Ok, quindi mi stai dicendo che siete stati 30 anni per fare 1,5 milioni e volete starne tre per arrivare a 2,5. Vedi per me, che mi occupo di

Chiudi pochi contratti? Verifica le tue call to action e i follow up

Ci sono ancora molti italiani che detestano l’utilizzo di termini inglesi. Per quel che mi riguarda, pur essendo un discreto purista della lingua italiana, ritengo che ormai la lingua inglese sia entrata a far parte del nostro quotidiano con moltissimi termini di uso comune e quindi ci si debba adeguare ad un contesto sempre più internazionale di comunicazione. Al centro del post di oggi ci sono due parole che per forza di cose sono espresse in lingua inglese anche perché, non dimentichiamocelo, il marketing nasce negli Stati Uniti e conseguentemente

Il gap tra obiettivi di fatturato e investimenti per ottenerli. Ecco il peccato originale

“L’azienda fattura 750.000 euro e l’imprenditore desidera arrivare ad un milione e mezzo entro due, tre anni”. Questa è una frase che ho letto in uno dei check up fatti la settimana scorsa da uno dei consulenti commerciali della nostra agenzia, presso un’impresa da lui visitata. Questo tipo di frase è frequentissima non solo perché cerchiamo di chiarire sempre con i nostri clienti quali siano gli obiettivi di breve termine, in termini di fatturato desiderato, ma anche per la tipicità della sua natura. Cosa ti voglio dire: riscontriamo molto spesso

A marzo il mercato si è fermato, dobbiamo fare qualcosa

“Andrea, a Marzo il mercato si è fermato, dobbiamo fare qualcosa”. Questa è la frase che qualche giorno fa mi ha detto un imprenditore durante una delle svariate conversazioni che abitualmente faccio. Il problema è che lo stesso imprenditore mi aveva detto che a dicembre, solo tre mesi prima, la sua azienda aveva fatto il miglior mese degli ultimi anni. Ora delle due l’una: o l’impresa sta andando bene o l’impresa sta andando male. Un’impresa non può vivere di considerazioni basate sugli incassi del mese. L’andamento dell’attività va fatto analizzando

Nella trattativa perfetta lo sconto non esiste

Continuiamo a trattare il tema del prezzo e delle dinamiche che lo caratterizzano durante le fasi di vendita di un prodotto o servizio. Partiamo da un primo presupposto fondamentale: Il cliente fa il suo gioco, sempre. Se tu vendi e lui compra devi capire che siete seduti ai lati opposti del tavolo. Non siete due amici al bar. Tu sei al tavolo per vendere e lui per comprare. C’è un conflitto di interessi di fondo che caratterizza qualsiasi trattativa. Ammesso e non concesso che chi compra desideri proprio la tua

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