Category Archives: Vendite B2B

È tutta una questione di target…

Questa settimana ho passato una giornata intera con un cliente, affiancandolo nella vendita e andando a trovare alcuni suoi clienti. L’azienda in questione è uno dei più grandi distributori di prodotti per parrucchieri della Romagna. Abbiamo iniziato un percorso assieme qualche mese fa e abbiamo già fatto un bel po’ di strada. Se hai seguito l’ultimo webinar, in cui parlavamo di posizionamento nel B2B (lo trovi qui) ti ricorderai che c’è stato un passaggio in cui abbiamo definito la strategia per differenziare un’impresa che si occupa di distribuzione. Abbiamo parlato

Accorciare il ciclo di vendita. Ecco come si fa

Come ormai saprai entriamo e usciamo da centinaia di aziende italiane e abbiamo una visione veramente eterogenea per zone geografiche e per settore merceologico. Ciò che accomuna tutti i nostri clienti è però l’appartenenza a mercati B2B. Lavorando con le imprese italiane non mi stupisco più di riscontrare spesso situazioni di grande carenza culturale ma anche di mancanza di una conoscenza spicciola all’interno del contesto marketing e vendite. Alle volte quando scrivo i post del blog mi capita di dirmi da solo: Andrea ma che banalità stai scrivendo? È una

No. Il tuo settore non è differente!

Riflessione molto veloce. Oggi voglio parlarti del tuo settore. Come faccio a sapere in che settore lavori? Non ti preoccupare ho le mie formule magiche. Facciamo così. Se lavori in mercati B2B, i tuoi clienti sono imprese italiane o straniere (quindi no privati e no enti pubblici) e questo post va bene per te. Vengo al sodo. Il tuo settore non è differente, i tuoi clienti non sono dei marziani, i tuoi problemi non sono solo tuoi, il tuo microcosmo o macrocosmo non è diverso da quello di un’impresa che

Gli agenti non vendono. Ma è tutta colpa loro?

La scorsa settimana ho visitato una conceria nel famosissimo distretto di Arzignano. Non solo il più grande d’Italia ma uno dei più rilevanti al mondo. I distretti in Italia della conceria sono tre, quello veneto, quello campano, quello toscano ma il primo, quello di Arzignano della Valle del Chiampo, è realmente il più grande del Bel Paese. Più di 500 imprese in un raggio di meno di 100 chilometri e migliaia di occupati, fanno del distretto dell’industria della concia una delle eccellenze italiane. Ne sono orgoglioso. Una storia che puoi

Come vendere nel B2B in Italia

La vendita B2B in Italia è una vendita complessa. Vendere è il risultato finale di un processo e se non possiedi il SISTEMA che lo governa sei morto. Spesso l’impresa è come il classico criceto che corre corre nella sua bella ruota, suda moltissimo ma è sempre fermo. Non fa un passo in avanti. Se parliamo di imprese PMI italiane, che operano nel B2B, e se dovessi dare un voto al grado di preparazione media che hanno per affrontare i processi di vendita darei un bel 4! (con scala da 1

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