Category Archives: Marketing B2B

L’importanza di un orientamento al new business

Ci sono un bel po’ di aziende in Italia che vivono sostanzialmente del fatturato generato da un portafoglio clienti caratterizzato dalla presenza storica delle stesse imprese. Lavorando con le PMI, ed interagendo quotidianamente con molte di esse, mi capita di analizzare con grande frequenza molti portafogli clienti. Il tema su cui voglio porre l’attenzione nel post di oggi è quello legato all’approccio al mercato di quelle imprese che hanno una scarsissima sensibilità verso il tema del new business. Il new business è quel processo commerciale funzionale all’acquisizione di nuovi clienti.

Manda a casa i clienti non in target

A prescindere dal mestiere che fai e dal business in cui operi, dovresti avere ben chiari due concetti che sono spesso trascurati dagli imprenditori e dai manager che operano nel marketing all’interno delle PMI: I clienti non sono tutti uguali; Non puoi e non devi lavorare con qualsiasi tipo di cliente. Il tema è estremamente semplice ma poche volte considerato per come si dovrebbe. Troppo spesso incontro imprese che operano nei mercati di riferimento senza due requisiti fondamentali, che invece sono sempre presenti nelle imprese più virtuose: Conoscere bene, dettagliatamente,

Quali devono essere gli obiettivi del tuo prossimo piano marketing

Ci spettano le ultime ore dell’anno. Poi sarà un anno nuovo. Hai dedicato il tempo giusto a pianificare le attività di marketing della tua impresa? Spesso nelle PMI italiane il tempo dedicato al marketing è, in generale, del tutto insufficiente. I motivi sono quelli noti. Li elenco sulla base della mia classifica personale: Ignoranza degli imprenditori (nel senso nobile del termine, non conoscenza) su cosa sia il marketing e a cosa serva; Mancanza della cultura dell’investimento per il medio periodo; Mancanza di un budget sufficiente per “fare marketing Vs. campagne

Di speranza si muore

Ultimi giorni dell’anno, ultime battute, in realtà gran parte dell’Italia lavorativa è in vacanza. Poco male è anche giusto che sia così. La fine dell’anno è periodo di bilanci, considerazioni, analisi dei risultati. Quello che spesso riscontro, parlando con gli imprenditori italiani, è un richiamo alla speranza, parlando dell’anno che verrà e naturalmente facendo riferimento al business della propria impresa. “Speriamo che l’anno prossimo sia migliore”. “Speriamo che il mercato riparta”. “Speriamo che abbassino le tasse”. Queste sono solo alcune delle frasi più ricorrenti. Al netto che non c’è nulla

I commerciali con la paura non possono vendere

Questa settimana ne ho incontrati più di uno. Stessa postura, stesso tono di voce, stesso atteggiamento mentale. Sto parlando di uomini di vendita con la paura di affrontare il mercato. Attenzione: Non sto descrivendo casi eccezionali e non sto facendo riferimento quindi a una casistica rara nel mondo delle imprese italiane. Quello di cui parlerò nel post di oggi è un problema estremamente più frequente di quello che si possa pensare. Facciamo una veloce premessa. Moltissime tra le piccole e medie imprese italiane hanno il grande problema di non riuscire

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