In questo post voglio parlarti di una tematica fondamentale: funnel e campagne.
All’interno del tuo piano di marketing, che ormai dovresti aver già scritto, dovrebbero esserci due capitoli importanti, interconnessi l’uno con l’altro: campagne e funnel.
Che cosa sono le campagne?
Sono tutte quelle iniziative che vengono messe in atto per portare a casa delle vendite.
Quindi, ogni stimolo nei confronti del mercato che porta denaro in cassa è considerabile una campagna.
Ti starai probabilmente chiedendo che cosa si intende con il termine “stimolo”. Per stimolo si intende un’opportunità che il cliente può cogliere in uno specifico arco temporale.
Facciamo un esempio. Una campagna potresti farla sul tuo portafoglio clienti (IMPORTANTE: le campagne non si fanno solo sui clienti nuovi!) informandolo che per tutti gli ordini fatti entro una carta data c’è un vantaggio importante da poter cogliere. Ecco spiegato in modo molto banale che cosa si intende per stimolo.
Considera che le persone hanno bisogno di stimoli, hanno bisogno di essere sollecitate costantemente per agire, altrimenti le decisioni le tendono a procrastinare.
Ecco quindi che il marketing mi viene in aiuto. Implementando delle campagne vado a stimolare il mio cliente nell’agire. Il cliente deve capire che c’è un’opportunità da cogliere al volo. Opportunità che non è però sempre disponibile. Se noi con i nostri prodotti siamo sempre disponibili e alle stesse condizioni, siamo noi i primi a dare l’assist al cliente per temporeggiare.
Se invece implementiamo delle campagne con dei benefit a scadenza, ecco che andiamo nella direzione di stimolare il nostro mercato di riferimento.
Bisogna sostanzialmente passare da un approccio passivo (il cliente chiede in autonomia e io rispondo) ad un attivo (sono io che stimolo il cliente ad agire).
Quali sono le caratteristiche principali di una campagna?
Sicuramente bisogna definire il target di riferimento: cliente acquisito o potenziale? Va definito il funnel (ci arriviamo tra un attimo), va definito un arco temporale di durata della campagna, un benefit e vanno preparati gli strumenti di comunicazione (landing page, email ecc.). Ad ogni campagna infine, va dato un nome al fine di valorizzarla al massimo.
Per quanto concerne il funnel è fondamentale definirlo bene prima di partire con la campagna.
Cosa si intende per funnel? È il percorso che faremo fare al nostro cliente per portarlo dal punto A al punto B che potrebbe essere l’incontro con un nostro commerciale.
Ecco quindi che un esempio molto semplice ed efficacie di funnel per una campagna sui propri clienti potrebbe essere:
- definisco il target oggetto della campagna;
- veicolo una sequenza di email con CTA su una landing page;
- la landing page avrà un contenuto da far scaricare in forma gratuita;
- questo contenuto conterrà alla fine un’altra CTA per ricevere maggiori informazioni;
- chi richiedere maggiori info ma anche gli altri, ricevono una telefonata da un commerciale che, ove ci sia l’occasione, si fissa un appuntamento;
- etc.
Quindi, il funnel non è nient’altro che il percorso predefinito che decidiamo di far fare ad un utente. Percorso che vedere l’interazione con diversi materiali di marketing che possono essere email, landing page ma anche lettere cartacee. Nel funnel descritto precedentemente, potresti decidere di anticipare qualche lettera al tuo cliente per informarlo di questa iniziativa.
Campagne e funnel sono due facce della stessa medaglia.
L’invito ora è quello di prendere il calendario e definire le tue campagne di quest’anno.
Hai capito bene, le campagne, non la campagna.
Dovresti prevedere almeno 6 campagne in un anno. Ricordati infatti che il mercato ha bisogno di stimoli costanti. Se hai un approccio passivo da “dispenser” venderai sempre molto meno rispetto a quello che potresti.
Non esitare allora a chiedere aiuto a chi di mestiere questo fa e a chi da quasi 30 anni e aiuta le PMI a crescere grazie al marketing.
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Socio amministratore de L’Ippogrifo®. Specializzato in marketing B2B
Esperto di piani di azione che potenziano l’efficacia di un brand, è conosciuto per la grande capacità operativa nei diversi settori di impresa.È considerato uno dei massimi conoscitori di funnel strategici per il B2B; ogni anno supervisiona centinaia di progetti di marketing.
