Cosa fare se non hai soldi per il marketing?

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Il tema del budget per il marketing e degli investimenti per fare quelle attività che sono fondamentali per lo sviluppo commerciale di un’impresa, sono in Italia un tabù per la maggioranza delle aziende. Se parliamo di PMI posso certamente affermare, senza valenza statistica ma senza paura di essere smentito da nessuno, che l’80% delle imprese non usa sistematicamente il marketing come leva di sviluppo del business. Se vengono fatte delle attività, le stesse sono randomiche, a spot, senza un piano. E senza continuità.

 


Nella maggioranza dei casi, quindi, un budget per il marketing non esiste in bilancio.
Ma non esiste perché nella testa dell’imprenditore non passa minimamente l’idea che si debba investire per ottenere in cambio delle vendite. Perché alla fine a questo serve il marketing.
E’ tipico riscontrare l’approccio delle attività commerciali: alzo la serranda ed i clienti arriveranno da soli…
Ora, il primo punto è quindi capire che testa abbia il comandante della nave. Nei casi disperati (no budget perché no cultura > cluster rosso della piramide) c’è un unico strumento da utilizzare per chi fa il mio mestiere: il santino. Se vuoi approfondire cosa sia questo fondamentale strumento di marketing leggiti questo post.
Il santino è l’unico strumento per il cluster “non caccio il grano perché non serve” – circa il 75% del mercato – spannometrico ma reale.
C’è poi una seconda fascia di imprenditori, ed è quella a cui è rivolto questo post.
La chiamiamo per convenzione “vorrei ma non posso”. E’ quel target di comandanti che spesso sta vivendo una conversione. Dai bassi meandri del cluster “non caccio il grano perché non serve” i dannati stanno capendo che il solo risultato ottenibile rimanendo lì sarebbe l’estinzione dell’impresa e si sta convincendo che bisogna fare qualcosa. Il problema è che se parliamo di investimenti e di azioni da implementare abbiamo a budget qualche spicciolo.
E non sto scherzando.
Ci sono decine di imprese che ci contattano ogni settimana. Vogliono fare delle cose. Hanno anche delle idee. Ma non hanno capacità di investimento. Non per cattiveria ma perché pensano forse che il marketing sia un prodotto economico da hard discount. Non è così.

Con l’aggravante che hanno orizzonti temporali di brevissimo termine. Sono i membri del clan “vorrei ma non posso”.

Veniamo al cuore del messaggio che desidero trasferire.

1) A quanto deve ammontare il budget per il marketing?

 

Andando dritti al punto e senza fare troppe distinzioni, dico dal 3 al 5% secco sul fatturato. Annuo. Vita natural durante. Come in un conto economico l’incidenza dell’affitto è X, così ci deve essere il budget marketing in quella percentuale. Attenzione che non include il costo del personale (responsabili marketing o altro). Solo i quattrini che vengono investiti in azioni (e quindi attività e strumenti) di marketing.

2) Cosa fare se non ho i soldi per il marketing?

 

Il punto 1 è importante per definire il quantum. E per farti capire che il quantum non è poi molto in un bilancio aziendale. Il 3% lo posso recuperare ALZANDO DEL 5% I PREZZI DI VENDITA. A parità ci costi di produzione. E tu mi dirai… alzare i prezzi? Ma sei matto? E invece no, caro amico mio. Alza i prezzi, crea un’offerta diversa da quella dei competitor.

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Andiamo nel dettaglio e facciamo degli esempi.
Se sei un’impresa B2B e:

  • Vendi impianti fotovoltaici. Ticket medio da 50.000 euro. Quanto è il 3% in più? 51.500.
  • Vendi certificazioni. Ticket medio 5.000 euro. Il 3% in più è 5.150.
  • Vendi software. Ticket medio 25.000 euro. Il 3% in più è 25.750.
  • Vendi macchinari industriali. Ticket medio 75.000 euro. Il 3% in più è 77.250.

E così via.

Cosa ti voglio dire?
Che il budget per il marketing te lo puoi ricavare. All’interno del bilancio di un’impresa 3 punti percentuali (che attenzione è la soglia minima, più benzina abbiamo e più chilometri percorriamo) non sono il monte Everest. Alle volte la stessa impresa che non investe un euro nel marketing perché non ce l’ha, presenta delle inefficienze e delle aree di potenziale risparmio evidenti. Quindi, se fai parte del cluster “vorrei ma non posso”, inizia a guardare nel bilancio della tua azienda. Si può tagliare qualcos’altro per avere questo sfondrato 3 – 5% per il marketing?

Il marketing è una risorsa strategica e produttiva, non il contrario.

 

Non stiamo nemmeno parlando di dover vendere un premium price per un’impresa che si posiziona nella fascia alta del valore aggiunto (se ti interessa questo tema, sappi che c’è un solo modo per vendere un premium price. Creare un sistema. Puoi trovare delle dritte in questo post che non invecchierà mai).
Perché un 3 – 5% lo puoi recuperare facendo le stesse cose che facevi oggi. E non dover per forza di cose posizionarti come azienda premium (cosa che sarebbe comunque da perseguire SEMPRE).

Insomma, non ci sono scusanti.
Il budget per il marketing CI DEVE ESSERE.
Altrimenti non vai da nessuna parte.
Altrimenti l’azienda non cresce.
Altrimenti ti ritrovi un macchina senza benzina.
Altrimenti non puoi implementare SISTEMI MARKETING > VENDITE che possano DETERMINARE I RISULTATI ATTESI.

Ultima considerazione. Il 3 – 5% di zero è zero. Il 3 – 5% di poco è troppo poco. Tradotto. Se sei una start up o fatturi poco, la regola non cambia, DEVI AVERE UN BUDGET PER IL MARKETING. Che in quel caso deve essere non una percentuale sul fatturato che è zero o poco, ma idoneo e congruo per implementare delle attività inserite in un piano.

Qual è la percentuale che investi nel marketing nella tua impresa? Mi dai il tuo feedback?

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Ti aspetto e ti auguro un Buon Marketing!

 

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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