Come battere la concorrenza tedesca a casa sua [tratto da una storia vera]

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Ieri abbiamo chiuso un ordine in Germania per un nostro cliente marchigiano che si occupa di illuminazione di emergenza.

Non è stato un ordine significativo, parliamo di circa 10K, ma il valore più grande sta nel fatto che abbiamo acquisito un nuovo cliente. Che potrà darci dell’altro fatturato nel tempo e con cui potremo intraprendere un percorso di partnership (ricordati che la LTV – life time value, il valore del cliente nel tempo – è uno dei concetti di marketing più importanti che devi conoscere molto bene).

Ma perché dovrebbe interessarti tutto ciò?

Perché è un evento che ci offre una serie di riflessioni che volevo condividere, soprattutto con chi si occupa (o vorrebbe farlo) di sviluppo commerciale all’estero.

Tornando al case history in questione avanzo quindi con le osservazioni del caso.

Il mercato tedesco, per il settore dell’illuminazione di emergenza, è uno tra i più competitivi del mondo.

Ci sono una trentina di produttori, tutti tedeschi, che presidiano il mercato e la fanno da padroni.

È molto difficile per un’azienda straniera riuscire ad entrare e sgomitare ritagliandosi i propri spazi, le proprie quote di mercato.

Ma al momento delle analisi e delle ricerche che abbiamo fatto, ad inizio progetto, si è deciso di lavorare anche in Germania anche perché era uno dei desiderata più forti espressi dal nostro cliente, che per anni ha tentato di aggredire quel mercato.

Quando ho fatto una pur veloce chiacchierata con Mattia, uno dei nostri export manager e nel merito quello che ha chiuso la trattativa, ho raccolto una serie di informazioni.

Mi raccontava che era da più di un anno che stava sotto a questo installatore di Berlino.

Ho fatto una domanda secca:

“Perché ha scelto noi? Perché non si è servito da uno dei tanti player, connazionali, su cui certamente poteva contare?”

Mattia mi ha dato una risposta molto chiara che è anche un’argomentazione seria al mio quesito.

Al netto della PERSEVERANZA (visto che il contatto era stato aperto una dozzina di mesi fa ma è stata coltivata nel tempo la relazione con l’interlocutore) ci sono stati degli altri elementi che ci hanno fatto vincere la partita CONTRO la concorrenza. In trasferta. A Berlino (mi pare che anche sportivamente parlando è una città che ci fa tornare alla mente bei ricordi…). Contro i tedeschi, fortissimi nel settore.

Questa partita l’abbiamo vinta grazie al nostro cliente.

Che è forte. Sta SUL PEZZO. Vende in mezzo mondo. Ed è preparato a questo tipo di battaglie internazionali.

Non avessimo avuto alle spalle questo tipo di azienda avremmo perso la partita. Duramente. Perché nessuno ti regala nulla. E tutto ciò che ti porti a casa te lo devi conquistare. Col sangue. Versato sul campo di battaglia.

Il messaggio che voglio dare è che molte aziende italiane non sono preparate a queste sfide.

E quindi non si devono lamentare se non crescono.

L’export italiano è un affare che riguarda il 5% del mercato delle imprese italiane. Per il 95% è un film da vedere. Da spettatori, perché i protagonisti sono gli altri, visto che non vendono un chiodo fuori dallo stivale. Ma non lo fanno perché sono brutti e cattivi. Non lo fanno perché non sono preparati  per farlo.

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Torniamo alla battaglia tedesca. E descriviamo qualche passaggio importante per capire il tutto.

Sulla perseveranza abbiamo capito. A questo cliente gli siamo stati sotto. PER UN ANNO. Con follow up telefonici e altri strumenti di indottrinamento automatici preparati dal marketing.

Ad un certo punto arriva una nuova richiesta. Un’opportunità per un progetto di una nuova palazzina.

Il nostro (ancora potenziale) cliente si ricorda di noi ed inoltra anche alla nostra struttura la richiesta. Si tratta di un progetto non complicato ma stiamo parlando comunque di circa 150 corpi illuminanti e dello studio delle soluzioni migliori a seguito dei desiderata del cliente.

Tempo medio del mercato per evadere una richiesta di questo tipo? Qualche giorno.

Quanto tempo ci abbiamo impiegato noi? Due ore. Intense, ma due ore. Dalla richiesta.

Questo è stato possibile grazie al back office tecnico / commerciale del nostro cliente. Sul pezzissimo. Decisamente. Che ha studiato in real time il problema ed in tempi record ha preparato progetto ed offerta.

Il partner tedesco ha poi espresso grande interesse sul tema dei tempi di consegna.

Quali sono i tempi del mercato (nel merito quello dei panzer teutonici) per una fornitura di questo tipo? Qualche settimana.

Quali sono stati i nostri tempi, quelli inseriti nell’offerta? Consegna immediata. Partenza della merce alla ricezione dell’ordine (e del bonifico soprattutto…).

Come ben saprai oggi tutti comprano sul venduto. Il cliente finale fa l’ordine oggi e vuole la merce domani. Il distributore vende oggi, fa l’ordine di acquisto oggi e si aspetta la merce domani. Nemmeno il produttore vuole più fare magazzino. Produce sul venduto. Tutti hanno i cataloghi, tutti hanno le foto. Ma nessuno ha la merce, che non esiste perché generalmente deve essere ancora prodotta. Arriva l’ordine e la filiera si mette in moto.

Con il nostro cliente non è così. È un’azienda sana, forte anche economicamente, e il magazzino lo fa, eccome. Sa che se da una parte è un rischio, dall’altra è un vantaggio competitivo.

Riassumendo:

  • Un anno di “incubazione” con attività di marketing e follow up commerciali;
  • Due ore per l’evasione dell’offerta e del progetto dall’arrivo della richiesta quando il mercato richiede qualche giorno;
  • Condizioni logistiche da poter competere con Usain Bolt, con consegna immediata quando il mercato chiede qualche settimana.

Contratto acquisito, ordine e bonifico ricevuti.

Un nuovo cliente nel portafoglio del nostro cliente.

Questa storia porta a alcune conclusioni e considerazioni finali che desidero fare.

Quanto nel caso di specie ha inciso il prodotto?

Quanto il prezzo?

Quanto il nostro prodotto è stato percepito come migliore degli altri?

Nel mondo dell’illuminotecnica di emergenza abbiamo molte meno leve legate a design e peculiarità di questo tipo.

Le lampade sono tutte abbastanza standard anche perché ci sono vincoli normativi che mettono paletti importanti.

Quello che ha vinto è stato il SISTEMA AZIENDA.

Non il prodotto. Non il prezzo (non eravamo i più economici).

In questo caso ha funzionato un po’ tutto: marketing, sales, logistica, delivery.

Altra considerazione importante.

L’esempio della fornitura tedesca ci offre una grande possibilità in termini di POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE per il nostro cliente, in quel mercato. Perché possiamo pensare di proporci come i più veloci del mercato. Il che non è male in un contesto dove le differenze sui prodotti sono meno evidenti e percepite rispetto ad altri business.

Perché dovresti scegliermi? Semplice, perché sono il più veloce di tutti a consegnarti la merce che aspetti con grande urgenza.

Cosa ci insegna questa storia?

Che la partita è dura ma puoi vincerla. A patto che tu sia sul pezzo e possa stare nel mercato. Alle condizioni che lui chiede. E che spesso, però, non sono le tue…

Il mercato è pieno di opportunità.

Ma ci vuole tempo e il “sistema azienda” per poter competere.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

La tua azienda è competitiva?

La tua cultura è quella di creare una struttura “perfetta” che ti permetta di dare un valore aggiunto realmente percepito, magari anche in contesti internazionali?

Hai un’area sales che picchia duro, con insistenza, fino a quando non raggiunge gli obiettivi?

Hai lo staff di back office pronto a rispondere in tempi più stetti rispetto a quelli medi del mercato?

Oppure, visto che oggi siamo il 28 di aprile, tra ponti, feste e ferie ti ritrovi con il personale dimezzato e se qualcuno ti chiede qualsiasi cosa se ne riparla a metà maggio?

Spero veramente che la tua azienda sia sul pezzo. 15 / 20 aziende italiane, su 100, lo sono.

Se vuoi un contributo per il tuo marketing e lo sviluppo commerciale B2B, in Italia o all’estero, hai due soluzioni:

  • Numero verde 800-123784
  • Il form che trovi QUI.

Risponderemo noi. Sei in buone mani.

P.S.

Il nostro cliente ha  qualche altra dote. La PAZIENZA di aspettare i risultati in tempi congrui e la cultura del marketing. Investe ogni anno una bella fetta del fatturato in azioni per lo sviluppo commerciale. Fiere, web, sponsorizzazioni, L’Ippogrifo e altro ancora.

Bravi ragazzi!

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