Author Archives: Andrea Zucca

In Italia 71 aziende su 100 stanno arretrando. La tua azienda da che parte sta?

Una risorsa fondamentale per noi de L’Ippogrifo® e per tutti i professionisti che effettuano marketing diretto con target business (B2B), è rappresentata dagli strumenti che permettono di segmentare le imprese, in modo da poter creare campagne dedicate.
Sul mercato operano fornitori specializzati (broker) la cui attività è incentrata sulla vendita di tali dati. A breve si potranno avere i bilanci depositati relativi al 2014.

Se gestisci una società di capitali come manager o come titolare, sai già che le imprese sono tenute a depositare il proprio bilancio nei primi mesi dell’anno. Più o meno a metà anno solare sono disponibili i dati più rilevanti dell’esercizio precedente. Su 4,5 milioni di aziende italiane, solo 950.000 sono società di capitali (SPA ed SRL), di cui si possono avere numeri precisi, estrapolandoli dal loro bilancio.

Le cifre che sto per sottoporti riguardano i bilanci del 2013, ma sono comunque illuminanti. Ritornando al titolo di questo post, 671.000 società di capitali italiane, ovvero il 71% del totale, ha subito un calo dei ricavi rispetto all’anno precedente (fonte: analisi effettuata da Bureau Van Dijk sui bilanci 2013). In poche parole il fatturato è diminuito. Va precisato che il fatturato da solo non dice tutto sull’impresa. Per esempio si possono verificare casi in cui i ricavi sono più bassi ma gli utili più alti, rispetto all’anno precedente. E l’azienda quindi sta meglio. Tuttavia dal fatturato non si può prescindere e un’azienda in salute di solito presenta un andamento caratterizzato da una crescita che prosegue con costanza.

Un’altra informazione chiave, che riprenderemo in seguito, è questa: appena il 19% delle società di capitali ha un fatturato che supera il milione di euro e quelle che riescono a oltrepassare i due milioni sono un misero 11%.
Cosa vuol dire questo? L’Italia è piena di nano imprese, la maggior parte delle quali sta affrontando una situazione di chiara difficoltà.

Che quotina del suo mercato può avere un’azienda con un fatturato inferiore al milione di euro? Be’, a meno che non sia una bottega di paese possiamo sostenere senza problemi che rappresenta lo zero per centro del mercato. Tutti i testi e i guru del marketing martellano sui concetti di leadership e di brand… ma la triste realtà ci dice che è difficile mettere in pratica l’insegnamento quando si hanno dimensioni irrilevanti e anche a causa di ciò non si viene considerati dal mercato come un’azienda di riferimento. Esili come una foglia portata dal vento.

E la tua azienda che andamento ha? Fa parte del gruppone che arranca o è tra quelle che si distinguono per una o più eccellenze, grazie alle quali riescono a produrre utili crescenti anche in mezzo alle onde alte ed implacabili degli ultimi anni?

Ti voglio regalare due aiuti preziosi, mi bastano una manciata di righe per farlo:

  • ti rivelerò le ricette e gli ingredienti che hanno fatto la differenza per quelle imprese che riescono a migliorare costantemente i bilanci;
  • ti farò un’offerta molto allettante, anche perché non ti costerà nulla, mentre il valore di ciò che sto per offrirti è alto. Ancora qualche riga e capirai.

Cominciamo con il primo aiuto. Sai che idea hanno avuto le vecchie lenze del marketing de L’Ippogrifo® circa un anno fa? Abbiamo deciso di iniziare un’indagine di mercato contattando le aziende leader, le più virtuose, quelle di maggiore successo in vari settori di mercato. L’obiettivo era quello di cercare quelle che erano le loro caratteristiche vincenti e capire se c’erano delle scelte che si ripetevano nei diversi casi di successo.

Questi sono i riscontri che contraddistinguono maggiormente le aziende interpellate:

  • è in corso da svariati anni un progetto mirato ad accrescere il valore dei propri prodotti/servizi, rendendoli unici e differenti da quelli dei competitor;
  • ricerca, sviluppo e innovazione sono priorità che l’azienda tiene in grande considerazione e alle quali dedica cospicue risorse economiche;
  • marketing e comunicazione hanno un’importanza basilare come leve di crescita; l’investimento in marketing il più delle volte supera il 5% del fatturato! ;
  • il cliente è il focus primario, attorno al quale girano tutti i processi aziendali; viene monitorato incessantemente per avere una percezione approfondita delle soluzioni di cui ha bisogno e delle situazioni che gli creano più problemi;
  • l’azienda non pensa solo all’Italia, ed è riuscita a penetrare con profitto alcuni mercati esteri; persegue con costanza la strada dell’internazionalizzazione.

Puoi dire che la tua impresa rientra in uno o più di questi casi? Se però ritieni che ci siano comunque dei margini di miglioramento, è ora di passare al secondo aiuto che voglio offrirti.

Mi piacerebbe presentarti il benchmark del tuo settore, fornirti cioè un quadro d’insieme del tuo mercato nazionale, individuando quali sono i dati più significativi, chi sono i leader e quanto fatturano, nonché gli andamenti generali. Interessante, no? Se tu lo acquistassi, questo documento ti costerebbe dai 500 ai 1.000 euro, i prezzi sono questi.
Ti permetteremo di confrontare i tuoi risultati con quelli dei protagonisti del tuo mercato e così potrai valutare come sta performando la tua azienda.

Ti starai chiedendo perché vorrei regalarti questo servizio? Be’, la risposta è elementare: spero che ci siano le condizioni per fare un business ricco di soddisfazioni per entrambi. Dovresti solo acconsentire a programmare un rapido check up gratuito della tua azienda, ma solo se sei convinto di poter rimanere con continuità nel club del 30% che non fa mai un passo indietro e continua a crescere senza pietà.
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Sia che miri al mercato nazionale che a quello estero, sia che tu gestisca il marketing o le vendite di un’impresa B2B come manager o titolare, questa è un’opportunità che ti farà fare un salto di qualità.
Rivolgiti a L’Ippogrifo® e metti le ali al Tuo marketing!

 

P.S. Concludo calando l’asso de L’Ippogrifo®: quando il check up è andato bene e ci impegniamo ad avviare un progetto di sviluppo assieme a te, ti  garantiamo, per iscritto, il ritorno dell’investimento.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ecco i 7 grandi problemi a causa dei quali molte aziende B2B non crescono

Oggi voglio evidenziare quelli che sono sette grandi problemi che riscontriamo con grande frequenza entrando nelle PMI italiane. Problemi nell’area marketing e vendite e che precludono, inficiano, bloccano lo sviluppo dell’impresa. Te li presento subito, così vedi se qualcuno di questi – spero di no per te – caratterizza anche la tua impresa.

  • Investimenti
  • Piano / Programma / strategia > sistema di vendita
  • Posizionamento
  • Marketing Mix
  • Rete vendita
  • Direzione commerciale
  • Cultura del tempo e della sofferenza

Sono centinaia le imprese che ogni anno, dal Trentino alla Sicilia incontro per parlare di marketing e vendite. Per questo credo possa essere interessante condividere con te le mie riflessioni personali, distinguendo tra gli stati d’animo che osservo e la realtà dei fatti che mi si presenta davanti agli occhi.

Come forse ti è già noto, L’Ippogrifo® è un gruppo di professionisti CON LA TESTA E LE MANI che agiscono sul mercato, avendo come fine l’attuazione di progetti che non si limitano alla consulenza ma partono da essa per proseguire con l’operatività di processi marketing e vendite (= AZIONI VS. TEORIE).

In questo post ti voglio chiarire quelle che secondo me oggi sono le cause primarie per cui un numero inquietante di aziende in Italia che operano nel business-to-business non riesce ad aggiungere un euro al proprio fatturato, ad acquisire un nuovo cliente e ad aumentare dell’1% la propria quota di mercato.

Ho riscontrato 7 criticità che si ripetono con regolarità in tutte le aziende che ho visto, 7 crepe nelle fondamenta che vengono pericolosamente trascurate senza adottare le soluzioni che l’importanza di questi punti strategici richiederebbe. Sono punti da considerare religiosamente se si vuole ottenere un bilancio positivo, riuscire ad espandere l’attività, avere un futuro radioso.

  1. Gli INVESTIMENTI. Molte aziende italiane, in particolare quelle piccole e medie, non sanno cosa vuol dire investire in marketing, in comunicazione e in strategie di vendita. Non si evolvono, sono ferme a schemi di trent’anni fa; mi capita troppe volte di sentire imprenditori che mettono la crescita dell’azienda nelle mani di agenti, anche plurimandatari, mandati allo sbaraglio perché tanto non costituiscono una voce di costo per l’azienda.
  2. Il SISTEMA DI VENDITA. Vendere un prodotto o un servizio non è altro che il punto di arrivo di un percorso, non ha nulla di miracoloso, è solo il frutto di un lavoro. Quindi più si lavora efficacemente, con costanza, metodo, regolarità, precisione e organizzazione e migliore sarà il risultato finale. Che ci sarà. E sarà positivo per l’impresa. Troppo spesso ascolto frasi come questa: “…l’altro mese è andata benino, speriamo di raccogliere di più nei prossimi…”. Fare impresa non è un’attività che si può basare sul caso, sull’oroscopo, sulle congiunzioni astrali. Come dicono gli americani… No way! Nel business c’è un rapporto di causa/effetto che si può dire scientifico. Se incontro un imprenditore così fatalista lo omaggio del gadget “santino”, che porto sempre con me, e poi gli domando da quali presagi divini dipende la sua speranza.
  3. Il POSIZIONAMENTO. Le aziende sono prive di un posizionamento solido e inattaccabile; in pratica non possiedono elementi differenzianti che consentano ai clienti di distinguerle chiaramente dal resto del mercato, non hanno caratteristiche uniche, non sono inconfondibili, e di conseguenza quando vengono confrontate con la concorrenza si ritrovano in un calderone infernale in cui è impossibile emergere e ci si scontra tutti contro tutti senza esclusione di colpi.
  4. Il MARKETING MIX. Manca un piano, un progetto, un programma che stabilisca come far interagire tutte le leve di marketing, impiegandole con degli scopi precisi: aprire nuovi canali di business, creare nuove opportunità commerciali, sostenere costantemente chi vende con tutto ciò di cui ha bisogno per chiudere i contratti messi a budget.
  5. LA RETE VENDITA. Anche qui siamo messi male. Le reti di vendita sono quelle di dieci anni fa, sono piene di ragnatele. Vedo reti con decine di commerciali, molte volte sono agenti plurimandatari a cui l’azienda non dà nessun supporto concreto, dà solo obiettivi irraggiungibili, numeri che non potranno mai essere realizzati, ma non perché non siano fattibili, bensì per la mancanza di un processo in cui dovrebbero essere coinvolte i vari reparti dell’azienda, dal marketing, alla comunicazione, al commerciale. Senza tale sostegno i risultati te li puoi scordare.
  6. LA DIREZIONE COMMERCIALE. Direttamente collegata al punto precedente, ecco un’altra carenza che molte aziende hanno: sono prive di una direzione commerciale. Non nominano un responsabile che coordini l’operato della rete e monitori le sue performance, utilizzando strumenti, modelli e strategie che supportino i venditori.
  7. LA CULTURA DEL TEMPO. “Tutto e subito” è un desiderio che si può realizzare solo nei sogni, nella realtà no. Certi imprenditori pretendono di raccogliere in tre mesi un frutto che ha bisogno di tre anni per maturare; questo dipende da un  deficit culturale: la nozione di investimento di medio/lungo periodo gli è sconosciuta, non sanno cosa significa tener duro, non hanno la pazienza (che non per niente è detta “la virtù dei forti”) e la perseveranza che servono per demolire tutti gli ostacoli del percorso e raggiungere la meta. Però sparano obiettivi fantascientifici, ad anni luce di distanza da dove è possibile arrivare con le risorse aziendali e le scadenze che si è dato il management.

Questi punti che ti ho appena elencato sono quelle che ritengo le chiavi del successo di un’azienda: se vengono utilizzate nel modo corretto, sono in grado di aprire porte che conducono all’aumento del fatturato e all’incremento della propria quota di mercato.

L’Ippogrifo® ti porta su questa strada, elabora e gestisce programmi che partono da una durata triennale e contengono risposte concrete e complete alle sette esigenze che ho sottolineato. Se ti è rimasto qualche dubbio o se hai rivisto la tua azienda in una delle situazioni deficitarie che ho descritto, questo è il momento di intervenire. Perché un giorno del mercato attuale vale dieci di quello di una volta, la velocità con cui gira l’economia si è moltiplicata e più tempo perdi, maggiore sarà lo svantaggio che dovrai recuperare: se non poni rimedio tempestivamente rischi di farlo diventare incolmabile e di dire addio a ogni speranza di crescita commerciale.

Dato che si tratta di un passo importante, noi de L’Ippogrifo® non vogliamo metterti alcuna pressione e per questo ti proponiamo di iniziare con una semplice CONSULENZA GRATUITA, durante la quale i nostri professionisti individueranno quali possono essere le debolezze della tua azienda e le valuteranno in funzione delle nostre soluzioni per capire se possiamo aiutarti veramente. Se questa possibilità risulta evidente, metteremo sul piatto Formula ROI Garantito®, che sta a significare che l’efficacia in termini di risultati prodotti dal nostro intervento verrà garantita per contratto.

In ogni caso sarà un incontro all’insegna della massima serietà, del quale non ti pentirai. E anche per noi è sempre interessante arricchire il nostro bagaglio di conoscenze. Cosa aspetti ancora? Prima ci contatti, prima riceverai il nostro riscontro: sarà rapido, professionale e utilissimo alla tua azienda. RICHIEDILO SUBITO!

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ecco i 9 comandamenti per organizzare un piano vendite vincente

E anche il 2016 è arrivato.
Come va la tua azienda a livello di vendite? Sta facendo fatica?
Ricordati che i numeri più importanti nel bilancio della tua azienda (margine operativo lordo, fatturato, utile netto) devono avere un andamento crescente e costante.
Il primo indicatore che si tende a guardare è il fatturato, che in realtà non è per priorità proprio il primo parametro da osservare, ma certamente è uno degli indicatori più significativi dell’andamento economico di un’impresa. Il fatturato dovrebbe essere sempre crescente. Il trend non può non essere, nel medio e lungo periodo, quello della crescita, al netto di casi eccezionali in cui una teoria conservativa di un fatturato stabile si basi sulla certezza di poterlo mantenere tale, assieme al contenimento dei costi (tendenzialmente anch’essi sempre crescenti).
Permettimi di regalarti qualche suggerimento che racchiude i vent’anni di esperienza che abbiamo accumulato fino a oggi, andando a trovare annualmente centinaia di PMI italiane.

Ti spiegherò i fondamentali, i comandamenti, che dovrai rispettare per creare il piano vendite che farà del 2016 il tuo anno migliore.

Controlla bene di non trascurare neanche un punto. Se ti applicherai a fondo, ti ritroverai in quell’elite di aziende capaci di aumentare i fatturati (nel 2014 erano il 30% del totale delle società di capitale – fonte: BVD). Se invece ne tralascerai qualcuno, potresti finire nella bolgia delle aziende gambero, quelle che vanno all’indietro e che ammontano a un drammatico 70%, proprio a causa di tale negligenza.

Questi sono i comandamenti:

  1. ELABORA UN PIANO MARKETING ANNUALE (NELL’AMBITO DI UN PROGETTO TRIENNALE).
  2. STABILISCI SEMPRE DEI BUDGET.
  3. TROVA IL POSIZIONAMENTO VINCENTE PER LA TUA IMPRESA.
  4. NON PERDERE TEMPO CON AZIONI DI MARKETING NON MISURABILI.
  5. IL MARKETING DEVE ESSERE FINALIZZATO ALL’ATTIVITÀ DI VENDITA.
  6. USA UN CRM.
  7. COSTRINGI LA RETE VENDITA A FORNIRTI RISCONTRI (ISTANTANEI) DEL SUO OPERATO.
  8. PROGETTA, IMPLEMENTA, SBAGLIA, OTTIMIZZA, RITESTA. COSTANTEMENTE.
  9. FATTI GUIDARE.

Prendiamo in esame ciascun punto, sono tutti fondamentali.

1. ELABORA UN PIANO MARKETING ANNUALE (NELL’AMBITO DI UN MACRO PROGETTO TRIENNALE).
Riesci a vedere dove sarà la tua azienda tra tre anni? Hai fissato delle mete ad altezze crescenti per il tuo fatturato e hai ben presenti quelle che devi raggiungere nel prossimo triennio?
Ti racconto le risposte che ricevo in prima persona. Quando faccio queste domande di solito mi sento dire: “Sì, ma…”. Sono solo due lettere (“ma”), però, purtroppo, dietro ad esse c’è un mondo (che va a rotoli).
Quindi passo al seguente quesito: come farai a ottenere questi risultati? Hai studiato una strategia che ti porterà ai traguardi che hai stabilito? Hai delineato chiaramente come si svilupperà la crescita e puoi affermare con precisione: “…quest’anno faremo un +15% grazie alle operazioni A e B, che in base ai riscontri registrati in passato produrranno tot e pertanto ci permettono di considerarla una previsione attendibile”. Questo è un momento in cui davanti a me spesso vedo sguardi persi nel vuoto. Il titolare o il responsabile si ammutoliscono o farfugliano qualcosa d’incomprensibile.
Imprese che avanzano alla cieca, senza piani dettagliati, senza strategie, senza essere artefici dei loro risultati, del loro destino. Un destino scontato: la sconfitta.
È tassativo: devi avere un piano, minimo di 12 mesi. Identifica quali sono le azioni da intraprendere per conseguire gli obiettivi attesi. Naturalmente sono azioni (di marketing) che generano reazioni (cioè vendite).

Marketing >>>> Azioni
Reazioni>>>>>>Vendite

Hai dei dubbi su come stilare il piano più efficace per la tua impresa? Non c’è niente di male, servono esperienza e competenze professionali. Il problema si risolve facilmente, basta scegliere un valido aiuto (vedi il punto 9). Contattaci e ti daremo tutti i chiarimenti di cui puoi avere bisogno.

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2. STABILISCI SEMPRE DEI BUDGET.

Questa è una nota particolarmente dolente. Ho avuto modo di notare che in Italia oltre il 70% non dispone di un budget dedicato esclusivamente al marketing. Si fa ancora confusione tra spese commerciali e gli investimenti destinati al marketing. Per esempio viaggi e trasferte vengono considerate voci di costo dell’attività di marketing. Ma non è chiaro neanche quale sia il vero significato della parola marketing. È ora di fare finalmente un po’ di chiarezza.
A prescindere dal tipo di business di cui ti occupi, il budget che devi destinare al marketing va dal 3 a 5% del fatturato. Marketing. Gli altri costi (commerciali, di vendita, risorse umane…) non devono incidere su questa cifra, che deve essere investita solo per attività di puro marketing. Questo se ci troviamo in una situazione che possiamo definire ordinaria. I casi particolari richiedono il più delle volte altri tipi di budget, più consistenti.
Ipotizziamo che la tua sia un’azienda operante in un mercato B2B con un fatturato di circa 2 milioni di euro. Devi investire 100K (annui!) che ti permettano, in pochi anni, di contare su un piano marketing forte, sperimentato, consolidato, che ti faccia avanzare, come un carro armato, verso quote di mercato sempre più significative. Perché altrimenti mi spieghi come fai ad affrontare l’oceano Pacifico in una bagnarola? Come fai ad ottenere dei risultati e crescere se non puoi intraprendere le azioni adeguate per poter raggiungere gli obiettivi che ti sei posto? Come puoi vincere la partita se non hai a disposizione un piano di attacco e i fondi per metterlo in pratica?
Trovare nuovi clienti ha un costo. Mantenere i clienti ha un costo. Il new business ha un costo. LO SVILUPPO COSTA.

NO BUDGET = NO RISULTATI.

Doverosa precisazione: non è corretto parlare di costi. Si deve parlare di investimenti, perché sono operazioni che devono garantire dei ritorni a livello economico. Solo investendo si possono avere dei ritorni, questo molti imprenditori non l’hanno ancora capito.
E così la maggior parte delle aziende si affida alla fortuna. In questi casi faccio sempre lo stesso esempio: “Se oggi è una giornata di sole e tu avevi in programma di andare al mare, ti è andata bene, sei stato fortunato”. Ma nel mondo delle imprese questo atteggiamento non paga, non puoi sperare che le cose vadano come speri perché la buona sorte è dalla tua parte. Non ci siamo. Chi lavora in questo modo è completamente fuori strada, soprattutto oggi che il percorso da seguire è ancora più irto e tortuoso e non si può più sperare di crescere senza implementare una chiara strategia di attacco. Invece di dire “…mi auguro che il prossimo trimestre i numeri migliorino…” , bisogna essere in grado di deciderli prima quei numeri, basandosi su esperienze passate e in corso e pianificando una serie di azioni mirate. I risultati, come dice la parola, sono l’effetto che una causa ha prodotto. Incrociare le dita, toccare ferro, sperare… non funziona, è affrontare il mercato in maniera passiva. Il risultato è semplicemente che il mercato ti travolge.

Non ti è chiaro come dovresti investire il tuo budget per massimizzarne il profitto? Non c’è niente di male, servono esperienza e competenze professionali. Il problema si risolve facilmente, basta scegliere un valido aiuto (vedi il punto 9). Contattaci e ti daremo tutti i chiarimenti di cui puoi avere bisogno.

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3. TROVA IL POSIZIONAMENTO VINCENTE PER LA TUA IMPRESA.

Questa eventuale lacuna è ancora più grave di quella precedente. Orientativamente il 90% delle PMI italiane non ha un posizionamento forte. Anzi non ha nessun posizionamento. Non pervenuto. È un concetto ignoto.
E tu? Sei in una botte di ferro?
Prima di tutto chiariamo una nozione di base. Quante volte abbiamo sentito esortazioni come: è essenziale creare un brand, solo un leader può imporsi sui suoi competitor, tutti gli altri sono destinati a essere sbranati, ecc. Indiscutibile, è tutto corretto. PERÒ. Le PMI italiane sono 5,5 milioni, con un organico, media del pollo, che non va oltre i 5 addetti. Quindi, nonostante vengano considerate PMI, in realtà si tratta di micro e nano imprese. Quante possono dire di essere un brand?
Manco una. Esistono dei veri e propri brand operativi nel B2B in Italia? Sì, ma sono pochi. Non superano l’1%. Il 99% gioca un altro campionato. E noi aiutiamo quel 99% a vincere. Allora ti spiego il mio concetto di posizionamento per un’azienda come probabilmente è la tua, cosa serve per trasformarla in un brand e farla diventare un leader nel mercato in cui opera.

Per crearsi un posizionamento vincente una PMI dedita al B2B deve:

  • Scegliere una nicchia di mercato nella quale i problemi delle imprese che la compongono siano chiari e possano essere risolti dall’offerta preparata per bene dalla nostra PMI;
  • Specializzarsi e distinguersi (marchi, brevetti, prodotti e servizi unici di cui i competitor sono privi) facendolo percepire inequivocabilmente al mercato;
  • Bombardamento a tappeto con operazioni di marketing e comunicazione per raggiungere lo status obiettivo nella mente dei clienti, in modo che nell’arco di qualche anno il target audience la riconosca come un riferimento assoluto, un’eccellenza, con un insieme di punti di forza che nessun altro può vantare.

OK. Adesso dovrebbe esserti comprensibile ciò che intendo per posizionamento forte e cosa bisogna fare per emergere come leader. È tutto alla portata anche di una PMI, perchè non serve essere grandi per fare un grande marketing.

Prima ho precisato che le aziende che incontriamo partono da posizioni spesso opposte rispetto a quelle in cui dovrebbero essere. Quando chiedo: Cosa ti distingue dai tuoi competitor? Che motivi ha un’azienda per rivolgersi a te? La tua impresa ha delle caratteristiche uniche? Silenzio. La risposta non arriva, almeno non immediatamente, esce solo qualche parola farfugliata. Ogni volta che a L’Ippogrifo® acquisiamo un nuovo cliente, seguiamo una procedura che prevede di produrre un documento basato su un’intervista che comprende molte domande tra cui quelle che abbiamo appena visto. Le risposte sono quasi sempre le stesse e tirano in ballo la qualità del prodotto/servizio, la professionalità, l’attenzione al cliente… Prova a pensare. Ti hanno mai dato una brochure mirata a proporti qualcosa nella quale hai letto affermazioni tipo: la nostra professionalità è scarsa, il servizio lascia a desiderare, la qualità dei prodotti lascia a desiderare. Però abbiamo prezzi bassi quindi accontentati. In poche parole: low cost. Anche chi è orientato a un posizionamento di fascia bassa sostiene che comunque la qualità è buona, il servizio è efficiente e così via.

Per riassumere questo punto, possiamo dire che il posizionamento è un fattore determinante. La tua azienda deve essere caratterizzata da elementi differenzianti. Perchè vendere vuol dire essere valutati attentamente ed essere scelti. E per essere scelto devi offrire qualcosa in più degli altri. Oggi i clienti sono molto esigenti. E quindi quello che offri in più degli altri deve essere risolutivo. Sennò resti nel gruppo e non vendi. Non c’è altro da aggiungere.

Non sei sicuro sul posizionamento da dare alla tua azienda? Il problema si risolve facilmente, basta scegliere un valido aiuto (vedi il punto 9). Contattaci e ti daremo tutti i chiarimenti di cui puoi avere bisogno.

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4. NON PERDERE TEMPO CON AZIONI DI MARKETING NON MISURABILI.

Al momento di elaborare il tuo piano di marketing avrai di fronte a te un mondo di opportunità. Ma anche un bel dilemma. Sarai costretto a fare una selezione. Perché non hai la possibilità di tentare tutte le strade disponibili, non è un’opzione percorribile. Di conseguenza devi fare delle scelte. Valutare. Lascia stare le azioni di marketing che non sono tracciabili, misurabili, che non si possono valutare poi con dei numeri. Nel tuo piano perfetto devono essere bandite. Una leva di marketing non può essere efficace se non è tracciabile. Hai anche il vantaggio che, rispetto al B2C, nel B2B è più facile disporre di dati utili, è più facile tracciare i ritorni di un’azione di marketing.

I lead che ogni operazione di marketing ci porta devono avere un percorso che conosciamo e tracciamo con esattezza. E devono rientrare in una bel contenitore che li censisce, classifica, evidenzia, lavora (vedi il punto 6 dedicato al CRM). In questo modo, grazie alle statistiche e alle conseguenti valutazioni, emerge subito quali sono le attività più proficue e quelle sterili.
Per un sacco di tempo tanti media hanno sfruttato l’impossibilità del cliente di avere un riscontro oggettivo e certo sugli investimenti promozionali che proponevano.  Adesso stanno scomparendo. È una fine inevitabile, oltre che giusta.

Il principio basilare che devi seguire è: quando stai portando avanti una campagna di new business devi conoscere che origine hanno i lead, gli appuntamenti, le offerte, i contratti. Se la provenienza ti sfugge, devi fermare il processo e tornare indietro. Quattro parametri devi monitorare nel B2B, quattro. Non quaranta. Lead > Appuntamenti > Offerte > Contratti (questo per la maggioranza dei casi. Se vendi al telefono o fai ecommerce i passaggi sono leggermente diversi, ma c’è sempre un funnel – imbuto – di marketing in cui devi monitorare chiaramente alcuni step per arrivare alla vendita). Di questi quattro step e stati di avanzamento del tuo record cliente potenziale devi conoscere tutto.
Non sai quali potrebbero essere le leve di marketing più indicate per la  tua impresa? Il problema si risolve facilmente, basta scegliere un valido aiuto (vedi il punto 9). Contattaci e ti daremo tutti i chiarimenti di cui puoi avere bisogno.

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5. IL MARKETING DEVE ESSERE FINALIZZATO ALL’ATTIVITÀ DI VENDITA.

Recentemente siamo stati invitati da una multinazionale della telefonia a partecipare a una gara. Nel settore è un brand di riferimento. Quello che abbiamo avuto modo di notare sembra impossibile eppure…è realtà. Il reparto marketing è completamente all’oscuro degli effetti che il suo operato crea. I manager – una decina e anche più – dell’area marketing non sono a conoscenza dell’attività dei colleghi che si occupano delle vendite. La mission del marketing è creare opportunità di business (lead)  il cui riscontro però, in questo caso, è ignoto. Quando mancano questi dati essenziali, come si fa a monitorare al meglio il processo? È sorprendente come anche i colossi possano scivolare su una buccia di banana.

Tieni sempre presente che marketing e vendite sono una fanno parte dello stesso processo. Oggi, per essere diverso dai competitor, per essere richiesto e scelto dal mercato, devi munirti dei più infallibili strumenti di MARKETING. E farli interagire tra di loro in un sapiente piano di marketing mix funzionale alle vendite. Dal lunedì alla domenica. Chi fa attività di vendita (agenti, commerciali interni, direttori…) deve ricevere gli assist creati dai registi del marketing. Assist che devono essere trasformati in vendite, cioè generare fatturato. Tutto qui. Anche se riuscire a passare dalle parole ai fatti non è scontato. D’altronde un’altra soluzione non c’è.  Dal tuo piano marketing devono nascere nuove occasioni di sviluppo commerciale. Che i venditori devono concretizzare facendole diventare fatturato.

Hai la coscienza a posto su questo punto? Ti rivedi in quanto hai appena letto? O aspetti ancora che arrivino gli ordini degli agenti?  Mi auguro vivamente che la tua risposta all’ultima domanda non sia un “sì”.

Cerchi un valido aiuto? Allora passa al punto 9. Contattaci e ti daremo tutti i chiarimenti di cui puoi avere bisogno.

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6. USA UN CRM.

In Italia 9 PMI su 10 non hanno un CRM.
La domanda che queste imprese dovrebbero porsi è la seguente: come guideresti un’automobile priva di cruscotto?
Girare per strada senza sapere la velocità a cui si sta procedendo, senza conoscere quanto carburante c’è nel serbatoio, senza vedere la temperatura dell’acqua… secondo te sarebbe una cosa sensata? Il CRM è il cruscotto che il reparto commerciale dell’azienda deve sempre tenere sotto controllo. Non è possibile gestire un’attività commerciale senza avere un CRM a disposizione.

Avere un CRM è indispensabile. Credimi.

Vorresti dotarti di un CRM ma non riesci a orientarti perché l’offerta è troppo vasta? Ti capisco, è una decisione che non è semplice da prendere.
Il problema si risolve facilmente, basta scegliere un valido aiuto (vedi il punto 9). Contattaci e ti daremo tutti i chiarimenti di cui puoi avere bisogno.

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7. COSTRINGI LA RETE DI VENDITA A FORNIRTI RISCONTRI (ISTANTANEI) DEL SUO OPERATO.

Lascia che ti racconti la mia esperienza. Innanzi tutto devi sapere che le azioni che effettuiamo per i clienti vengono sempre provate prima da noi.
Noi, come azienda, utilizziamo le stesse soluzioni che offriamo ai nostri clienti.
Siamo presenti in tutta Italia con decine di consulenti commerciali e quindi ogni mese entriamo in centinaia di aziende. Questo ci permette di ottenere un elevato numero di dati. Essendo a capo della direzione commerciale de L’Ippogrifo, ho riscontrato in prima persona la difficoltà di ricevere i resoconti dei consulenti e di fargli rispettare le tempistiche che avevo stabilito.
L’agenzia era ed è dotata di un CRM che abbiamo sviluppato in casa in base alle nostre esigenze. L’attività di marketing che supporta la nostra rete vendita crea appuntamenti per i consulenti commerciali. Io di certo non posso mettermi a richiamare ogni singolo consulente per farmi raccontare come è andato l’incontro con il signor Rossi. E sicuramente anche tu non hai tempo da perdere. È capitato che un giorno di qualche anno fa mi sia ritrovato ad avere più di 300 appuntamenti schedulati come fatti dalla rete vendita ma il cui esito era sconosciuto. Mi servivano delle risposte che non avevo, e mi servivano subito.

Ti piacerebbe guidare un’auto di cui non conosci la velocità attuale, ma solo quella di dieci minuti fa?

NON PENSO PROPRIO. Piuttosto ti sarebbe utile sapere che andatura devi mantenere per arrivare puntale alla meta. Oggi si può fare. Si deve fare!
Che provvedimento ho adottato quel giorno in cui mi sono reso conto della situazione in cui mi sono trovato? Semplice, mi sono rivolto ad Enrico, il nostro web engineer, e gli ho dato questo incarico: “Enrico, devi creare una funzione che obblighi tutti i commerciali che hanno un appuntamento ad aggiornarne l’esito il giorno seguente. Il tutto con una dose sufficiente di informazioni.”
In due giorni Enrico aveva sviluppato una funzione tremenda, poco democratica ma….estremamente efficace. All’apertura del crm il giorno successivo ad un evento come quello di un appuntamento il sistema obbligava il commerciale ad aggiornarne l’esito. E con un numero di battute (parole scritte) sufficiente. Super.
Morale: certe volte è necessario imporre, non chiedere, per ottenere i risultati desiderati.

Non dimenticare: il CRM deve essere continuamente aggiornato con le ultime notizie dal fronte, ovvero il territorio presidiato dai commerciali.
Questo mi permette di sapere adesso quanto fatturerò il prossimo trimestre. E il margine di errore è minimo. Conosco le offerte in fase di valutazione e le previsioni sulle chiusure dei contratti, ricevo sempre aggiornamenti puntuali e mi è chiaro come performa ogni singolo elemento della mia prima linea commerciale. La stessa percentuale va interpretata a seconda che a ipotizzarla sia Giovanni o Francesco. Perché uno è più attendibile dell’altro. Questo lo so in quanto dispongo di uno storico. I numeri non mentono.
Un sistema così, con questo tipo di risultati, lo puoi avere anche tu.
Non sai da dove cominciare? Il problema si risolve facilmente, basta scegliere un valido aiuto (vedi il punto 9). Contattaci e ti daremo tutti i chiarimenti di cui puoi avere bisogno.

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8. PROGETTA, IMPLEMENTA, SBAGLIA, OTTIMIZZA, RITESTA. COSTANTEMENTE.

ll marketing non è matematica ma se fai le operazioni giuste il risultato arriva.
Nel B2B si può, anzi è obbligatorio, sviluppare un rapporto di causalità MARKETING > VENDITE molto stretto. Una relazione che si possa analizzare, misurare, rendere artefice di risultati certi. Però è necessario avere TEMPO. Iniziando dal basso servono anni. Anche diversi anni. I mesi non bastano. Di base a L’Ippogrifo®  implementiamo con i nostri clienti una progettualità triennale, ma dipende anche dalla situazione di partenza dell’impresa. Come ho già detto più volte, la maggior parte delle PMI italiane, in una scala da uno a cento in una valutazione sul marketing, è ferma a cinque. Una condizione drammatica. E si fa poco per cambiarla. È possibile cambiare? ASSOLUTAMENTE SÌ. Però non bisogna avere fretta. Devi aspettarti intoppi, cambi di direzione, metodo, tattiche. FATICA. Se non vuoi fare fatica non iniziare nemmeno. In bocca al lupo. Ti serve il santino.

Ti sembra un processo complicato? Il problema si risolve facilmente, basta scegliere un valido aiuto (vedi il punto 9). Contattaci e ti daremo tutti i chiarimenti di cui puoi avere bisogno.

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9. FATTI GUIDARE.

Le PMI italiane presentano, tra le altre, due carenze gravi nell’area marketing > vendite.
1. Sono spesso presuntuose. Pensano che se hanno ottenuto dei risultati nella loro storia gli stessi arriveranno anche in futuro. Con la stessa ricetta.
2. Anche quando sono consce dei loro problemi, cercano di rimediare autonomamente. Non si fidano.
Questi sono atteggiamenti che non pagano. Aggravano la situazione e basta.
Per mettere in atto dei piani di marketing e vendite veramente efficaci, è fondamentale possedere un’elevata professionalità, delle competenze specifiche, un’esperienza approfondita e le persone giuste. Serve un TEAM. Più persone, non una.
Una PMI non ha all suo interno la struttura adeguata per affrontare da sola un piano di marketing che produca risultati sicuri.

Permettimi di farti una proposta. Fatti guidare. Poi deciderai tu, naturalmente.
Capiamo insieme se possiamo avere dei risultati più soddisfacenti di quelli che stai ottenendo.
Questo deve essere l’unico scopo. Crescere. In caso contrario il nostro intervento non avrebbe senso, lo dico io per primo.

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Colgo l’occasione per augurarti un formidabile 2016, magari operando congiuntamente per sviluppare il tuo business.
Se hai letto fino a questo punto significa che erano riflessioni che ti interessavano parecchio.
Anche a me interesserebbe molto sentire le tue in merito ai temi in questione. Per cortesia, inviami un tuo commento.

Andrea Zucca
CEO – L’Ippogrifo®

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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