Author Archives: Andrea Zucca

Attento se cerchi gli early adopters

innovazione e marketing ippogrifogroup

Si parla sempre di più, giustamente, di ricerca e sviluppo come leva su cui puntare per la crescita di un’impresa.

Il tema non solo è di estrema attualità quanto centrale nelle valutazioni da fare per capire quali possano essere le chiavi da utilizzare finalizzate allo sviluppo di qualsiasi business.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Attenzione alla vendita prolungata alle persone sbagliate

decisori in vendita B2B ippogrifogroup

Uno degli errori che vengono commessi con maggiore frequenza nelle vendite è quello di impiegare troppo tempo ed energia agli interlocutori sbagliati all’interno dell’impresa cliente.

Nel B2B, spesso le buyer persona sono più di una all’interno di un’azienda e le regole sacre della vendita sono quelle per cui devi strutturare il tuo processo in maniera tale da vendere a tutte le persone che compongono il board decisorio del cliente.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Studiare i competitor SI, copiarli NO.

copiare nel business marketing ippogrifo

La scorsa settimana ho visitato un cliente la cui esigenza è quella di rifare l’attuale sito web.

Quando siamo andati ad analizzare gli obiettivi, i desiderata, le funzionalità del prossimo sito ho visto che questi erano menzionati perché presenti nei siti web dei competitor.

Tra questi, uno in particolare risultava la principale fonte di ispirazione.

Bene, anzi male, poiché non è questo il modo di operare.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ecco cosa devi studiare nel dettaglio per creare un’azienda diversa dalle altre

marketing e posizionamento ippogrifo

Un’impresa che ha successo nel mercato è quella che non solo ha individuato una o più nicchie nelle quali riesce a recitare un ruolo da protagonista, ma ha anche capito cosa deve studiare per affrontare al meglio il terreno della competizione.

Quali sono quindi i contesti da studiare approfonditamente per avere un risultato di successo nel mercato?

Questo è l’oggetto del post di oggi e arrivo quindi dritto al punto.

Per avere un posizionamento differenziante, ovvero per individuare quell’offerta che possa ottenere successo dal mercato, attrarre e trattenere un numero congruo di clienti è necessario lo studio approfondito di due contenitori di informazioni:

  1. I clienti
  2. I competitor

Sembra banale ma in realtà la gran parte delle imprese non lo fa come dovrebbe.

Partiamo dallo studio dei clienti, ovvero del mercato dei clienti potenziali.

Quest’analisi deve chiarire dettagliatamente all’impresa quale sia l’area di azione in cui essa si muoverà.

Le prime domande a cui si devono dare risposte chiare e certe sono:

  • Quali problemi risolve ai clienti la mia soluzione?
  • I clienti sono consapevoli di avere un problema oppure no?
  • Il problema viene sentito in maniera tale per cui i clienti intendono agire per porvi soluzione oppure no?
  • Il mercato in cui opera l’azienda è maturo oppure no?
  • Come scelgono i clienti?
  • La mia soluzione verrà confrontata oppure posso ambire a vendere essendo “l’unico concorrente” in gara?
  • Quali saranno le persone coinvolte nell’acquisto, all’interno dell’impresa cliente?
  • Che tipo di valore può dare il cliente alla mia soluzione?
  • Qualsiasi altra domanda che esploda dei ragionamenti su tutto ciò che gravita attorno ai clienti, al loro modo di ragionare, scegliere, decidere.

 

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Proseguendo con i competitor, alcune domande chiave a cui vanno date risposte chiare sono:

  • Chi sono i miei competitor?
  • Che dimensioni hanno, quanto fatturano, come sono organizzati nel territorio?
  • Quali sono quelli diretti e quali invece quelli indiretti?
  • Cosa comunicano al mercato?
  • Qual è il posizionamento dei competitor dal quale dovrò tenermi debitamente alla larga?
  • Qualsiasi altra domanda inerente alla concorrenza che possa portare ad avere un’idea molto chiara del mercato dell’offerta.

Dopo aver analizzato dettagliatamente i bisogni dei clienti e l’offerta dei competitor si hanno gli elementi cardine per un profondo brainstorming che possa determinare il posizionamento differenziante della propria impresa.

In estrema sintesi, premettendo che l’attività non è affatto scontata né veloce, l’azienda di successo deve trovare un modo diverso dagli altri di risolvere problemi / desideri già presenti in qualche modo in un mercato di riferimento.

Questo tipo di osservazione, analisi e scelta strategica è qualcosa di cui avrebbe un gran bisogno la maggioranza delle PMI italiane. Che hanno molto spesso un grande problema che determina uno stato di “stallo” nel mercato: sono indifferenziate.

Il problema principale, uno dei nemici di maggiore portata a cui ognuno di noi deve dare risposta concreta e tangibile, è riuscire a dare una risposta, convincente per il mercato, a questo quesito fondamentale:

perché mai un cliente dovrebbe scegliere me piuttosto che gli altri?

Spesso a questa domanda anche gli stessi imprenditori non sanno dare una risposta secca, veloce e soprattutto chiara per il mercato.

  • Perché un cliente deve scegliere la mia impresa?
  • Quali sono i miei elementi differenzianti?
  • Cosa mi differisce dalla concorrenza diretta e indiretta?
  • In cosa è diversa l’esperienza che faccio fare ai clienti rispetto a quella che farebbero con gli altri?

Oggi un po’ tutte le imprese vogliono vendere di più.

Un po’ tutti gli imprenditori denunciano l’ambizione a voler crescere, prosperare, aumentare i volumi delle vendite e dei margini.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ma quasi tutti, nel contempo, sono messi piuttosto male con il posizionamento strategico e con gli elementi descritti sopra.

La tesi che ti esprimo è estremamente chiara e semplice da comprendere:

è inutile voler espandere il proprio business se esso non si basa su un modello che parta dal marketing con una chiara identificazione del POSIZIONAMENTO STRATEGICO DIFFERENZIANTE.

È inutile parlare di vendite se esse non partono da marketing.

È inutile investire denaro per la lead generation se prima non si è data una chiara risposta alla domanda chiave di cui sopra.

E quindi il concetto su cui concludo, che desidero ripetere chiaramente è il seguente:

non investire soldi in attività di marketing operativo se prima non hai costruito le basi per una solida differenziazione della tua impresa.

E hai capito che per evadere bene questa task, di straordinaria importanza strategica, devi avviare una fase di studio e analisi dei clienti e dei competitor.

Come ti senti da questo punto di vista?

Ritieni di essere forte nel far capire ai clienti cosa ti differenzia dagli altri oppure pensi che vadano costruite le fondamenta di questa diversità?

Competi con molti player oppure sei il solo che può dire certe cose?

Queste sono domande troppo importanti che devono avere il massimo della tua attenzione.

Ci si gioca il futuro dell’azienda, con queste argomentazioni.

Se provi il minimo dubbio oppure non ti senti sufficientemente pronto, non perdere altro tempo.

Devi fare una cosa soltanto: chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Faremo un CHECK-UP gratuito della tua impresa e capiremo assieme a te quali potranno essere le azioni di marketing più opportune. Non aspettare.

Fai del 2019 il migliore anno della storia della tua impresa.

P.S. Come avrai capito, non stiamo parlando di mettere in piedi una di quelle campagne pubblicitarie che si facevano una volta, ma di costruire le fondamenta per un futuro di sviluppo del business al riparo dei competitor di turno. Roba decisamente più grossa…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Hai fatto l’offerta e quel “bastardo” di un cliente non ti risponde più? Ecco perché.

ippogrifo clienti offerta

Lo so lo so. Col titolo stavolta ci sono andato giù pesante.

Ma era solo per farti fare click e vedere se miglioro i tassi di apertura… insomma è solo un esperimento.

Perché, che sia chiaro, i clienti sono sacri, anche quelli potenziali e, anche se alle volte li strozzeremmo senza indugio, vanno preservati, curati e coccolati sempre.

E poi, “chi è senza peccato scagli la prima pietra”, disse qualcuno.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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