Author Archives: Andrea Zucca

Cosa fare se hai una rete di vendita “vecchia”?

Desidero prendere spunto da un interessantissimo meeting che ho fatto nel corso di questa settimana per parlare di un tema estremamente interessante che è quello della rete vendita “vecchia”. Per vecchia intendo la connotazione nobile del termine, ovvero composta da venditori di età media avanzata.

Oggi affronto un argomento che riguarda moltissime piccole e medie imprese italiane, caratterizzate da questo aspetto “anagrafico”.

Il post di oggi mi permette inoltre di controbilanciare le tesi espresse nell’articolo della scorsa settimana in cui parlavo dei venditori come vittime sacrificali delle imprese scarsamente marketing oriented.

Come dicevo poc’anzi, questa settimana ho avuto la fortuna di incontrare, tra gli altri, l’amministratore delegato di una importante media impresa che occupa una posizione di leadership nel mercato italiano all’interno di un determinato settore di business.

Ad un certo punto della conversazione abbiamo toccato il tema della rete di vendita.

Premetto che, prima di arrivare agli aspetti legati alla rete di vendita, avevamo affrontato quelli legati alle grandi opportunità offerte dal marketing professionale che un’impresa oggi può decidere di implementare grazie all’utilizzo di tool, di strumenti e di strategie al passo con i tempi.

Il cuore del problema che mi è stato esposto è sostanzialmente quello per il quale l’azienda in questione dispone di un team di venditori dall’età media avanzata, superiore ai 55 anni ed un po’ tutti presenti in azienda da molti anni.

In sostanza stiamo parlando di un gruppo di persone che, in funzione delle loro caratteristiche, opera al giorno d’oggi con strategie, strumenti e procedure assolutamente identiche a quelle che venivano utilizzate più di 10 anni fa.

Il problema che mi ha presentato quindi il mio interlocutore è quello legato al fatto di come poter implementare una progettualità nell’area del marketing e delle vendite ad alto valore aggiunto avendo per attori protagonisti gli interlocutori che ho sopra descritto.

E quindi la domanda della settimana potrebbe essere la seguente:

come affrontare processi e attività di marketing e vendite con un team sales anziano è poco propenso al cambiamento?

Prima di darti la mia risposta desidero farcire il contesto di qualche doverosa precisazione.

Che piaccia o no, massimizzare la performance commerciale di un’impresa è un obiettivo tanto fattibile e da perseguire quanto è altrettanto rigoroso il processo di “upgrade” che dovrà fare le persone che compongono i reparti marketing e vendite dell’impresa stessa.

Fare marketing e vendite B2B ai massimi livelli di professionalità significa dotare l’impresa di un sistema che parte del marketing strategico, prosegue con un mix di attività di marketing operativo e continua con azioni chirurgiche nell’area delle vendite.

Senza un mix di interventi che vedono protagonisti uomini e azioni che appartengono ai due reparti aziendali è impensabile ottenere successo nel mercato.

Oggi, nel marketing, esistono strumenti che permettono di ottenere prestazioni straordinarie in termini di visibilità verso il proprio mercato di riferimento, automazione di alcune attività di comunicazione, raccolta e analisi dei dati, proiezioni e previsioni delle performance future.

Tutte queste straordinarie opportunità diventano semplicemente un sogno senza il contributo e l’impegno sostanziale dell’uomo.

Nonostante oggi si parli sempre di più di intelligenza artificiale, di internet of things e di big data, la mia opinione è che qualsiasi tipo di grande opportunità viene vanificata da una situazione nella quale gli uomini che compongono quell’impresa non siano altrettanto protagonisti all’interno di un’azione congiunta.

Ancora un’ulteriore precisazione è estremamente importante per non essere fraintesi.

Una persona può avere 60 anni ed essere molto più “sul pezzo” di un giovane, rintronato, trentenne.

Benché l’età anagrafica avanzata possa portare a delle conseguenti lacune dal punto di vista della resistenza al cambiamento e della lontananza dall’uso degli strumenti offerti dalla tecnologia, deve essere chiaro che i concetti espressi vogliono essere affrontati senza alcun tipo di pregiudizio.

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E quindi veniamo al punto.

Cosa fare se siamo degli imprenditori illuminati ma abbiamo nel nostro team del materiale umano di oggettiva obsolescenza?

La risposta è una sola: SI DEVE CAMBIARE.

Se nel nostro team abbiamo delle risorse umane inidonee ad affrontare i processi disegnati pensando al massimo delle opportunità offerte dalla conoscenza e dalla tecnologia, quelle persone vanno semplicemente sostituite.

Nel caso di specie, se parliamo di una rete di vendita composta solo da persone di questo tipo è chiaro che l’azione di cambiamento deve essere pianificata ed implementata per gradi. Non è pensabile, e sarebbe anche controproducente per l’impresa, sostituire in toto tutti gli uomini che fanno parte della rete di vendita.

In questi casi, al netto che un primo step di attività deve essere quello di cercare di alzare al massimo il livello di produttività della rete, facendo tutti gli sforzi possibili per rendere più performante quel gruppo di lavoro, è necessario pianificare l’inserimento di nuovi uomini di diverso skill con un scambio programmato, attraverso un piano di lavoro pianificato su più mesi o addirittura anni.

Per quanto possa sembrare arduo e difficoltoso, bisogna essere consapevoli che affrontare il mercato con schemi, strategie e uomini old-style significa semplicemente “venire asfaltati” dalla concorrenza.

Se la tua impresa si trova in una situazione di questo tipo non è pensabile ritenere di non essere dentro un grande problema. Ed un grande problema necessità di una grande soluzione.

Le modalità per ottenere questo cambiamento strutturale vanno pianificate, progettate e programmate all’interno di un’azione dedicata.

Il progetto può richiedere uno sforzo importante da parte dell’impresa perché cambiamenti di questo tipo possono essere effettivamente radicali.

È altrettanto chiaro però che per garantirsi un futuro roseo e per sfruttare ciò che oggi è possibile, grazie a sistemi marketing e vendite avanzati, non c’è una soluzione alternativa.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

In che situazione si trova la tua impresa?

Gli uomini che si occupano di vendita sono degli agenti monomandatari, plurimandatari oppure sono dei commerciali diretti inquadrati come dipendenti?

In quale situazione si trova la tua impresa dal punto di vista dell’utilizzo di strumenti come CRM, dell’analisi dei dati, dell’uso sistemico di procedure scritte grazie alle quali tutti i venditori si comportano nella stessa maniera offrendo al mercato un approccio sempre conforme e standardizzato nel rispetto di linee-guida disegnate dall’azienda?

Quanto sono disposti i tuoi uomini di vendita nei confronti del cambiamento che la tecnologia richiede per rimanere costantemente in prima linea rispetto alle opportunità offerte dagli strumenti?

Se ti ritrovi una rete vendita “obsoleta” sei in grave pericolo.

Se desideri capire come poter migliorare l’attuale situazione in cui ti trovi e desideri vedere alcuni casi di successo hai una sola cosa da fare: chiama ora il numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi qui.

Attraverso un CHECK UP GRATUITO definiremo i problemi più evidenti e ci concentreremo sulla pianificazione delle soluzioni.

L’importante è che tu non aggiunga un problema al problema: il NON AGIRE.

Non attendere, chiama ORA!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche i tuoi uomini di vendita lanciano questo disperato grido di aiuto?

“Ciao caro come va? Riposato e già ripartito alla grande immagino!

Qua che consiglio mi dai… ho una voglia tremenda di far girare il marchio nostro in regione almeno (per quanto mi riguarda) e devo spingere sti benedetti noleggi!

Mi consigli di trovare qualcuno che chiami per fissare appuntamenti mirati oppure pubblicizzare da qualche parte!?

Grazie.”

Questa è l’email di Mauro, che mi è arrivata qualche ora fa.

E naturalmente mi ha dato uno spunto eccezionale per il post di questa settimana.

Non serve che ti dica in che business opera l’azienda in questione, perché nulla c’entra con il ragionamento che vado a sottoporti.

Visto che l’email è un chiaro segnale di bisogno d’aiuto e visto che l’aiuto in questione è legato ad azioni di marketing, potresti pensare che non ci sia nulla di strano, anche perché siamo a settembre e tutti vogliono ripartire alla grande dopo le ferie estive.

Ma… c’è qualcosa che non va in questa email.

Vuoi che te lo dica?

Ok, arrivo subito al nocciolo della questione.

Il problema è che Mauro non è l’imprenditore, non è il vertice dell’azienda, bensì uno dei suoi area manager.

“Tutto bene e spero anche tu.

Vedi il tema è tanto semplice quanto complesso (nel tuo caso).

Qualsiasi sia il messaggio che vuoi fare arrivare al mercato di interesse (aziende in target) il tema è che tutto dovrebbe partire dall’impresa.

Perché stiamo parlando in primis di marketing.

Non puoi delegare al responsabile d’area di un territorio il marketing dell’impresa (anche in quell’area).

Perché per quanto bravo possa essere il rischio è che faccia una frittata.

Nel tuo caso andrebbero fatte più cose, non una.

E parlo di attività di marketing.

Google Ads, Facebook ADS, Linkedin ADS, direct marketing, ecc.

Che tu lo possa fare da solo è semplicemente impossibile.

Poiché mi descrivi la tua situazione l’unica cosa che mi viene in mente è:

la tua azienda sarebbe disposta ad affidarti la supervisione di un progetto pilota?

Investirebbe qualche migliaia di euro (qualche migliaia) in un progetto test?

Da quello che mi dicesti c’è una proprietà molto distante da questa cultura.

La vedo dura…

Fammi sapere, un abbraccio”.

Questa è la stata la risposta che ho mandato a Mauro.

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Il marketing non è un optional.

Ed è l’impresa che deve essere marketing oriented, non qualcuno degli uomini che la compongono, anche se illuminato.

Se l’illuminato non è l’imprenditore l’impresa ha poco futuro.

E ahimè, in Italia di imprese poco illuminate ce ne sono anche troppe.

Mi capita spesso di raccogliere queste grida di dolore, di parlare con venditori o responsabili commerciali che non hanno alle loro spalle un’impresa che li aiuti, li sostenga nel percorso quotidiano che fanno per portare a casa il fatturato.

“Condivido tutto…

Tu non sai la sofferenza per non avere un marketing adeguato quant’è!!

Seguire un gruppo di agenti che ti chiedono….. “cosa ci inventiamo”??? cosa ci consigli!?!?

queste sono un esempio di alcune domande giornaliere.

In questo momento sento veramente questo buco che riesco a colmare con la forza di volontà….

provo a parlare con il titolare….”

Mauro parla di sofferenza, avrebbe bisogno di aiuto, sostegno.

Sta gestendo una rete vendita da solo senza l’azienda.

Sarebbe come mandare un generale in battaglia con i suoi uomini senza alcun sostegno dalla base, senza la possibilità di avere quell’appoggio “da remoto”, fondamentale per portare a casa la battaglia.

Come citavo in precedenza, questo tipo di scenario è tipico in Italia.

L’impresa produce e poi affida a degli uomini le vendite.

Manca un pezzo, oggi sempre più strategico, che si chiama marketing.

Oggi i clienti nel B2B compiono la maggioranza del processo decisionale in merito agli acquisti prima di incontrare un responsabile commerciale. PRIMA.

Guardano in rete, si informano, leggono, studiano il fornitore.

Mi spieghi come sia possibile delegare questo tipo di attività alla rete vendita se oggi è dimostrato che chi compra in pratica ha già scelto prima di incontrare un venditore?

Questo è uno dei compiti del marketing.

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Il marketing dovrebbe:

  • Intercettare il cliente potenziale;
  • Catturare e trattenerne l’attenzione;
  • Fornire contenuti e prove;
  • Veicolare testimonianze;
  • Trasmettere credibilità;
  • Tranquillizzare il cliente.

Questi sono obiettivi che deve raggiungere il tuo marketing PRIMA che un venditore varchi la soglia del cliente. Prima di incontrarlo.

Per ottenere ciò ti servono:

  • Guide;
  • Video tutorial;
  • Blog;
  • Case study;
  • Testimonianze;
  • Documentazione tecnica.

E tanta continuità di azione.

Serve una “cassetta degli attrezzi” sempre più fornita e in costante aggiornamento. E, nota bene, tutto ciò assolutamente a prescindere dal business in cui lavori. A prescindere significa che nulla c’entra il mestiere che fai.

Qualsiasi sia l’attività di cui si occupa la tua impresa, nel B2B non è più pensabile che l’azione di vendita sia affidata al 100% al lavoro degli uomini.

Perché per quanto i Mauro della situazione possano fare del loro meglio con i loro team di vendita, il mondo è cambiato, lì fuori.

In prima linea si fa sempre più fatica.

E sempre peggio sarà.

  • Come sta la tua impresa da questo punto di vista?
  • Hai un organigramma aziendale dove il team commerciale sia sostenuto dalle attività (strutturate) fatte dal marketing?
  • Credi ancora che non sia poi così importante, così strategico?

Credimi, se pensi che i risultati che vuoi ottenere possano arrivare da strategie obsolete stai commettendo il più classico degli errori di valutazione.

A te la scelta.

Se vuoi migliorare e pensi di aver bisogno di aiuto hai una soluzione, semplice ed immediata:

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Tratta ogni singola commessa come un case study

ippogrifo group case study

Nel mondo delle PMI italiane che operano nel B2B è impressionante come il focus dell’impresa sia sulle dinamiche di produzione e ci sia una sensibilità e una cultura del marketing pressoché inesistenti.

Se da una parte posso capire (ma non giustificare) la difficoltà degli imprenditori a fare la fatica di studiare una materia che comunque è strategica per la propria impresa (il marketing), quello che non comprendo è la mancanza di alcune basi minime che permetterebbero a quelle aziende di sfruttare a proprio favore eventi e opportunità già presenti nella loro vita quotidiana.

Oggi voglio parlare quindi della possibilità di sfruttare la quotidianità della vita d’impresa in un’ottica marketing oriented.

Raccontare ciò che accade ai propri clienti è una delle strategie di marketing più proficue per comunicare al proprio mercato le capacità, i talenti e la bontà del proprio lavoro. Naturalmente il miglior modo per comunicare in maniera efficace un concetto, soprattutto quello relativo alla capacità di fare bene il proprio lavoro, dipende dalle modalità con cui viene svolto il racconto.

Lasciare che parlino le prove del proprio operato è ciò che bisognerebbe fare in maniera preferenziale.

Ma quali sono le migliori pezze d’appoggio in questo senso?

Due sopra tutte: la prima è dare parola ai clienti stessi e la seconda e far vedere i risultati del proprio lavoro.

Questa seconda opzione potrebbe significare ad esempio l’utilizzo di scatti fotografici adeguati o di video, nel caso l’oggetto di vendita sia un prodotto o un servizio visionabili nel loro effetto sul cliente.

Come può quindi un’impresa sfruttare l’attività che già fa in chiave marketing da questo punto di vista?

Per ottenere questo obiettivo bisogna che l’impresa pensi agli eventi di vendita come dei singoli progetti in maniera tale che vengano vissuti come dei case study importanti da raccontare al mercato.

Ogni prodotto o servizio venduto deve essere pensato come un progetto e ogni progetto deve essere pensato come un case study da raccontare e comunicare.

  • Cosa ha chiesto il cliente?
  • Cosa ha ricevuto?
  • Quanto è rimasto soddisfatto?
  • Quanto ciò che gli hai venduto ha superato le sue aspettative?

Se lo pensi un attimo, ogni tua vendita è caratterizzata da questo scambio impresa > cliente.

Qualsiasi cosa tu venda.

Concretamente, questo significa prevedere tutto sin dall’inizio.

Ecco quindi che, sin dai contratti stipulati con i clienti, sarà prevista, in una delle clausole, la possibilità di utilizzare le attività svolte con i clienti stessi come case study da veicolare nei materiali di marketing.

La produzione aziendale, lato suo, sarà informata del fatto che il racconto della commessa e del progetto prevede alcuni atti formali necessari al marketing aziendale. La raccolta di scatti fotografici attraverso l’intervento di un fotografo professionista (nel caso di una vendita di qualsiasi tipo di prodotti fisici o di erogazione di servizi che abbiano un qualche tipo di output visibile ai clienti) oppure la produzione di un video anche piuttosto informale, la schedulazione di un’intervista audio/video con il cliente durante e post implementazione delle attività sono un esempio pratico di quello che sto intendendo.

L’inserimento sistemico di questo tipo di azioni all’interno delle procedure di produzione significa andare nella direzione di creare un collegamento aziendale tra gli eventi e le attività produttive quotidiane e il marketing aziendale.

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Non puoi immaginare quante volte entro in aziende che sono totalmente sprovviste di materiali di marketing di questo tipo. Sono la maggioranza.

E sto parlando di qualsiasi tipo di produzione industriale che possa passare dalle finestre ai macchinari industriali, dagli impianti fotovoltaici alle stampanti in 3D fino ad arrivare ai servizi.

Il consiglio che ti do, se ti ritrovi in questo tipo di situazione, è quello di rendere sistemico il censimento e il racconto dei problemi che risolvi ai tuoi clienti affinché nell’arco di poco tempo tu possa arrivare a una situazione per la quale il tuo marketing aziendale sia talmente ricco di materiali in termini di opportunità di racconto che ci possa essere realmente l’imbarazzo della scelta.

Fai parlare i tuoi clienti e fai parlare le prove e le dimostrazioni di ciò che tu fai per loro.

Questi sono strumenti di marketing di una potenza incredibile perché far parlare un cliente testimone del tuo buon operato vale 100 volte di più di una pur ottima sales letter che però omette di dare spazio al racconto fatto da chi ha beneficiato di ciò che vendi.

Questo tipo di strategia è applicabile a qualsiasi tipo di impresa.

Naturalmente le aziende che vendono prodotti o servizi dal ticket medio elevato devono vedere questo tipo di consiglio come un vero e proprio must da implementare nel più breve tempo possibile. La stessa tipologia di organizzazione va però adottata anche se vendi prodotti o servizi dal basso valore di vendita. Cerca di rendere in entrambi i casi sistemico il coinvolgimento dei clienti e la raccolta di materiali da girare al marketing durante le fasi quotidiane di produzione.

Evita casi paradossali come quelli delle imprese che vendono prodotti o servizi senza avere a disposizione contenuti di Serie A come quelli che ti ho descritto prima.

Le imprese oggi commettono ancora, in un numero enormemente grande, l’errore di essere autoreferenziali. Dire al mercato “sono bravo a fare questo o quell’altro” ha un valore prossimo allo zero. Il fatto che la stessa affermazione venga fatta dal tuo cliente ha valore 100.

Evita quindi di decantare le tue qualità e di raccontare al mondo che sei presente nel mercato da trent’anni e che poni il cliente al centro della tua vita e che la tua professionalità è quella trasmessa dai nonni perché semplicemente stai perdendo tempo e buttando parole al vento.

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Sfrutta in maniera intelligente ciò che stai facendo quotidianamente; mi riferisco quindi alle attività costanti di produzione dei prodotti o servizi che vendi e inserisci in maniera sistemica la fotografia di alcuni momenti di questa produzione affinché emerga chiaramente il prima, il dopo in chiave oggettiva in termini di effetti sui clienti.

Affinché un cliente potenziale si convinca che tu sei l’unico interlocutore giusto per lui ci devono essere delle pezze d’appoggio.

Evita il paradosso, presente moltissime imprese italiane, di avere senza ombra di dubbio molte pezze d’appoggio ma di non essere in grado di presentarle al mercato poiché virtuali.

Raccogli materiale per il marketing e rendi sistemica questa raccolta.

Inserisci nelle tue procedure di produzione alcuni momenti dedicati a tutto ciò.

Coinvolgi clienti e personale aziendale nel racconto di come stai cambiando la vita dei tuoi clienti.

Crea prove e pezze d’appoggio che non siano autoreferenziali ma che lasciano spazio alla voce dei clienti stessi o all’oggettività del risultato prodotto.

Sembra qualcosa di estremamente banale ma ti assicuro che la maggioranza delle imprese non fa così.

  • Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?
  • Hai una visione del marketing di questo tipo?
  • Raccogli sistematicamente materiale per la tua comunicazione aziendale?
  • Coinvolgi i clienti per produrre testimonianze e case study di chiaro valore percepito per chi li analizza?

Se non stai lavorando in questo modo è il caso che tu pensi di farlo nel più breve tempo possibile.

L’efficacia della comunicazione aziendale è ormai un obiettivo imprescindibile per qualsiasi tipo di impresa.

Se ritieni di aver bisogno di aiuto sai già che esiste un numero verde che è l’800 123784 pronto per l’uso; oppure se preferisci scrivere hai un solo a form da compilare che trovi qui.

Rendi più forte il tuo marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Da quante persone è composto il tuo team marketing?

La domanda, in effetti, è un po’ retorica e me ne rendo conto.

L’Italia è fatta per il 95% di imprese che hanno meno di cinque operatori. In tutto.

Quante di queste possono comporre il TEAM DEL MARKETING?

Esiste il marketing in questa tipologia di (nano) imprese?

Se sì a chi fa capo?

E cosa fa, in termini di marketing, quel tipo di impresa?

Quali attività, quali budget, quali azioni strategiche ed operative si possono riscontrare in quel tipo di organizzazione?

In verità io conosco la risposta a queste domande avendo una prospettiva tanto eterogenea quanto rappresentativa del mercato italiano, grazie all’attività svolta con la mia agenzia.

La risposta è che quella tipologia di imprese fa veramente poco marketing, intendendo attività strutturate, effettuate con dei budget adeguati e consolidate nel tempo all’interno della vita dell’impresa.

La prima riflessione che mi viene spontanea è quindi quella per la quale in 9 imprese su 10 circa, nel mercato italiano, composto da circa 4,5 milioni di imprese, di marketing realmente implementato se ne vede veramente poco.

Attenzione ad un particolare importante: essere un’impresa composta da 4 persone o anche da un singolo professionista, senza alcun tipo di collaboratore diretto, non significa essere esonerati dall’implementazione di attività di marketing.

Qualsiasi sia la dimensione dell’impresa, il marketing oggi è diventato un driver fondamentale per il suo successo nel mercato.

Ma desidero rimanere focalizzato sul topic del post di oggi.

Alla domanda iniziale, quella dell’oggetto del post, ne va aggiunta una successiva, ad essa strettamente correlata.

Quante persone sono necessarie all’interno del team marketing di un’impresa che opera in mercati business to business?

Questa è la vera domanda a cui desidero offrirti ora la mia risposta.

Ti servirà per capire quale sia il livello di professionalità e gli skill richiesti all’interno di un gruppo di lavoro idoneo per implementare un piano marketing strategico ed operativo che possa avere successo durante il suo sviluppo.

Anche perché dando risposta a questa seconda domanda emergerà chiaramente la tesi odierna.

Quello che sfugge molto spesso all’imprenditore è il fatto che un piano di marketing necessita di molteplici professionalità e conseguentemente può essere affrontato solo ed esclusivamente da un gruppo di lavoro strutturato.

Andiamo quindi a percorrere velocemente quali debbano essere le professionalità coinvolte nella progettazione ed implementazione di un buon piano di marketing B2B.

(nota: molti ruoli sono in lingua inglese, se sei un purista della lingua italiana mettitela via, va così..)

Le fondamenta di un piano di marketing si basano sui principi del posizionamento strategico.

Che l’azienda in questione sia già correttamente posizionata o meno, rimane il fatto che il primo cervello che serve al tavolo del team marketing è quello di chi si occupa di marketing strategico, il MARKETING STRATEGIST (1), che sarà seduto quindi in una posizione da capotavola. Si tratta non solo del regista del film ma anche di colui il quale si accolla la responsabilità di prendere delle decisioni strategiche di importanza fondamentale, visto che si parla di posizionamento differenziante. Quello che stiamo descrivendo è lo skill del marketer per eccellenza.

Sulla base di una profonda conoscenza dei bisogni dei clienti e dell’offerta della concorrenza, il marketing strategist delinea il posizionamento del brand, identifica il target audience, crea un’offerta differenziante e scrive le linee guida per tutte le  attività di comunicazione.

A ruota del marketing strategist collochiamo il COPYWRITER (2).

Si tratta del responsabile di tutta la comunicazione commerciale scritta dall’impresa.

Il copy dialoga direttamente col marketing strategist, ne riceve i briefing dettagliati e si attiene agli input strategici che deve tradurre in output di comunicazione scritta.

In team con il copy lavora un ART DIRECTOR (3), responsabile di tutta la comunicazione visiva dell’impresa.

Entrando nell’area web, non possono mancare un WEB DESIGNER / DEVELOPER (4) ed un SEM (search engine marketing) SPECIALIST (5). Il primo (potrebbero essere anche due figure distinte) progetta e realizza gli strumenti web necessari al progetto (siti web, minisiti, landing page, ecc.), il secondo è uno specialista dell’advertising online, Google ads in primis.

Il SEM Specialist non è detto che sia anche un SEO ENGINEER (6), ovvero quel membro del team che si occupa di attività di indicizzazione organica nei motori di ricerca.

Un buon piano di marketing non può prescindere dalla produzione di contenuti di valore da veicolare sistematicamente e frequentemente al mercato dei clienti potenziali, oltre che a quelli acquisiti.

Ecco che entrano in gioco il SOCIAL MEDIA SPECIALIST (7) ed il CONTENT SPECIALIST (8).

Il primo (anche in questo caso potrebbero essere più di una risorsa) conosce bene le principali piattaforme social in uso (Facebook, Linkedin, Instagram, ecc.), il secondo è un produttore di contenuti vero e proprio, magari con conoscenze legate al mondo delle PR e delle relazioni con i media.

Oggi le piattaforme con cui raggiungere i propri target audience sono innumerevoli e la presenza dei software sta aumentando le opportunità di strutturazione dei piani di marketing.

Tutto ciò sta determinando la nascita di ruoli che non esistevano fino a pochi anni fa. I team di marketing si stanno integrando di nuovi specialisti.

La marketing automation sta entrando prepotentemente nel marketing operativo.

Il MARKETING AUTOMATION SPECIALIST (9) è l’esperto di piattaforme come Clickfunnels, Active Campaign, Infusionsoft. Si occupa della progettazione e dell’implementazione dei funnel di marketing.

Le attività di direct marketing si basano su un’attività, iniziale e strategica, di costruzione di un database di clienti potenziali. Tale task fa capo quindi al DATABASE SPECIALIST (10).

Il marketing lavora per il reparto vendite. Stiamo scendendo nel funnel MARKETING > VENDITE e il reparto marketing inizia a confinare con quello delle vendite.

Senza dubbio un TELEMARKETER (11) è una figura che fa capo ancora all’area marketing dell’impresa, anche se può svolgere delle azioni di pre-sales. Che si tratti di inbound oppure outbound, il telemarketer è una figura operativa fondamentale nel marketing B2B.

Potrei continuare con la presentazione di ulteriori skill specialistici ma penso di averti reso l’idea.

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E quindi quale vuole essere la mia tesi finale, parlandoti del team di marketing di cui si dovrebbe dotare un’impresa che opera in mercati business to business?

Non è tanto quanti siano i tuoi uomini, quanto il renderti consapevole di quanti essi debbano essere, se vuoi dotarti di un progetto strutturato e pronto per affrontare le difficoltà quotidiane che caratterizzano l’operatività del marketing di un’impresa.

Attenzione: come anticipato all’inizio del post, se sei un’impresa che fattura 500 mila euro non sei dispensato dall’affrontare il marketing in modalità strutturata.

Il mercato non ti fa sconti perché sei piccolo.

E allora, sei ancora convinto che il marketing sia faccenda di una persona esperta in marketing?

Oppure pensi siano sufficienti le tue conoscenze dirette ed i tuoi anni di esperienza in vendita?

Sei libero di pensare quello che vuoi, me mi devi permettere di fare il mio mestiere. Che è quello, in questo caso, di illustrare nel modo più oggettivo possibile quale sia la strutturazione e la complessità del mondo del marketing. Che va affrontato con il massimo della professionalità, soprattutto in termini di team.

E anche perché bruciare denaro e sprecare risorse (le tue) è cosa facilissima.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ormai il 90% della visibilità si compra. Non è gratis. E quindi la conoscenza delle piattaforme di marketing, in evoluzione costante alla velocità della luce, richiede skill specifiche e professionisti dedicati, pena l’uso errato delle stesse.

Che dici allora di farti dare una mano?

Noi quel team ce l’abbiamo ed è pronto a lavorare in outsourcing per te.

Perché, come avrai capito bene, quel team non te lo porterai mai in azienda, a meno che non fatturi più di 20 milioni di euro…

Ma di quel team hai bisogno, il tuo marketing non può contare sull’amico dell’amico a cui affianchi un consulente free lance.

E allora non aspettare, riempi il form che trovi qui oppure chiama il numero verde 800-123784 e fissa un incontro per un CHECK UP GRATUITO.

Ti faremo capire quali possono essere i progetti di marketing che si possono implementare oggi per un’impresa come la tua.

Non perdere altro tempo. Ti aspetto.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ok ai prodotti di front end ma occhio ai parassiti

L’ho visto ieri in un supermercato di San Candido.

Alto un metro e settanta, sulla sessantina, longilineo.

Si muove con circospezione, ben conscio del fatto che ciò che sta per fare non è etico, non va fatto.

Non è povero, l’ho visto uscire da un’utilitaria che avrà avuto cinque anni di vita ed è vestito anche bene, anche se non alla moda.

È lui, ne sono certo. Di chi ti sto parlando?

Lo vediamo tra poco, continuiamo col racconto del misfatto.

Il nostro uomo si avvia con passo spedito al reparto della frutta, il che significa che conosce bene la location in cui si trova. È certamente uno seriale.

Fa finta di osservare i prodotti in mostra ma ben presto si avvicina alle cassette dell’uva. Prende in mano un grappolo, fa finta di osservarlo e dopo poco, accorgendosi di non essere visto ma mancando di notare il sottoscritto, ripone il grappolo e inizia a prendere prima uno, poi due, poi tre chicchi divorandoli velocemente.

Il giochino continua per diversi minuti; alla fine il nostro amico si sarà gustato un bel grappolozzo di uva bianca e uno di uva rossa. Dei più buoni, quelli premium.

Francamente basito dal fatto, continuo nel mio percorso all’interno del supermercato.

Passano 10 minuti e chi mi ritrovo al reparto dei salumi? Sempre il nostro amico.

Il supermercato è uno di quelli di montagna dove c’è ancora la grande usanza di far assaggiare un po’ tutti i prodotti ai clienti per presentarli al meglio, per spiegarne le caratteristiche e per fare in modo che chi acquista sappia perfettamente che cosa sta scegliendo tra i molti prodotti esposti.

Nel reparto della salumeria c’è una disponibilissima addetta che sta tagliando ed esponendo del salame, del prosciutto cotto e degli altri affettati di produzione locale.

I prodotti in degustazione sono messi a disposizione del pubblico con dei taglieri favolosi e la possibilità di assaggiare in autonomia quanto esposto.

Ecco che il nostro amico si trova nel contesto per lui ideale.

Con il suo fare circospetto, passa da un lato all’altro del corner degustazione per cercare di non rimanere stantio durante la sua fase di azione e non farsi notare.

Inizia con 3 / 4 assaggi del prosciutto non affumicato, ad ognuno di questi si volta e si guarda attorno per cercare di capire se non sia osservato. Come nella precedente occasione, non si accorge del sottoscritto. Dopo aver ingurgitato almeno 150 grammi di prosciutto, passa al salame con il quale utilizza più o meno la stessa tecnica. 7, 8 fette le ha fatte sparire nell’arco di pochi secondi. Si tratta veramente di un professionista. Chapeau.

Insomma, per chiudere questa introduzione possiamo dire che nell’arco di 15 minuti il nostro caro amico si è fatto fuori 300, 400 grammi di affettati e almeno 100 grammi delle migliori uve.

E quindi chi ti ho descritto in questa prima parte del post?

Ti ho descritto quello che io definisco il parassita.

Il parassita prende e non dà. Mangia e non paga.

Sfrutta tutto ciò che lo circonda in maniera più o meno lecita ma, a prescindere dal lecito o meno, una cosa è certa: egli non ha una sua etica ed è un grande approfittatore poiché sfrutta al massimo tutte le occasioni offerte dal sistema per massimizzare i suoi interessi.

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È lecito che tu mi chieda ora: “Ok Andrea ma che cavolo c’entra tutto ciò con il marketing”?

Nel marketing funziona allo stesso modo.

I parassiti ci sono e sono molti di più di quelli che tu possa pensare.

L’obiettivo del post di oggi quindi è semplicemente quello di metterti in guardia da questo tipo di target. Semplicemente perché cercherà di sfruttarti senza darti nulla in cambio. E il tuo marketing, che deve essere un ottimo marketing, deve saperlo, monitorare e considerare questo fenomeno.

Come certamente saprai abbiamo spesso parlato di prodotti di front end come strumenti da inserire nel proprio piano di marketing per poter offrire valore percepito al cliente e per inserirli correttamente nella strategia del proprio funnel di vendita.

I prodotti di front end sono quasi sempre gratuiti anche se nonostante siano tali devono essere strumenti ad alto valore percepito da parte del cliente.

I prodotti di front end sono “un assaggio” offerto al cliente potenziale grazie ai quali egli possa capire la qualità del prodotto / servizio offerto e hanno la funzione quindi di spingerlo all’acquisto del prodotto principale.

All’interno delle possibili soluzioni di prodotti di front end certamente ci sono gli infoprodotti ovvero quei prodotti di marketing, basati sui contenuti (libri, video, webinar, guide, ecc.), che vengono offerti ai clienti potenziali per far capire loro che tu sei una vera autorità nel settore in cui operi.

Nel marketing ci sono i parassiti come quello che abbiamo visto al supermercato.

Leggono, scaricano, sfruttano tutto ciò che è loro possibile e lo fanno senza dare nulla in cambio.

Per nulla intendo nulla, lo zero assoluto. Il che significa nemmeno un grazie, una recensione positiva, un feedback che possa essere utile alla comunità.

I parassiti sono parassiti veri. Tu puoi cercare di stimolarli al massimo ma il loro feedback continuerà ad essere una linea piatta. Esistono solo per consumare e basta. Qualsiasi tipo di cosa tu chiedi loro in cambio la risposta semplicemente… non ci sarà. Perché nel loro DNA esiste solo prendere e mai dare.

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E allora che cosa voglio dirti con ciò?

Voglio forse convincerti che non devi puntare ai prodotti di front end?

Assolutamente NO, anzi.

I parassiti ci sono, ci saranno e non sono in target per te.

Quello che devi monitorare è la conversione tra distribuzione di prodotti di front end e acquisti.

Soprattutto se i prodotti di front end sono gratuiti e non a pagamento.

E questa conversione deve avvenire con un rapporto di equilibrio che ti stia bene, perché per X parassiti che si attaccano con tutte le loro forze a ciò che offri loro in maniera gratuita ci sono anche i clienti in target, quelli che proseguono nel funnel e acquistano.

Quindi, in conclusione, il messaggio importante di oggi è il seguente:

  • i prodotti di front end (anche quelli offerti gratuitamente) vanno benissimo nella strategia di marketing per l’acquisizione dei clienti;
  • essi devono portare una percentuale dell’audience a proseguire nel funnel e completare l’acquisto, diventando clienti paganti;
  • il rapporto, la conversione, tra sforzo e costi per la veicolazione dei prodotti di front end e acquisti reali deve essere in equilibrio, portando redditività all’impresa.

E allora lunga vita anche ai parassiti, che tanto il marketing sa già come si comporta il mercato, ne tiene conto e si organizza di conseguenza, guardando ai numeri nel suo complesso.

  • Come sei messo da questo punto di vista?
  • Ti avvali nel marketing dei prodotti di front end?
  • Li offri gratuitamente?
  • Se sì hai individuato qualche parassita avidamente ancorato nella parte alta del tuo funnel?

Se nulla di tutto ciò caratterizza la tua impresa sei lontano dalle opportunità offerte dal marketing.

E devi intervenire SUBITO per non perdere troppo terreno nei confronti dei campioni della tua categoria, ovvero quelli che sono sul pezzo e sfruttano al massimo tutte le strade percorribili.

Oggi non puoi permetterti il lusso di non fare marketing professionalmente.

Devi avere un tuo funnel, un sistema fatto di una strategia a tappe, un percorso che faccia avanzare di stadio i clienti potenziali fino a farli diventare clienti paganti con acquisti ripetuti.

E devi avere anche la tua bella comunità di parassiti. Fa parte del gioco.

Non possiedi ancora la comunità di parassiti e non vedi l’ora di averla?

Non ti preoccupare.

Riempi il form che trovi qui oppure se preferisci chiama il numero verde 800-123784.

Ti faremo felice.

Perché oltre ai parassiti arriveranno anche i clienti. Quelli veri. Quelli paganti.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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