Author Archives: Andrea Zucca

I commerciali con la paura non possono vendere

Questa settimana ne ho incontrati più di uno.

Stessa postura, stesso tono di voce, stesso atteggiamento mentale.

Sto parlando di uomini di vendita con la paura di affrontare il mercato.

Attenzione: Non sto descrivendo casi eccezionali e non sto facendo riferimento quindi a una casistica rara nel mondo delle imprese italiane.

Quello di cui parlerò nel post di oggi è un problema estremamente più frequente di quello che si possa pensare.

Facciamo una veloce premessa.

Moltissime tra le piccole e medie imprese italiane hanno il grande problema di non riuscire a crescere.

Il problema della crescita è quello per il quale l’impresa naviga da anni sugli stessi volumi di fatturato e non riesce a determinare e mantenere nel tempo un aumento dei valori dei KPI strategici.

Un’impresa che non cresce è un’impresa ferma e un’impresa ferma è un’impresa che sta perdendo terreno e non ha un futuro roseo di fronte a sé. Anzi, ha già iniziato la decrescita.

Uno dei principali problemi per cui le imprese non crescono è determinato dal fatto che le stesse non dispongono di un sistema marketing e vendite di tipo predittivo che possa permettere quindi di conoscere le azioni da fare per ottenere i risultati obiettivo e possa permettere agli imprenditori di conseguenza di sapere EX ANTE quale sarà il livello di crescita, esercizio dopo esercizio.

Ottenere questo tipo di situazione dovrebbe essere il must di ogni impresa, fermo restando il fatto che essere in una situazione del genere implica aver fatto un percorso durato qualche anno, all’interno del quale il sistema viene implementato.

Che sia chiaro quindi che ottenere questa straordinaria situazione di crescita programmabile implica mettere nel conto lacrime e sangue per almeno un triennio di lavoro.

Premesso questo concetto, ce n’è un secondo di altrettanta grande valenza.

Un altro grande errore commesso dagli imprenditori italiani è quello di delegare totalmente agli uomini la responsabilità del new business aziendale.

Tradotto: si ritiene che debba essere la rete di vendita con i suoi uomini la responsabile di tutto il processo necessario per acquisire nuovi clienti.

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Arrivo quindi al punto che introduce la tesi di oggi.

Un’impresa che pensa in questo modo è un’impresa che molto probabilmente manderà i suoi uomini allo sbaraglio e diventa responsabile di una situazione per la quale essi verranno “intossicati” in breve tempo dalle normalissime dinamiche del mercato.

Il termine “intossicati” è estremamente opportuno: infatti noi quando individuiamo questo tipo di patologia parliamo di una vera e propria “dialisi commerciale” come soluzione problema.

Moltissimi commerciali presenti oggi nelle reti vendita italiane hanno la paura di vendere.

Hanno la paura di proporre. Hanno la paura di alzare l’asticella. Hanno paura di ricevere un NO.

A questo punto sarebbe estremamente semplice dare la responsabilità a questi uomini.

Il problema è che in una certa tipologia di imprese, la maggioranza, anche cambiare totalmente la rete di vendita e sostituirla con veri e propri professionisti abituati ad avere ottime performance personali, non risolverebbe il problema.

Un’ottima rete vendita o un ottimo commerciale inseriti in un contesto aziendale debole dal punto di vista del posizionamento nel mercato e del marketing, determinano conseguentemente risultati insoddisfacenti.

Non serve essere scienziati per capire che anche il Maradona dei tempi d’oro inserito all’interno dell’ultima squadra in classifica avrebbe migliorato di un po’ le sue performance complessive ma certamente non avrebbe potuto vincere il campionato.

Questa settimana ho parlato con più venditori che si trovano in questa situazione.

Dalle loro parole e dal loro atteggiamento vedevo che era intrinseca la paura. Sto parlando della paura, nei casi di specie, di affrontare le normali dinamiche quotidiane, di confronto con i clienti per VENDERE.

È chiaro che un commerciale che prende schiaffi dalla mattina alla sera dopo poco tempo deve essere totalmente “resettato” perché rischia di essere totalmente improduttivo pensando che il mondo sia un tunnel completamente buio senza un minimo spiraglio di luce.

Ma siamo convinti che basti il suo di reset? O servirebbe anche quello della sua impresa?

Oggi ci sono imprese in grandissima difficoltà e ci sono eccellenze che crescono, anno dopo anno, anche a doppia cifra.

Quasi sempre, soprattutto se pensiamo alle piccole medie imprese italiane con fatturati inferiori ai 5 milioni di euro, è doveroso guardare alle proprie performance aziendali ponendo obiettivi ambiziosi di crescita, anche in questi anni di sostanziale difficoltà generale.

Un’impresa di piccole dimensioni deve essere strutturata con un marketing efficace che le permetta di aiutare e sostenere i propri commerciali, percorrendo assieme a loro e prima di loro la gran parte di quel percorso marketing > vendite che va dalla generazione di opportunità di business fino alla stipula dei contratti.

I commerciali di oggi spesso hanno paura perché devono affrontare la battaglia da soli.

È anche normale che ciò avvenga. Se io sono un venditore, catapultato della mia impresa nel mercato con una brochure e una zona di riferimento, è normale che venga stritolato in pochi mesi dalle difficoltà oggettive che sono null’altro che lo scenario caratterizzante il mondo d’oggi.

E altrettanto chiaro che se sono un venditore che prende schiaffi dalla mattina alla sera il mio atteggiamento non potrà essere quello che serve oggi per vendere.

Ciò che serve oggi per vendere è un atteggiamento figlio della selezione dei propri clienti e di forza data dalla consapevolezza totale della capacità della propria impresa, quella che si rappresenta, di risolvere problemi reali ai propri clienti e al proprio mercato di riferimento.

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Prova a pensare quindi a questo scenario virtuoso e ideale.

Se la tua impresa risolve problemi concreti ai tuoi clienti e al tuo mercato di riferimento e lo fa in maniera tale per cui possiede una forte peculiarità e differenziazione rispetto agli altri player che fanno un mestiere similare e aggredisce il mercato in maniera sistemica, costante, pesante diffondendo contenuti per cui un cliente capisca presto il valore aggiunto offerto, quale terreno può offrire ai suoi commerciali?

Se la tua impresa, attraverso il marketing, intercetta il mondo dei clienti potenziali e trasferisce loro una tale quantità di informazioni e contenuti di valore tale per cui è il mercato che si avvicina al tuo Brand, potrà mai avere il problema dei commerciali che ho incontrato io questa settimana?

Può quindi un’impresa correttamente posizionata nel mercato, con un Brand che emana forza, competenza, che comunica una chiara specializzazione e focalizzazione su una nicchia di mercato aver paura di aggredire, nel senso buono del termine, i suoi clienti potenziali?

Possono i suoi commerciali, sostenuti dal marketing aziendale e coinvolti nel processo di vendita solo su situazioni nelle quali siano stati i clienti potenziali a esprimere la loro volontà ad approfondire i contenuti offerti dall’impresa, affrontare l’attività quotidiana con paura?

A te la risposta. La mia non ha nemmeno senso di essere citata.

Qual è quindi la situazione in cui si ritrova la tua impresa?

I tuoi commerciali hanno paura di affrontare il quotidiano e sono presi a sberle più frequentemente di quello che dovrebbero da parte dei clienti potenziali?

Il problema che eventualmente ti ritrovi sta realmente nella rete di vendita oppure il tema va affrontato in maniera più organica?

Penso di averti fatto capire quali debbano essere i rimedi per risolvere questo tipo di situazione.

La parola chiave è una sola: marketing.

  • È funzione del marketing definire il posizionamento aziendale e rendere la proposizione di valore diversa da quelle offerte dai competitor;
  • È funzione del marketing definire dettagliatamente e profilare in maniera certosina i clienti potenziali;
  • È funzione del marketing implementare quelle attività tali per cui vengono generate delle opportunità di business;
  • È funzione del marketing creare contenuti di valore che possano essere veicolati al mercato per acculturare, nutrire, evangelizzare i clienti potenziali;
  • È funzione del marketing preparare il terreno per i commerciali e la rete vendita;
  • È funzione del marketing aiutare i commerciali affinché non abbiano paura a fare per bene il loro lavoro.

Ma soprattutto:

È FUNZIONE DELL’IMPRENDITORE FAR FARE AL MARKETING CIÒ CHE È FUNZIONE DEL MARKETING.

Un’impresa senza marketing è destinata a sparire.

Sei ancora in tempo per iniziare l’anno nel migliore dei modi.

L’importante però è che tu sia consapevole che senza marketing non vai da nessuna parte.

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E mi raccomando… senza paura!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Sei in grado di determinare l’aumento costante del fatturato della tua impresa?

Dicembre è il mese dell’anno in cui qualsiasi imprenditore dovrebbe preparare i target ed il business plan per l’esercizio successivo.

Ecco che anche per il marketing dicembre è un mese strategicamente importante per la pianificazione delle azioni che caratterizzeranno le attività previste nei 12 mesi successivi.

Le azioni del piano di marketing devono essere pianificate con largo anticipo e non certamente affrontate in corso d’opera, durante l’anno, valutando di volta in volta le possibili attività anche in funzione eventualmente dalle proposte ricevute dai vari player.

L’oggetto di riflessione del post di oggi però, non è improntato sull’importanza di pianificare con largo anticipo le azioni di marketing bensì capire se il fatturato della tua azienda nel corso del prossimo anno aumenterà rispetto a quello ottenuto nel corrente esercizio.

Quando parlo di aumento del fatturato SISTEMICO, come obiettivo da perseguire in un’impresa anno dopo anno, mi capita alle volte di incontrare qualche interlocutore che non condivida appieno questo tipo di approccio al business. Trovo qualcuno infatti che mi solleva l’obiezione che un’impresa non debba necessariamente crescere in termini di fatturato per avere un futuro roseo all’interno del proprio mercato. Continuo a ribadire la mia posizione, che si fonda comunque sulla convinzione del fatto che un’impresa debba perseguire costantemente due obiettivi paralleli:

  1. la crescita nel tempo, continua e costante, in termini di ricavi;
  2. la governance dei suoi numeri attraverso un attento controllo di gestione, basato sull’equilibrio dei costi rispetto ai ricavi, al fine di ottenere al termine di ogni esercizio il miglior margine opreativo possibile.

Porsi questi due obiettivi e cercare di centrali sistematicamente anno dopo anno, significa lavorare all’interno di un’impresa virtuosa, sana e di conseguenza in grado di stare nel mercato centrando semplicemente gli obiettivi per i quali essa esiste.

Allora le domande che ognuno di noi, in questo momento dell’anno, deve porsi sono le seguenti:

  • che tipo di fatturato mi aspetto il prossimo anno?
  • posso centrare l’obiettivo di aumentare i ricavi, rispetto al corrente esercizio, di una percentuale che non sia un valore irrisorio tipo 1,2 o 3%.
  • Posso pormi l’obiettivo di avere un’impresa che cresca a doppia cifra anno dopo anno?

È chiaro che poter raggiungere questo obiettivo significa avere un business scalabile in tutti quei parametri che servono per poter non solo crescere un anno sull’altro ma anche possedere quel sistema in grado di far mantenere nel tempo questo tipo di trend.

E allora andiamo a vedere quali sono quelle leve che un’impresa può governare se vuole porsi l’obiettivo di un aumento del suo fatturato.

L’unico modo che ha un’azienda per migliorare questa metrica, rispetto all’esercizio precedente, è quello di aumentare uno o più dei seguenti parametri:

  1. Valore del ticket medio per cliente;
  2. Frequenza di acquisto del cliente;
  3. Numero di clienti attivi in portafoglio.

Attenzione ad un aspetto estremamente interessante. L’aumento contemporaneo di tutte queste leve implica un’accelerazione importante del fatturato.

Se ad esempio ognuna di queste leve aumenta di performance del 10% rispetto all’esercizio precedente, il risultato che otterrà l’impresa sarà di un aumento del 33% del fatturato rispetto all’anno prima.

Non ci sono altri modi per ottenere l’aumento del fatturato di un’impresa.

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Riflettiamo quindi ancora un attimo sugli elementi che devono essere gestiti al meglio per poter ottenere un obiettivo che senza ombra di dubbio è uno dei parametri più importanti poiché è uno degli indicatori dello stato di salute di un’impresa (preciso uno degli e non IL perché non è certamente l’unico ma è senza dubbio un indicatore che non può essere non attenzionato dall’imprenditore virtuoso).

Quando si parla di aumento del fatturato quasi tutti pensano immediatamente all’acquisizione di nuovi clienti. In realtà l’aumento del fatturato può essere raggiunto come obiettivo lavorando su due leve diverse che nulla hanno a che fare con l’acquisizione di nuovi clienti.

Sottolineo il fatto che molte imprese e imprenditori hanno una scarsa sensibilità nel monitorare questi due parametri estremamente importanti per il benessere dell’impresa.

Aumento del numero di acquisti annui fatti dal singolo cliente.

Questo parametro implica non solo il fatto di osservare in maniera puntuale le modalità di acquisto di ogni singolo cliente ma anche lavorare per cercare di incentivare un maggior numero di acquisti durante il corso dell’anno. Un aumento va certamente perseguito anche su questo fronte.

Osserva quindi il tuo portafoglio clienti, parlo di quelli già attivi, e implementa una strategia volta ad aumentare la media degli acquisti ripetuti nel corso dell’anno.

Aumento del valore medio di ogni singola vendita sul portafoglio clienti attivi.

È fondamentale che l’impresa adotti una strategia per aumentare il ticket medio di ogni vendita.

La strategia per eccellenza in questo senso è quella dell’UP SELLING e del CROSS SELLING. Anche in questo caso mi sento di dire che la maggioranza delle PMI italiane non ha un osservatorio di questo tipo di performance e men che meno una strategia per cercare di far aumentare il ricavo medio dei clienti per vendita.

Solo dopo che si è messo mano, dal punto di vista strategico, a queste due fondamentali leve di marketing si può pensare all’acquisizione di nuovi clienti.

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Conoscendo profondamente il panorama delle piccole medie imprese italiane mi sento di dire che nella maggioranza dei casi sono possibili azioni migliorative di grande efficacia. Il primo motivo che mi fa enunciare questo tipo di frase è dato proprio dal fatto che c’è una scarsa attitudine a monitorare queste metriche e a cercare di implementare delle strategie atte ad ottenere risultati migliori.

Ecco quindi che i margini di miglioramento sono spesso alla portata di tutti.

L’aumento del fatturato deve essere figlio di una strategia e di una o più tattiche attuate al fine di ottenere gli obiettivi prefissati.

Non deve esistere un obiettivo il cui raggiungimento non sia supportato da adeguate attività ed azioni che possano portare a quel tipo di desiderata.

L’impresa che si pone degli obiettivi ma non si pone le modalità per raggiungerli sta semplicemente sperando.

E di speranza le imprese non campano.

  • Quali sono quindi gli obiettivi di fatturato della tua impresa per il prossimo esercizio?
  • Hai delle strategie che prevedono l’utilizzo di quelle tre leve al fine di raggiungere quel tipo di performance?
  • Hai già pianificato le attività di marketing dell’esercizio 2019?

Se non hai fatto tutto ciò sei ancora in tempo per iniziare l’anno nel migliore dei modi.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Consigli utili per scrivere un piano marketing B2B

Stiamo arrivando velocemente all’ultimo mese dell’anno.

Dicembre è il periodo dell’anno in cui qualsiasi impresa dovrebbe dedicarsi, tra le altre cose, a scrivere il piano di marketing dell’anno successivo.

In realtà nel mondo delle piccole e medie imprese italiane quest’attività è assolutamente sporadica e non c’è l’abitudine, da parte degli imprenditori, di prendersi questo tipo di onere in maniera sistematica all’interno delle proprie attività di fine anno.

Scrivere il piano di marketing è un must per qualsiasi tipo di impresa.

Esso permette di pianificare, identificandole, tutte le principali attività di marketing che l’impresa intende implementare nel corso dell’esercizio successivo.

Ci sono moltissimi vantaggi che derivano dallo scrivere il piano di marketing.

Nel post di oggi andremo a vedere quindi quali debbano essere le modalità di esecuzione per evadere al meglio questo tipo di task strategica.

In primo luogo, il piano di marketing si basa sul budget disponibile che l’impresa ha deciso di investire nel corso dell’esercizio successivo. Senza fare troppi giri di parole e senza volerti convincere nel caso le tue opinioni fossero diverse, ti informo che

un budget di marketing idoneo è quello che prevede un investimento del 3/5% del fatturato aziendale.

Qualsiasi sia il business dell’impresa e qualsiasi sia il livello di fatturato della stessa, nel conto economico preventivo di ogni esercizio ci deve essere un congruo budget per il marketing.

Imprese che fatturano meno di 1 milione di euro dovrebbero avere a disposizione un budget che in percentuale sia anche superiore a questi numeri, vista l’esiguità del giro d’affari.

Una volta capito il fatto che senza quattrini il marketing non si fa e definito il quantum che un’impresa virtuosa dovrebbe avere disposizione, andiamo a identificare quali debbano essere le leve da utilizzare per un’impresa che opera in mercati business to business.

Il piano di marketing deve essere fatto con il cappellino del buon padre di famiglia.

Il buon padre di famiglia che deve disegnare il piano di marketing si occupa di definire obiettivi di breve periodo ma possiede anche la sensibilità e la cultura di sapere che deve investire parte del denaro in azioni che daranno redditività nel medio e lungo termine.

Fatta questa doverosa premessa andiamo un attimo a descrivere le tipologie di attività che non possono mancare all’interno di un piano marketing di un’impresa B2B.

Per definizione, mercati business to business implicano la chiara identificabilità dei propri clienti potenziali.

Sapere chi sono i propri clienti potenziali significa essere in grado di scrivere delle liste che identificano chiaramente il proprio target audience.

La conseguenza naturale è quella di programmare quindi azioni di tipo “push” come il direct marketing, funzionali a contattare i clienti potenziali precedentemente identificati con chiarezza.

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Nel tuo piano di marketing, quindi, non può mancare una delle sue colonne portanti, il direct marketing.

Alle attività di tipo push devi affiancare quelle di tipo “pull” che consistono nell’utilizzare quelle leve grazie alle quali saranno i clienti a contattare la tua impresa.

Google in primis e i social network (LinkedIn e Facebook tra gli altri) subito dopo, sono chiari esempi delle principali leve pull che devi inserire nel tuo piano di marketing.

Non dimenticare che il marketing oggi è estremamente evoluto e quindi tutte queste leve si “parlano tra di loro” attraverso la straordinaria funzione del remarketing. Sarà capitato anche a te di cercare un albergo in booking.com facendo la ricerca dal tuo notebook e di trovarti poi la stessa destinazione visibile chiaramente in un banner sponsorizzato che poco dopo vedi dal tuo tablet o dal tuo smartphone su Facebook.

Attraverso il remarketing potrai inseguire il tuo cliente potenziale che il marketing della tua impresa avrà intercettato utilizzando una delle leve di cui dispone.

Un’altra grandissima colonna portante del tuo piano deve essere il marketing dei contenuti.

Sempre più strumenti di presentazione aziendale istituzionale, come il sito web e le brochure, vengono oggi sostituiti in termini di efficacia da blog e pagine aziendali dei social network. Questi sono strumenti all’interno dei quali il RE è il contenuto.

Il tuo compito è quindi quello di dotare la tua impresa di una continua produzione di contenuti da veicolare con costanza e abnegazione ai tuoi clienti potenziali.

Le funzioni di educazione, nutrimento e acculturamento dei tuoi clienti potenziali sono dei veri e propri must che il tuo marketing deve rispettare. Ecco che questi obiettivi si centrano solo e unicamente se un flusso continuo, costante e frequente di contenuti di valore viene veicolato verso i clienti potenziali attraverso le newsletter e le DEM aziendali, che devono avere una frequenza almeno settimanale.

Inizia a pensare quindi quale debba essere lo sforzo tuo e dei tuoi collaboratori per creare quello che viene chiamato piano dei contenuti o piano editoriale, ovvero quel documento che ti permette di organizzare efficacemente il palinsesto delle informazioni che dovrai sviluppare nel corso dell’anno.

Il referral marketing può essere una leva estremamente efficace e quindi va considerata molto attentamente all’interno del tuo paniere di attività. Il rapporto costi-benefici può essere di straordinario interesse. Coinvolgere il proprio portafoglio clienti nella fase di segnalazione e quindi di lead generation significa poter beneficiare di nuove opportunità commerciali a costi di marketing prossimi allo zero.

La differenza tra un progetto di referral marketing che funziona e un’attività sporadica di passaparola naturale, sta nella creazione di un vero e proprio sistema per il coinvolgimento attivo dei propri clienti.

Eventi aziendali e pubbliche relazioni sono altre leve da valutare all’interno del proprio piano di marketing.

Fiere e advertising su riviste del settore possono completare la tua lista del piano marketing se e solo se c’è il budget adeguato per sostenere questo tipo di investimenti. Alternativamente, esse sono tipologie di leve di marketing che vanno analizzate con grande attenzione perché in alcuni casi sono ormai prive di efficacia.

Il piano di marketing deve coinvolgere la rete di vendita che deve seguire scrupolosamente processi scritti minuziosamente all’interno della procedura commerciale.

Implementare infatti un ottimo piano di marketing ma vederlo vanificato nei suoi effetti a causa di un processo inefficace per il mancato coinvolgimento della rete di vendita, capita molto più frequentemente di quello che tu possa pensare.

Il consiglio è quindi quello di condividere il piano di marketing con la rete di vendita e definire con gli uomini che ne fanno parte ruoli e confini in un’ottica di sinergia e collaborazione totale.

Il marketing lavora per le vendite che rappresentano “l’ultimo miglio” di un processo condiviso strategico per l’impresa.

Al fine di monitorare attentamente tutte le attività marketing e vendite e determinante l’utilizzo di un software CRM.

Non implementare quindi un piano di marketing che non si basi sul concetto chiave della misurazione delle performance e che non possa contare su informazioni condivise in tempo reale all’interno di un CRM.

Al bando attività di marketing che non siano misurabili.

Non investire un centesimo in azioni di marketing che non ti permettono di capire e misurare in modo oggettivo i risultati che esse producono.

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Infine uno spunto sulla comunicazione.

Punta sulla comunicazione direct response.

Evita al massimo contenuti istituzionali e sviluppa tutta la comunicazione aziendale seguendo i criteri direct response. Questo significa creare contenuti che incentivano costantemente il feedback, in ogni leva utilizzata, la risposta e l’azione dei destinatari del messaggio.

Qualsiasi sia lo strumento di marketing utilizzato dalla tua impresa, esso deve essere caratterizzato dalla cosiddetta call-to-action.

Penso di averti dato più di qualche spunto in modo tale che tu possa chiudere l’anno programmando al meglio le attività che farai il prossimo esercizio.

Ricordati di scrivere tutto in un documento che metterai agli atti e di produrre una serie di allegati tra i quali la procedura commerciale.

Hai già fatto questo tipo di attività?

Ritieni di aver bisogno di aiuto per disegnare il miglior piano di marketing per il prossimo esercizio?

Non perdere altro tempo chiama ora l’800- 123784 oppure riempi il form che trovi qui.

Ricorda: il piano di marketing deve essere fatto a prescindere dalle dimensioni della tua impresa.

A buon internditor…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ecco gli strumenti di marketing che ti servono per vincere le battaglie quotidiane nel mercato

L’armamentario medio di una piccola media impresa italiana, in termini di strumenti di marketing, è il seguente:

  • sito web istituzionale;
  • brochure;
  • catalogo tecnico;
  • biglietti da visita.

Il tutto messo a disposizione di uno o più commerciali che, in un territorio di competenza diretta, hanno l’obiettivo di acquisire il maggior numero di clienti attraverso attività totalmente progettate, pianificate ed eseguite da loro.

Quella che descrivo non è una situazione esagerata ma è la rappresentazione assolutamente puntale della stragrande maggioranza delle imprese che compongono il tessuto imprenditoriale del nostro paese.

Il dato di cui sopra te lo voglio presentare assieme a un altro che ti farà capire subito dove è già andato il mondo:

più del 60% della scelta di acquisto viene fatta dal cliente prima di incontrare il commerciale del potenziale fornitore.

Queste due informazioni messe vicine ci fanno capire quanto distante sia il mondo dell’impresa da quello reale e quanto lavoro ci sia da fare affinché una PMI possa ritenersi sufficientemente pronta per affrontare le battaglie quotidiane nei mercati in cui opera.

Risulta evidente a chiunque il fatto che, se più della metà delle considerazioni e delle scelte relative all’acquisto da parte di chi compra vengono fatte prima di incontrare un venditore dell’impresa potenziale o del fornitore, affrontare uno scenario di questo tipo esclusivamente con gli strumenti di marketing che sopra ho elencato significa semplicemente andare incontro al “suicidio commerciale”.

Un altro aspetto su cui ti invito a fare una grande riflessione, se ti occupi più o meno costantemente al marketing e alle vendite della tua impresa, è il seguente:

Il cliente compra quando lui vuole acquistare e non quando tu vuoi vendere.

Nella stragrande maggioranza dei momenti in cui farai una qualsiasi azione di marketing verso il tuo cliente potenziale, lui non sarà ancora pronto per acquistare ciò che tu vendi.

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Ora prova a immaginare un attimo di mettere su un unico tavolo i tre elementi che ti ho descritto e vedi la riflessione che ti sorge spontanea…

Ricapitolando velocemente, gli elementi che ho posto alla tua attenzione sono i seguenti:

1) gli strumenti di marketing di cui dispone una PMI sono solitamente sito web, brochure, catalogo tecnico e biglietti da visita;

2) più del 60% della scelta sull’acquisto da fare viene fatta dell’acquirente prima di incontrare il venditore;

3) il cliente compra quando lui è pronto all’acquisto e non quando il venditore è pronto alla vendita.

Penso non debba aiutarti troppo nel guidare la tua riflessione.

Ciò che ti invito a fare concretamente con il post di oggi è di comprendere quanto dovrebbe essere strutturato il marketing della tua impresa in termini di strumenti che possano essere i cosiddetti touch point* con i tuoi clienti potenziali, prima che gli uomini di vendita possano incontrare loro.

*I touch point sono tutti i momenti in cui la tua azienda, attraverso le persone ma ancor di più con gli strumenti di cui si dota, entra in contatto con un cliente potenziale.

Se questi si riducono a quelli citati al punto 1) dell’elenco di cui sopra, non puoi che diventare immediatamente consapevole di quanto debole sia la tua impresa nei confronti del mercato potenziale e quante poche chance essa abbia di convincere lo stesso della bontà di scegliere te come fornitore e partner.

Il marketing di un’impresa deve essere dotato quindi di un paniere di strumenti funzionali a gestire al meglio tutte le fasi di accompagnamento dei clienti fino al raggiungimento dell’obiettivo della vendita.

Il termine ACCOMPAGNAMENTO è effettivamente quello più opportuno.

I tuoi clienti potenziali vanno da te accompagnati nel percorso che devono fare per convincersi che tu sei l’interlocutore giusto per loro.

Questo percorso può essere più o meno lungo, ciò dipende dall’oggetto di vendita, ma una cosa è certa e non cambia al variare del settore: il percorso si struttura in più tappe che devono essere adeguatamente supportate da specifici strumenti di marketing.

L’altro elemento estremamente importante è quello di capire che gran parte di queste tappe precedono l’incontro fisico con uno dei tuoi venditori.

Capisci bene quindi che dotare l’impresa di più strumenti per accompagnare il cliente in questo percorso fatto di tappe diverse e conseguenti una dall’altra, significa definire e strutturare quella che noi chiamiamo volgarmente “cassetta degli attrezzi” di marketing.

Il tuo marketing dovrebbe avere una cassetta degli attrezzi più o meno di questo tipo:

1) sito web Istituzionale;

2) minisiti di prodotto;

3) landing page;

4) guide all’acquisto;

5) report;

6) libro redatto dal front man dell’azienda;

7) blog aziendale;

8) video pillole;

9) video formativi;

10) video istituzionale;

11) case study;

12) file audio in podcast;

13) book delle testimonianze;

14) dispense illustrative;

15) brochure istituzionale;

16) company profile verticali per target audience;

17) ah sì… biglietti da visita

18) altro.

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La lista non è finita ma è realmente ciò che una piccola media impresa dovrebbe pensare di implementare nell’arco di un periodo anche limitato di tempo.

Tutti i materiali sopra illustrati devono essere sapientemente utilizzati per acculturare i clienti potenziali e per accompagnarli in un percorso che abbia un solo obiettivo concreto: trasformare i clienti da potenziali ad acquisiti e attivi

Il processo di acquisizione clienti, per funzionare al meglio ed essere efficace (che significa essere caratterizzato da percentuali di conversione idonee e sostenibili per l’impresa) non può che essere gestito attraverso l’uso di tutti gli strumenti sopra citati.

Ciò che ti deve maggiormente interessare è il fatto che gli stessi non sono, nella maniera più assoluta, a portata delle sole grandi imprese ma sono tranquillamente implementabili anche da una piccola impresa.

Il punto di partenza per una svolta è capire ciò che pensa dei concetti sopra espressi la proprietà e il management di un’impresa.

La vera differenza infatti la fa l’aspetto culturale.

Dotare un’impresa di un numero adeguato di strumenti di marketing è l’effetto della conoscenza e della consapevolezza che l’acquisizione clienti si fa così. Tutto il resto conta veramente poco.

E quindi la riflessione che ti esorto a fare è proprio questa:

  • Quanto la tua impresa può contare su una cassetta degli attrezzi così rifornita?
  • Quanto il marketing nella tua impresa utilizza, costantemente nel tempo, strumenti e contenuti funzionali ad accompagnare il cliente in quel percorso che si deve concludere con l’inizio di un rapporto commerciale?
  • Quanto ti è chiaro il fatto che fare marketing significa implementare e sviluppare attività la gran parte delle quali caratterizzano le fasi ante visita e incontro dei clienti?
  • Quanto produci contenuti di valore e li diffondi con costanza e continuità verso quei clienti potenziali che hanno dimostrato oggi di non essere pronti per acquistare da te?

Ritengo che queste siano domande non solo opportune ma anche di stimolo per farti capire quanto forte e preparato deve essere il marketing della tua impresa.

Se ti trovi nella situazione di avere in mano solo sito web, biglietti da visita e agenti in pista ti consiglio vivamente di correre ai ripari e capire che non c’è alternativa allo strutturare un’azione decisamente più articolata, ma che è alla portata anche di una microimpresa.

Se ti ritrovi nella situazione di avere un marketing debole non puoi permetterti più di perdere altro tempo.

E allora riempi il form che trovi qui oppure chiama l’800- 123784.

Ciò che ti propongo è un semplice CHECK UP di approfondimento, assolutamente GRATUITO, grazie al quale sarà possibile capire quanto forte sia il tuo marketing e quali debbano essere le azioni correttive da adottare nell’immediato.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ecco il peggior competitor che molte imprese non sanno di avere

Quando si parla di competitor e di competizione la prima cosa che viene in mente è senza ombra di dubbio il nome di qualche azienda che costantemente viene vista come ostacolo perchè si pone tra la propria strada è quella di nuovo cliente da acquisire.

Senza ombra di dubbio conoscere perfettamente quale sia il terreno di gioco in cui si compete e le imprese che fanno parte del tavolo di una competizione non solo è cosa buona e giusta ma è una task fondamentale per pianificare il meglio il proprio marketing strategico.

Questo è un grande tema anche perché molto spesso imprenditori e manager non conoscono dettagliatamente le caratteristiche dell’offerta di propri competitor e necessitano quindi di fare un doveroso approfondimento relativamente a questo aspetto.

Oggi però ti voglio parlare del competitor dei competitor ovvero quello che, senza ombra di dubbio un po’ in tutti i mercati, è il primo fra i competitor ed è quello CONTRO il quale tutti noi dobbiamo combattere per vincere la battaglia della concorrenza.

Quello che ti voglio descrivere oggi è l’ostacolo principale, il più grande, il più presente che si pone tra te e il tuo mercato potenziale.

Il tema di oggi è estremamente importante anche perché questo competitor, ripeto il più grande, viene assolutamente sottovalutato da un po’ tutti gli imprenditori ed è quello che rappresenta in termini percentuali il principale vincitore delle gare commerciali a cui partecipiamo.

Vuoi sapere di chi sto parlando?

Ancora un attimo di pazienza e arrivo al punto.

Prima di arrivare al cuore del post ti evidenzio un ulteriore aspetto fondamentale per rendere il tuo marketing ancora più potente.

Quando fai un’offerta commerciale ad un tuo cliente e tale offerta non diventa per te un contratto acquisito, devi venire a conoscenza di quale sia il motivo reale per cui il cliente non abbia acquistato da te.

Questo significa che il tuo CRM deve essere dotato di una serie di esiti plurimi all’interno dell’area delle offerte perse, non acquisite. Questo ti permetterà di capire con precisione contro quali ostacoli, nel dettaglio, devi progettare le armi del tuo marketing.

Veniamo ora a scoprire quale sia quindi quel tipo di esito che nella maggioranza dei settori di business rappresenta la fetta più grande della torta che identifica gli esiti negativi, quelle che in sostanza sono le motivazioni per cui il cliente non sceglie te.

Il competitor più grande contro il quale tutti noi combattiamo ogni giorno perché è la forza, a noi contraria, che si pone tra la nostra azienda ed un nuovo cliente si chiama NON AZIONE.

La battaglia più ardua che ognuna delle nostre imprese deve prepararsi a fare nel migliore dei modi non è quindi contro una o più aziende che possono essere anche degli ottimi competitori per forze profuse nel mercato ma è quella contro la NON SCELTA e la NON AZIONE da parte del cliente.

Forse non lo saprai o ti sembrerà cosa di poco conto ma in realtà sono moltissimi i casi nei quali il cliente non sceglie qualcun altro al posto tuo ma sceglie di non agire e di non mettere timbro e firma ad alcun contratto.

In sostanza il cliente preferisce rimanere nella situazione attuale piuttosto che agire acquistando il prodotto o il servizio che tu vendi da te o da qualche impresa tuo competitor diretto.

Il non agire e la non azione rappresentano quindi il più grande competitor indiretto contro il quale tutti noi dobbiamo affilare le armi della quotidiana battaglia del business.

Nel B2B gli acquisti scattano nella maggioranza dei casi grazie ad una motivazione di fondo che si basa sulla necessità di risolvere un problema che l’impresa acquirente sente di avere. La leva del desiderio è una leva secondaria che nei meccanismi psicologici di acquisto B2B viene superata da quella della soluzione a problemi riconosciuti da parte dell’acquirente.

In questo tipo di scenario il principale vincitore di tutte le battaglie legate alla competizione tra i vari player presenti nel mercato è appunto quello che possiamo definire IL NON INTERVENTO.

Sembra incredibile ma è proprio così.

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Cosa deve fare quindi un’impresa per prepararsi al meglio e considerare che nella battaglia della competizione non deve guardare solo alle imprese presenti fisicamente nel mercato (e quindi studiabili e aggredibili grazie ad una conoscenza puntuale dei loro punti di debolezza) ma anche al “Big One” dei competitor che è il Mr. Non Acquisto?

La risposta che ti posso dare e quella per la quale la tua impresa deve trattare questo competitor alla stregua degli altri.

Il non intervento deve essere da te combattuto e devi dotare la tua impresa di materiali di marketing che parlino contro questo grande competitore.

Cosa succederà al tuo cliente se non agirà?

Come peggiorerà la sua situazione se non sceglierà di intervenire acquistando una soluzione come quella che tu offri?

Come aumentaranno i costi e come peggiorerà il suo conto economico se il cliente deciderà di non fare un investimento funzionale a migliorare la sua situazione?

Il tuo marketing deve rispondere a queste domande e preparare materiali e contenuti dedicati per sconfiggere il grande competitore.

Ti segnalo che in questo caso  stai facendo uno spot non alla tua impresa ma alla categoria a cui appartieni.

Tanto più è presente la possibilità che il tuo cliente scelga anche per il non acquisto da te o da qualche altro player e decida quindi che la scelta migliore per lui è quella di lasciare le cose come stanno, tanto maggiore è la necessità che il tuo marketing sia dotato di frecce da sparare in questa direzione.

In sostanza il primo step su cui devi lavorare alacremente nella tua azione marketing > vendite è quello di convincere il cliente che lui deve intervenire per cambiare la sua situazione.

Una delle regole sacre per ottenere questo tipo di obiettivo è quello di ingigantire Il problema e farlo diventare da latente a estremamente presente nei pensieri del tuo cliente. Egli deve capire che l’intervento è necessario e l’azione è doverosa nell’immediato.

Il tuo marketing deve dare delle mazzate poderose in questo senso portando contenuti convincenti.

Il cliente si deve persuadere che deve intervenire perché è passato da uno stadio di inconsapevolezza ad uno stadio in cui grazie agli effetti sortiti dai tuoi contenuti informativi il male di pancia è presente e forte perché è stato impaurito da ciò che ha visto.

Ricordati che il sentimento della paura è quello più potente per portare all’azione un interlocutore.

Nel B2B sono frequentissime le opportunità di creare questo tipo di situazione.

La principale battaglia contro il Big One, contro il tuo principale competitor, la vinci quindi su questo terreno.

Prepara materiali di marketing sufficientemente articolati per portare il tuo cliente in una situazione di consapevolezza che non c’è alternativa all’intervento, da pianificare nell’immediato.

Crea e realizza tutte quelle pezze d’appoggio che possono suffragare questa tesi: ricerche, statistiche, case study, testimonianze.

Dota il tuo marketing di tutte quelle informazioni da veicolare ai clienti affinché il tuo primo step di vendita sia focalizzato sull’ottenere l’obiettivo di convincere il cliente che lui deve intervenire.

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Raggiunto questo obiettivo la tua battaglia si sposterà contro altre imprese ma solo dopo che avrai sconfitto quello che rimane il più grande nemico di tutti noi: The Big one, il non intervento.

  • Il tuo marketing è dotato di strumenti come i contenuti funzionali ad ottenere questo obiettivo?
  • Il tuo marketing è sufficientemente strutturato in maniera tale che la tua azienda possa essere forte su tutti i terreni sui quali si svolgerà la battaglia della competizione?
  • Quanto senti presente nella tua competizione quotidiana il non intervento da parte dei clienti come uno dei player contro In quali combatti?

Se ritieni di essere debole NON PUOI PERMETTERTI DI PERDERE ALTRO TEMPO.

Il mercato corre, il competitor pure e tra questi hai capito che ce ne sono alcuni ai quali forse non hai pensato con sufficiente attenzione.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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