Author Archives: Andrea Zucca

La vendita non è ipnosi: ecco i tre step per farti acquistare.

vendita e marketing ippogrifo

Parlando di vendita, mi capita spesso che mi vengano poste delle domande, anche da professionisti del settore, che mi fanno capire quanto ci sia ancora da fare nel mondo della vendita.

Oggi vorrei parlarti di un grande luogo comune, presente in Italia, che va assolutamente sdoganato se si vuole evitare di commettere degli errori grossolani di valutazione delle performance commerciali attese all’interno di un’impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche nel marketing basta un soffio per cambiare tutto

dettaglio nel marketing l'ippogrifo

Nella vita, molto spesso, basta una virgola per cambiare un risultato, un effetto, un bilancio.

Sono molteplici gli esempi di contesti nei quali vale questo discorso.

Nello sport, quanto basta per cambiare l’esito di una partita?

Un palo nel calcio, un ferro nel basket, stiamo parlando di centimetri, che possono cambiare del tutto l’esito di una gara, di una finale di un campionato.

Un centesimo di secondo in una finale di sci o dei cento metri delle olimpiadi può determinare il cambiamento del risultato finale, spesso con scenari completamente diversi perché in un caso si vince, nell’altro si perde.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Non delegare lo sviluppo commerciale agli uomini

Questa settimana mi è capitato ben tre volte.

Tre meeting nei quali è emersa la stessa situazione, quasi fosse una fotocopia.

E nonostante il caso della settimana, ti assicuro che questi episodi non sono affatto sporadici, anzi. Essi rappresentano uno specchio importante di come la pensa gran parte dell’imprenditoria italiana.

Il tema di cui ti voglio parlare oggi è quello dello sviluppo commerciale dell’impresa.

Nei meeting infatti, si parlava ovviamente di strategie e di opportunità funzionali al raggiungimento di questo obiettivo.

Il mio contributo di questa settimana vuole andare quindi nella direzione di affrontare il tema di come raggiungere l’obiettivo dello sviluppo commerciale di un’impresa senza incorrere in uno dei più grossolani errori che commettono moltissime aziende nelle loro valutazioni strategiche.

Il concetto chiave su cui andrò a soffermarmi è il seguente:

la maggioranza degli imprenditori italiani ritiene che la soluzione al problema dello sviluppo commerciale sia una faccenda da delegare agli uomini.

Con questa frase intendo il fatto che al problema dello sviluppo commerciale e al conseguente obiettivo di incremento del business, i responsabili delle imprese italiane, gli imprenditori in primis oppure i loro manager, ritengono che la soluzione sia un maggiore coinvolgimento delle risorse umane.

Che sia chiaro, in un momento storico in cui sempre più si parla di robot e di intelligenza artificiale non voglio assolutamente fare uno spot alle “macchine”.

Resta il fatto che pensare di risolvere il problema dello sviluppo commerciale di un’impresa affrontando la battaglia con l’utilizzo esclusivo delle risorse umane è una strategia obsoleta e conseguentemente inefficace.

Quando mi vengo a trovare in questi contesti faccio sempre un esempio molto chiaro, che prendo dal mondo dell’efficientamento energetico.

Se ti ritrovi in un appartamento con 15 gradi in pieno inverno la prima cosa che ti sembra ragionevole fare per aumentare la sua temperatura è quella di dare più gas in caldaia. Il problema però è che se hai le finestre che “spifferano” da tutte le parti il freddo continuerà ad entrare e non risolverai il problema se non in maniera del tutto marginale. È inutile dare gas in caldaia se prima non cambi le finestre e magari non coibenti l’appartamento.

Che cosa ti voglio dire con questo esempio?

Ti voglio dire che degli uomini, anche capaci, responsabili dello sviluppo commerciale di un’impresa, poco possono fare oggi come oggi se non sono sostenuti dal marketing aziendale ed integrati all’interno di un processo del quale sono co-protagonisti ma nel quale non sono gli unici attori coinvolti.

È strategicamente errato pensare che l’obiettivo dello sviluppo commerciale possa essere raggiunto impiegando venditori, agenti, responsabili delle vendite senza che questi non siano inseriti all’interno di una strategia decisamente più articolata e conseguentemente più efficace in termini di risultati ottenuti.

Il ragionamento degli Imprenditori è troppo semplicistico per raggiungere il loro scopo, oggi.

“Voglio più vendite? Servono più venditori.”

Questa è la soluzione che viene messa nel piatto.

Peccato che questa ricetta oggi non funzioni più.

La verità è che spesso si ottengono i risultati sperati attraverso un’operazione controintuitiva come ad esempio ridurre il numero dei commerciali coinvolti, anziché aumentandoli.

Se devo avere una rete strampalata di agenti plurimandatari è molto meglio ridurre il numero di venditori della mia rete, sostituendoli almeno in parte con dei commerciali diretti sostenuti da un marketing aziendale molto più forte.

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È proprio questo vuol essere il cuore della riflessione che ti sottopongo quest’oggi.

Non pensare ad aumentare nemmeno di una unità la tua rete di vendita se prima non hai effettuato tutti gli interventi possibili di ottimizzazione del tuo marketing aziendale.

Non pensare a soluzioni legate agli uomini se prima non hai analizzato tutte le opportunità che ci sono di sostegno alle risorse di cui disponi già attraverso le attività che fanno capo al marketing.

Ti porto ancora un esempio che ti farà certamente capire l’equilibrio del concetto che sto esprimendo.

Prova a pensare solo per un attimo alle attività di scouting di nuovi clienti nel caso esse siano delegate totalmente agli uomini.

Cosa fanno solitamente dei commerciali, ognuno responsabile di un determinato contesto geografico?

Non possono fare altro che caratterizzare la loro attività quotidiana di telefonate e visite a freddo.

Che cosa si può ottenere da un’organizzazione di questo tipo?

I risultati che si ottengono oggi sono quelli di un dispendio di energie incredibile. Per il semplice fatto che

il cliente compra quando lui è disposto ad acquistare e non quando il venditore vuole vendere.

Ergo in un’azione di tipo “push” che vede protagonista il venditore in azioni di proposizione verso il mercato, ciò che si otterrà nella quasi totalità dei casi è una situazione di “nulla di fatto” rispetto ai contatti sviluppati. Ecco perché serve il marketing.

Il marketing ha la funzione di fare prospezione del mercato di clienti potenziali, ingaggiare le buyer persona che rappresentano il target audience, veicolare loro i contenuti e le informazioni che presentano l’impresa, intercettare e all’occasione creare lo stato di bisogno all’interlocutore coinvolto nel processo, generare l’opportunità commerciale.

Il marketing ha anche il compito di educare, attivare, nutrire i clienti potenziali durante la fase in cui essi non sono pronti per acquistare ciò che noi vendiamo.

Il marketing ha quindi un ruolo strategico all’ennesima potenza non solo nelle attività di Lead Generation ma anche in quelle del cosiddetto di nurturing che hanno un peso strategico enorme per il successo delle azioni di new business di un’impresa.

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Affrontare i mercati oggi senza un’adeguata strategia di marketing che permette di raggiungere questi obiettivi equivale al suicidio commerciale.

Ecco perché la prima cosa da fare quando un’impresa ha l’ambizione di crescere lato vendite è quella di fare una profonda analisi del suo marketing.

Invece di pensare alle risorse umane, il focus di queste riflessioni deve partire dalla strategia e dagli strumenti. E quindi dal marketing. Solo successivamente si potranno fare le analisi del caso sugli uomini addetti alle vendite.

Come la vedi da questo punto di vista?

Anche tu pensi subito ai venditori quando vuoi aumentare i ricavi della tua impresa?

Ti è chiaro il concetto che un’impresa di ottimi venditori senza marketing è come mettere Vettel alla guida di una Sauber?

Spero di aver fatto passare il concetto.

Un’impresa senza un marketing strategico forte e senza un’offerta irresistibile che pensi di raggiungere i suoi obiettivi commerciali puntando tutto sugli uomini commette un errore strategico che le può costare carissimo.

Se vuoi capire come il marketing può diventare il vero asset della tua impresa chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. c’è la grande possibilità di finanziare nel 2019 gran parte dei tuoi investimenti in marketing grazie al credito d’imposta con la Formazione di Industria 4.0. Non perdere altro tempo. Scopri ora come fare.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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L’importanza delle newsletter nel tuo piano di marketing

Il marketing è fatto di strumenti e attività che anno dopo anno cambiano, diventando sempre più interessanti e potenti per i marketer che ne fanno uso.

L’industria del marketing corre talmente veloce e gli strumenti legati a internet e ai social network cambiano con estrema rapidità, offrendo soluzioni sempre nuove e opportunità di implementazione da testare continuamente.

Lo stesso marketing, però, è fatto di alcune regole che sono pietre miliari nel tempo e che non sono affatto di recente scoperta.

Le milestone del marketing si basano infatti su aspetti che hanno alle volte più di cent’anni di storia.

Ecco quindi che, se da una parte chi si occupa di marketing all’interno di un’impresa deve costantemente guardare alle opportunità offerte dall’avanzamento tecnologico e dallo sviluppo degli strumenti, dall’altra è corretto non perdere di vista le regole fondamentali del marketing e le basi su cui qualsiasi strategia deve fare riferimento.

Oggi ti voglio parlare pertanto non di uno strumento di recente scoperta e quindi innovativo, ma della vecchia e cara newsletter che, come spesso accade, viene estremamente bistrattata dalle imprese italiane (che ne fanno poco uso).

La newsletter è uno strumento estremamente importante all’interno delle strategie di marketing di un’impresa.

L’importanza della newsletter può essere capita immediatamente se vengono fatte delle premesse idonee per contestualizzarne l’utilizzo all’interno di un piano di marketing.

Come abbiamo più volte spiegato, il marketing business to business è caratterizzato, nelle fasi strategiche iniziali, da uno studio profondo dei target audience e dalla possibilità conseguente di identificare in maniera estremamente precisa i propri clienti potenziali.

Grazie all’utilizzo di banche dati, sempre più complete di informazioni, è possibile oggi per un marketer identificare in maniera peculiare le liste di clienti potenziali su cui concentrare le attività di marketing.

Che si parli del mercato italiano o di mercati esteri, con le dovute differenze del caso, è possibile scegliere con grande precisione i clienti potenziali su cui a quel punto attivare delle attività di Direct marketing.

Naturalmente questa opportunità cambia al cambiare della tipologia del business in cui si opera perché ci sono contesti nei quali il target audience non risulta così facilmente identificabile “su carta”.

Ecco allora che arriviamo al punto. Perché mai la newsletter è uno strumento così importante nelle strategie di marketing di un’impresa?

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La risposta diventa immediatamente capibile se introduciamo il concetto di stato di bisogno da parte del cliente potenziale.

Un aspetto che alle volte ci sfugge quando siamo in fase di vendita è il seguente:

si vende quando il cliente è pronto ad acquistare e non quando il fornitore è pronto a vendere.

Questo significa che se facciamo un’attività di Direct marketing e contattiamo un cliente potenziale assolutamente in target, sulla base delle caratteristiche che egli ha, ciò che spesso viene a mancare, nel momento in cui si sviluppa l’azione di contatto, è proprio lo stato di bisogno del cliente stesso.

Questo significa che attraverso il marketing si contattano continuamente clienti potenziali in target che però nel momento storico dell’azione di marketing non hanno lo stato di bisogno per il quale necessitano della soluzione che offre il venditore.

Un cliente potenziale in target per le sue caratteristiche, a cui manca però lo stato di bisogno, non produce una vendita nell’immediato.

Il fatto però che non si venda oggi al cliente giusto non significa però che a quello stesso interlocutore non si possa vendere domani o dopodomani.

L’aspetto fondamentale quindi, nel quale poi entra in gioco il sistema di newsletter, deriva proprio da queste considerazioni.

Il marketing di un’impresa deve costantemente comunicare e mantenere la relazione con tutti quei clienti potenziali che possono aver bisogno dell’impresa stessa nel corso del tempo.

Questo obiettivo deve essere raggiunto per evitare di perdere nel tempo clienti, fatturato e quote di mercato.

Questo obiettivo, inoltre, non può essere raggiunto se delegato agli uomini, che per ovvi motivi non riuscirebbero a comunicare, con una certa frequenza, con un ampio spettro di clienti potenziali.

Un piano strutturato di newsletter permette di mantenere nel tempo la relazione con i clienti potenziali.

Contenuti frequenti e di valore per il target audience devono essere veicolati attraverso le newsletter che devono avere, nella media, una frequenza almeno settimanale.

Il tema del contenuto di valore non è assolutamente secondario, anzi.

Nessuno negherà mai a terzi di ricevere del contenuto valutato come stimolante, di valore, utile.

Chiunque invece vorrà interrompere immediatamente un flusso di contenuti banali, non originali, ritenuti di scarso valore, già noti.

Questa riflessione introduce quindi il concetto del contenuto legato allo strumento.

Capito il fatto che è di fondamentale importanza mantenere un rapporto nel tempo attraverso l’invio periodico e frequente di contenuti di valore con i propri clienti, diventa quindi necessario strutturare un piano di newsletter che raggiunga questi scopi.

Tutta questa attività, strategica prima e operativa poi, ha il solo obiettivo di ottenere il risultato che quando un cliente potenziale avrà bisogno della nostra soluzione, saranno il nostro numero di telefono o la nostra email gli strumenti che lui utilizzerà per trovare risposta alle sue domande.

La newsletter può essere sia cartacea sia digitale, l’importante è che abbia un vero e proprio piano editoriale alla stregua di un giornale o magazine di settore. La differenza infatti, in termini di appeal e di riscontro nel mercato, è data proprio dalle caratteristiche oggettive dei contenuti veicolati.

L’opinione dei clienti potenziali nei confronti dei contenuti, ad essi inviati attraverso la newsletter aziendale, si può evincere dalla lettura delle statistiche che sono disponibili nel caso del suo invio in formato elettronico.

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Risulta fondamentale quindi non solo il palinsesto dei contenuti ma anche la corretta distribuzione e l’analisi dei dati.

Insomma, penso di averti fatto capire l’importanza di dotare l’impresa di una newsletter aziendale di valore affinché il tuo marketing possa essere ancora più efficace e generare nel tempo opportunità di business derivanti anche da contatti sviluppati mesi se non anni addietro.

  • La tua impresa è dotata di una newsletter di questo tipo?
  • Hai un calendario strutturato e un piano editoriale pensato per sviluppare contenuti di valore per i tuoi clienti attivi e potenziali?
  • Conosci quali sono le informazioni relative alle soluzioni che offri che i tuoi clienti vorrebbero ricevere?
  • Ma ancora di più ricevi ogni anno un certo numero di contatti da clienti potenziali con cui il tuo marketing ha interagito mesi se non anni fa?

Se la tua azienda non è dotata di una newsletter di questo tipo ti invito a mettere in piedi tutto ciò nel più breve tempo possibile.

I costi di produzione e di gestione necessari per implementare questa attività si ripagano nel tempo senza alcun dubbio, vista la possibilità di utilizzare strumenti elettronici.

Se ritieni di non avere nelle tue mani uno strumento potente oppure ce l’hai ma vedi che non produce risultati come quelli sopra citati chiama subito il numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. ricordati che creare contenuti di valore non è faccenda dell’agenzia pubblicitaria di turno ma è compito dell’impresa, dei suoi uomini, spesso dell’imprenditore in primis, se non altro dal punto di vista di identificare quali siano i bisogni del mercato e i problemi / desideri dei propri clienti.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Vendi come si faceva 5 anni fa?

Questa settimana ho letto una notizia sul quotidiano locale di Trieste, relativa alla chiusura di una cartoleria storica della città.

Quando chiude un’attività imprenditoriale fa sempre male.

Da imprenditore penso di capire benissimo cosa significhi dover chiudere la propria attività.

Sofferenza. Allo stato puro.

Soprattutto quando, come in questo caso, stiamo parlando di un’attività imprenditoriale con più di quarant’anni di storia, due generazioni di famiglie coinvolte.

Alla pubblicazione della notizia c’è stato un grande ritorno in termini di solidarietà locale.

Molti sono stati i clienti che hanno visitato la storica cartoleria, dando ai proprietari un grande messaggio di vicinanza, in certi casi di vera e propria esortazione a non mollare.

Gli imprenditori hanno fatto capire però, molto chiaramente, che la concorrenza dei grandi supermercati e di Amazon non permette loro di continuare a stare nel mercato.

Ora, ribadendo il fatto che se qualcuno è costretto ad abbassare la serranda spiace a tutti, il tema è purtroppo uno: l’azienda in questione lavorava oggi allo stesso modo in cui lo faceva vent’anni fa. Stessa modalità di acquisto e vendita, stessa modalità di gestione dei clienti, stessi servizi offerti, più o meno gli stessi prodotti venduti.

La dura verità è quindi una: è naturale che se oggi affronti il business, i competitor, il mercato, i clienti nelle stesse modalità con cui lo facevano i tuoi genitori non puoi aspettarti che una morte certa, nettamente più veloce di quella che potresti avere se fossi in grado di stare al passo coi tempi.

Amazon può essere per un commerciante un concorrente senza pietà ma può essere anche un’opportunità.

È chiaro poi che se vendi gli stessi prodotti che trovi al supermercato sarà un po’ dura che tu riesca a cavartela, se aspetti che i clienti arrivino al punto vendita idem.

Eccetera, eccetera, eccetera.

Giusto per aggravarla ancora un po’, come ho scritto nel titolo del post, il tema non è un confronto tra oggi e vent’anni fa ma tra oggi e un quinquennio addietro.

Stiamo parlando, naturalmente, delle azioni di marketing e soprattutto commerciali di un’impresa.

La domanda che ti devi porre è quindi la seguente:

sto facendo oggi le stesse azioni commerciali e di marketing che facevo cinque anni fa?

Se la risposta è sì sei in pericolo, perché devi sapere che oggi rispetto a cinque anni fa sono cambiate molte cose.

Che succederebbe se oggi usassi per lavorare un PC che ha dieci anni?

Che problemi avresti?

Quali performance potresti ottenere?

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Nel marketing lo stato di obsolescenza di mezzi e strategie è ancora più veloce di quello della tecnologia dei computer. Se ti piace l’informatica potrai capire molto bene cosa intendo.

Oggi Google, LinkedIn, Facebook e compagnia ti offrono opportunità che tre mesi fa non c’erano.

Non cinque, dieci o vent’anni fa; tre mesi.

Per te questo significa:

le strategie di marketing e commerciali che puoi utilizzare quest’anno devono essere decisamente un upgrade rispetto a quelle dello scorso esercizio.

Ma io continuo a vedere imprese che pensano di aggredire il mercato allargando la loro rete di vendita di agenti plurimandatari… roba che scricchiolava già negli anni 2000.

Se ti stai vendendo con le stesse modalità, le stesse tecniche, le stesse strategie e strumenti che usavi qualche anno fa, stai semplicemente viaggiando su una macchina da 1 milione di chilometri, stai usando un PC con dieci anni di vita, stai vestendo un abito abbondantemente sgualcito. Punto.

È inutile andare a cercare la colpa altrove e dare le responsabilità a terzi.

Non c’entra lo stato, le tasse, Amazon o la sfortuna.

Prima di perdere la partita e alzare bandiera bianca è doveroso fare un’attenta analisi su come si è mossa l’impresa. Quali strategie essa abbia usato, quanto sia stata capace di sfruttare le opportunità offerte dalle nuove tecnologie, quanto si sia reinventata, riposizionata, ripensata.

Come lo stesso Jeff Bezos ha dichiarato poco tempo fa, tutte le imprese sono destinate a morire. Il compito degli imprenditori è quello di far accadere ciò il più tardi possibile.

E quindi le domande che ognuno di noi si deve porre, pensando alla propria impresa sono:

  • La mia impresa è marketing oriented e sta implementando anno dopo anno nuove attività per essere sempre più forte?
  • Sto usando tutte le strategie e le opportunità che il marketing mi offre?
  • Gli uomini di vendita sono inseriti in un contesto nel quale il marketing è il primo alleato, aggredisce il mercato e fa la parte maggiore del processo commerciale?
  • La mia impresa ha un posizionamento differenziante per il quale i clienti che la valutano fanno un’esperienza non replicabile con gli altri player?

Se a queste domande ci sono dubbi o situazioni di risposta “parzialmente convincenti” è giusto che l’impresa con gli uomini che ne hanno la responsabilità di guida entri in una fase di “reset” funzionale a diventare quello che oggi non è.

Per essere un’impresa virtuosa, lato marketing e vendite, non serve essere una grande azienda.

Non serve avere 100 dipendenti.

Il primo requisito è la cultura.

Come la pensano gli imprenditori che ne sono proprietari?

Quanto sono vicini al concetto di investimento in marketing come un must per la crescita dell’impresa?

Quanto sono disposti a lavorare aspettando qualche anno per vedere i frutti di un intervento strategico profondo?

Spesso i limiti sono proprio questi.

Cultura e pazienza. Mancano entrambi. Soprattutto nelle PMI.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ed ecco che gli schemi commerciali per lo sviluppo sono sempre quelli: vecchi, obsoleti, inefficienti.

E poi le aziende chiudono, falliscono e danno la colpa ad Amazon oppure all’agenzia di comunicazione

Come sei messo da questo punto di vista?

Lavori oggi come facevi qualche anno fa?

Non commettere l’errore che hanno già fatto molti imprenditori.

Chiama subito il numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Con un check up gratuito capiremo quali debbano essere le attività da implementare per “essere sul pezzo” dal punto di vista marketing e vendite.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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