Dicembre è il mese dell’anno in cui qualsiasi imprenditore dovrebbe preparare i target ed il business plan per l’esercizio successivo.
Ecco che anche per il marketing dicembre è un mese strategicamente importante per la pianificazione delle azioni che caratterizzeranno le attività previste nei 12 mesi successivi.
Le azioni del piano di marketing devono essere pianificate con largo anticipo e non certamente affrontate in corso d’opera, durante l’anno, valutando di volta in volta le possibili attività anche in funzione eventualmente dalle proposte ricevute dai vari player.
L’oggetto di riflessione del post di oggi però, non è improntato sull’importanza di pianificare con largo anticipo le azioni di marketing bensì capire se il fatturato della tua azienda nel corso del prossimo anno aumenterà rispetto a quello ottenuto nel corrente esercizio.
Quando parlo di aumento del fatturato SISTEMICO, come obiettivo da perseguire in un’impresa anno dopo anno, mi capita alle volte di incontrare qualche interlocutore che non condivida appieno questo tipo di approccio al business. Trovo qualcuno infatti che mi solleva l’obiezione che un’impresa non debba necessariamente crescere in termini di fatturato per avere un futuro roseo all’interno del proprio mercato. Continuo a ribadire la mia posizione, che si fonda comunque sulla convinzione del fatto che un’impresa debba perseguire costantemente due obiettivi paralleli:
- la crescita nel tempo, continua e costante, in termini di ricavi;
- la governance dei suoi numeri attraverso un attento controllo di gestione, basato sull’equilibrio dei costi rispetto ai ricavi, al fine di ottenere al termine di ogni esercizio il miglior margine opreativo possibile.
Porsi questi due obiettivi e cercare di centrali sistematicamente anno dopo anno, significa lavorare all’interno di un’impresa virtuosa, sana e di conseguenza in grado di stare nel mercato centrando semplicemente gli obiettivi per i quali essa esiste.
Allora le domande che ognuno di noi, in questo momento dell’anno, deve porsi sono le seguenti:
- che tipo di fatturato mi aspetto il prossimo anno?
- posso centrare l’obiettivo di aumentare i ricavi, rispetto al corrente esercizio, di una percentuale che non sia un valore irrisorio tipo 1,2 o 3%.
- Posso pormi l’obiettivo di avere un’impresa che cresca a doppia cifra anno dopo anno?
È chiaro che poter raggiungere questo obiettivo significa avere un business scalabile in tutti quei parametri che servono per poter non solo crescere un anno sull’altro ma anche possedere quel sistema in grado di far mantenere nel tempo questo tipo di trend.
E allora andiamo a vedere quali sono quelle leve che un’impresa può governare se vuole porsi l’obiettivo di un aumento del suo fatturato.
L’unico modo che ha un’azienda per migliorare questa metrica, rispetto all’esercizio precedente, è quello di aumentare uno o più dei seguenti parametri:
- Valore del ticket medio per cliente;
- Frequenza di acquisto del cliente;
- Numero di clienti attivi in portafoglio.
Attenzione ad un aspetto estremamente interessante. L’aumento contemporaneo di tutte queste leve implica un’accelerazione importante del fatturato.
Se ad esempio ognuna di queste leve aumenta di performance del 10% rispetto all’esercizio precedente, il risultato che otterrà l’impresa sarà di un aumento del 33% del fatturato rispetto all’anno prima.
Non ci sono altri modi per ottenere l’aumento del fatturato di un’impresa.
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Riflettiamo quindi ancora un attimo sugli elementi che devono essere gestiti al meglio per poter ottenere un obiettivo che senza ombra di dubbio è uno dei parametri più importanti poiché è uno degli indicatori dello stato di salute di un’impresa (preciso uno degli e non IL perché non è certamente l’unico ma è senza dubbio un indicatore che non può essere non attenzionato dall’imprenditore virtuoso).
Quando si parla di aumento del fatturato quasi tutti pensano immediatamente all’acquisizione di nuovi clienti. In realtà l’aumento del fatturato può essere raggiunto come obiettivo lavorando su due leve diverse che nulla hanno a che fare con l’acquisizione di nuovi clienti.
Sottolineo il fatto che molte imprese e imprenditori hanno una scarsa sensibilità nel monitorare questi due parametri estremamente importanti per il benessere dell’impresa.
Aumento del numero di acquisti annui fatti dal singolo cliente.
Questo parametro implica non solo il fatto di osservare in maniera puntuale le modalità di acquisto di ogni singolo cliente ma anche lavorare per cercare di incentivare un maggior numero di acquisti durante il corso dell’anno. Un aumento va certamente perseguito anche su questo fronte.
Osserva quindi il tuo portafoglio clienti, parlo di quelli già attivi, e implementa una strategia volta ad aumentare la media degli acquisti ripetuti nel corso dell’anno.
Aumento del valore medio di ogni singola vendita sul portafoglio clienti attivi.
È fondamentale che l’impresa adotti una strategia per aumentare il ticket medio di ogni vendita.
La strategia per eccellenza in questo senso è quella dell’UP SELLING e del CROSS SELLING. Anche in questo caso mi sento di dire che la maggioranza delle PMI italiane non ha un osservatorio di questo tipo di performance e men che meno una strategia per cercare di far aumentare il ricavo medio dei clienti per vendita.
Solo dopo che si è messo mano, dal punto di vista strategico, a queste due fondamentali leve di marketing si può pensare all’acquisizione di nuovi clienti.
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Conoscendo profondamente il panorama delle piccole medie imprese italiane mi sento di dire che nella maggioranza dei casi sono possibili azioni migliorative di grande efficacia. Il primo motivo che mi fa enunciare questo tipo di frase è dato proprio dal fatto che c’è una scarsa attitudine a monitorare queste metriche e a cercare di implementare delle strategie atte ad ottenere risultati migliori.
Ecco quindi che i margini di miglioramento sono spesso alla portata di tutti.
L’aumento del fatturato deve essere figlio di una strategia e di una o più tattiche attuate al fine di ottenere gli obiettivi prefissati.
Non deve esistere un obiettivo il cui raggiungimento non sia supportato da adeguate attività ed azioni che possano portare a quel tipo di desiderata.
L’impresa che si pone degli obiettivi ma non si pone le modalità per raggiungerli sta semplicemente sperando.
E di speranza le imprese non campano.
- Quali sono quindi gli obiettivi di fatturato della tua impresa per il prossimo esercizio?
- Hai delle strategie che prevedono l’utilizzo di quelle tre leve al fine di raggiungere quel tipo di performance?
- Hai già pianificato le attività di marketing dell’esercizio 2019?
Se non hai fatto tutto ciò sei ancora in tempo per iniziare l’anno nel migliore dei modi.
L’importante però è che tu sia consapevole che NON PUOI PERDERE ALTRO TEMPO.
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Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
