Continuiamo questo percorso finalizzato a capire quali sono le principali strategie di marketing da mettere a terra per aumentare le vendite nel mondo business-to-business nel modo più veloce possibile.

Se ti sei perso l’articolo del mese precedente, ti invito ad andarlo a leggere perché ti spiegavo quali sono le prime due strategie da applicare per aumentare velocemente le vendite.

In questo post del blog ti parlo di altre due attività.

La prima si chiama referral marketing.

Il referral marketing possiamo intenderlo, per semplificare il concetto, come fosse un passaparola (positivo ovviamente…). Con la differenza che questa strategia – il referral marketing – non è lasciata al caso ma viene pianificata e soprattutto monitorata. Infatti, quando un’azienda richiede una consulenza marketing a un’agenzia specializzata quest’attività viene programmata a implementata in modo strategico.

Il grande vantaggio di questa attività è che ti permette di vendere con un’enorme facilità.

Trovarsi a interagire con clienti potenziali che hanno già sentito parlare bene di noi è l’obiettivo che qualsiasi imprenditore vorrebbe ottenere.

Fattibile? Assolutamente sì. Ottenere il risultato di avere dei clienti “sponsor” è assolutamente alla portata di tutti.

Ci sono però alcune regole da seguire.

Innanzitutto bisogna entrare nell’ottica che un progetto di referral marketing funziona quando i 3 attori coinvolti sono vincenti. Dobbiamo vincere noi come aziende che cerchiamo di acquisire un nuovo cliente, deve vincere il nostro cliente che si “spende” a nome nostro ma deve vincere anche il cliente finale.

Vantaggi per tutti. Dev’essere un’operazione win-win-win.

Quali sono quindi le linee guida per un progetto di referral marketing vincente?

Innanzitutto devi identificare i clienti da poter coinvolgere in un progetto di questo tipo. Non sono ovviamente tutti ma solo quelli più “fedeli”, i veri e propri fan. Come fare ad individuarli? Facendo una sorta di sondaggio chiamato Net Promoter Score.

Il N.P.S. ti permette di individuare solo i cosiddetti “promoters”, quelli quindi estremamente soddisfatti che sono disposti addirittura metterci la faccia spendendosi a nome tuo.

Questo è un primo punto fondamentale.

Successivamente bisogna identificare il vantaggio per loro. Nessuno si spende per nulla. Cosa potrebbe spingere le persone a segnalarci qualcuno che possa avere delle esigenze? Ma non solo. Bisogna anche dargli delle garanzie. Garanzie che lo mettano in tranquillità nel malaugurato caso che qualcosa con il suo contatto/conoscente non vada per il verso giusto.

Prova a pensarci un attimo. Segnaleresti un tuo fornitore a qualche tuo conoscente? E se poi qualcosa va storto? Ti piacerebbe perderci la faccia? Ovviamente no. Ecco perché servono delle garanzie. Garanzie che facciamo capire al nostro cliente che, in caso qualcosa non vada nel verso giusto siamo pronti ad intervenire per rimettere tutto a posto.

Poi bisogna trovare il vantaggio per la referenza. Il nuovo cliente deve anche lui avere dei benefit dall’operazione. Ricordi? Un progetto di questo tipo funziona se a vincere sono tutti!

Infine, devi disegnare il tuo funnel. Come si arriverà all’acquisizione del cliente finale? Chi deve contattare chi? Come? Tutto deve essere pianificato.

L’obiettivo finale (e ideale) è che a bussare la tua porta siano direttamente i clienti potenziali su segnalazione. Mi rendo conto che questa non è un’operazione per nulla semplice, soprattutto se un’azienda non ha mai portato avanti delle attività di marketing in modo strutturato ma per questo esistono delle agenzie di marketing specializzate nel B2B.

Oltre al referral marketing esiste un’altra attività molto intelligente da mettere in piedi per aumentare le vendite.

Questa attività si chiama co-marketing o joint venture.

Consiste nel trovare degli accordi con delle aziende che non fanno il nostro stresso mestiere, non sono quindi dei concorrenti, ma che si rivolgono al nostro stesso target.

Chi nella nostra filiera potrebbe essere un potenziale partner? Chi ha già un portafoglio clienti che corrisponde al nostro target?

Perché è strategica una partnership di questo tipo? Perché questa azienda ha già fatto l’investimento per acquisire quel cliente che ha già la sua fiducia. E poter, per esempio, condividere la lista clienti sulla quale magari poter fare delle comunicazioni mirate, diventerebbe un vantaggio importante perché ci permetterebbe di abbattere la diffidenza di chi non ci conosce e arrivare a una nuova acquisizione in molto meno tempo.

Anche in questo caso è un progetto che per funzionare deve essere disegnato attentamente su carta prima di essere implementato.

Quello che è certo, è che queste due azioni sono quelle che rendono la vendita un processo molto più semplice rispetto a qualsiasi altra azione su un target che ancora non ci conosce e che alza tutte le normali barriere della diffidenza che invece non ci sono nel caso del referral marketing o di una joint venture.

Se pensi di avere bisogno di aiuto non esitare allora a richiedere una consulenza marketing a chi questo mestiere lo fa da quasi 30 anni. 

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