Storicamente le aziende del nostro bel paese non avevano bisogno di fare tutto questo marketing.
Se torniamo indietro negli anni infatti, essendo il nostro paese totalmente da ricostruire a causa della guerra, c’era bisogno di qualsiasi tipo di prodotto. Bastava che qualcuno si mettesse a produrre qualsiasi cosa che la domanda ovviamente c’era. Il marketing non serviva.
Col passare degli anni il contesto di mercato si è evoluto. Iniziarono ad arrivare i primi concorrenti fino all’avvento di Internet che stravolse completamente le regole del gioco.
Oggi il contesto è profondamente cambiato. Non c’è bisogno che sia insoddisfatto e qualsiasi mercato vede la presenza di moltissimi concorrenti.
In un contesto come quello attuale, qualsiasi azienda per riuscire ad emergere nel proprio contesto ha una sola strada da perseguire che è quella del marketing.
Ma perché questa premessa?
Perché è oggettivo che finalmente oggi il marketing non sia più totalmente sconosciuto alle aziende italiane che hanno capito che non basta più produrre per vendere, bisogna fare qualcosa in più: marketing.
C’è un però…
Da un lato le aziende hanno capito che per vendere bisogna fare marketing, dall’altro non hanno compreso che l’aumento delle vendite non deve per forza di cose avvenire acquisendo un nuovo cliente. L’aumento del giro d’affari può avvenire anche vendendo una volta in più a chi è già cliente o aumentando il ticket medio di vendita. Per ottener questi risultati bisogna sempre fare marketing indirizzandolo però nella direzione corretta.
Il focus degli imprenditori delle PMI italiane è troppo orientato al nuovo cliente e poco orientato al cliente già in portafoglio.
Non sto dicendo che avere un orientamento alla costante acquisizione di nuovi clienti sia errato, sto dicendo che prima di acquisire un cliente nuovo e quindi fare degli investimenti in marketing in tal senso, bisogna verificare se si è fatto di tutto per ottenere il massimo da chi è già cliente.
Al netto di casi eccezionali, i clienti delle nostre aziende, se adeguatamente sollecitati con delle campagne dedicate, potrebbero aumentare la loro frequenza di acquisto dei nostri prodotti. Ovviamente questo avviene se si implementano specifiche azioni di marketing.
Vendere a chi è già nostro cliente è molto più semplice. Abbiamo già la sua fiducia, c’è già un rapporto in essere, lo sforzo per vendere a questo target è decisamente inferiore. Chi non ci conosce invece, è diffidente, deve informarsi molto, deve essere convinto. Insomma, il processo di vendita e di marketing è più lungo e dispendioso.
La domanda alla quale devi rispondere è: “ho già ottenuto il massimo dai miei clienti?” Se la risposta è sì, allora è corretto implementare azioni di marketing per acquisire nuovi clienti, ma se la risposta è no (e per esperienza quasi sempre è cosi), ecco che allora devi prima di tutto fare marketing sui tuoi già clienti.
Oggi il marketing viene visto come strumento finalizzato solo all’acquisizione di nuovi clienti. Acquisito il cliente nuovo, solitamente si smette di fare marketing pensando che non sia più necessario, quando in realtà non è così.
L’altra azione da implementare prima di investire per l’acquisizione di nuovi clienti è l’aumento del ticket medio di vendita.
Tendenzialmente le aziende offrono il loro prodotto senza averne una versione plus (o premium). La versione quindi più accessoriata, più performante, con più garanzie (questi sono esempi) da proporre in fase di acquisto.
Se noi facessimo sempre questo esercizio, quindi proporre la versione plus del nostro prodotto in ogni trattativa, otterremmo sicuramente, a parità di vendite, un maggior fatturato perché una percentuale di clienti acquisterebbe sicuramente la versione premium che costa ovviamente di più e dove spesso riusciamo anche a marginare meglio.
L’invito quindi è di creare le versioni plus di almeno alcuni prodotti e di scrivere una procedura commerciale affinché venga proposta sempre.
Lo sforzo di marketing per arrivare a quel cliente potenziale non cambia, cambia però il fatturato raccolto a parità di numero di vendite.
Questi che ti ho descritto sono due esempi di azioni di marketing da fare pima di investire un solo euro sull’acquisizione di un nuovo cliente.
L’aumento delle vendite dovrebbe quindi partire da queste due leve.
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Socio amministratore de L’Ippogrifo®. Specializzato in marketing B2B
Esperto di piani di azione che potenziano l’efficacia di un brand, è conosciuto per la grande capacità operativa nei diversi settori di impresa.È considerato uno dei massimi conoscitori di funnel strategici per il B2B; ogni anno supervisiona centinaia di progetti di marketing.
