Andrea, se fossimo in fase espansiva investiremmo

investire nel marketing
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Questa settimana mi sono confrontato con un imprenditore che ero a trovare qualche giorno fa.

Facendo il mio sporco dovere di follow up sul meeting in questione ho avuto modo di farci una conversazione telefonica.

Ad un certo punto mi ha detto questa frase: “Andrea, se fossimo in fase espansiva investiremmo…. ma visto che non lo siamo non possiamo intraprendere questo progetto”.

Alla rete vendita de L’Ippogrifo® viene dato un input chiaro relativamente alle varie possibilità di esiti delle trattative commerciali. L’unico cliente prospect realmente fuori target, e quindi sul quale non ha senso fare alcuna azione di pressione commerciale, è quello che realmente non ha la capacità di investimento. Tutti gli altri possono essere “lavorabili”.

Ora è chiaro che l’azienda in questione fa parte di questa categoria, ovvero di chi è impossibilitato a fare degli investimenti e quindi, in realtà, naviga in cattive acque perché non ha la possibilità, nemmeno se lo volesse, di essere protagonista della crescita, dello sviluppo e soprattutto di quella che io chiamo l’autodeterminazione del proprio futuro.

L’esempio di questa conversazione mi serve per proporti questa riflessione e per chiarire due punti in particolare:

  1. Il marketing non è il tagliando che si fa a un’autovettura, ovvero un’esperienza che fai ogni 20.000 chilometri e serve per mantenere in vita il sistema automobile.Il marketing è il motore dell’autovettura. È una componente imprescindibile affinché la stessa vada avanti. E che viene utilizzata SEMPRE, a meno che tu non lasci l’autovettura chiusa in garage. Non esiste quindi il momento del marketing e il momento del non marketing, perché un’impresa senza marketing ha i giorni contati. Purtroppo, ahimè, ancora oggi questa regola di base è sconosciuta a troppe PMI italiane.
  1. Se dovessimo scegliere, perché ne siamo costretti, in quale momento puntare strategicamente su degli investimenti nel marketing, quando lo utilizzeremmo? Nella fase di sviluppo del business o di contrazione? Nella fase di start up di un’azienda o nella fase di consolidamento? La risposta è ovvia. In contrazione e in start up. Fermo restando che, lo ripeto, l’investimento nel marketing deve essere un MUST aziendale SEMPRE.

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Il marketing deve disporre di un budget presente in conto economico SEMPRE. In ogni esercizio. In una percentuale fissa sul fatturato. Abbiamo già discusso molte volte questo tema e sul quantum da investire puoi trovare delle indicazioni chiare in quest’altro post.

Il topic di oggi vuole però essere questo: il marketing è ancora più fondamentale nei momenti di crisi, nei lanci di una start up, insomma nei momenti più delicati della vita di un’impresa. Se proprio devo scegliere il male minore, rinuncio al marketing quando l’azienda va bene, non quando va male (in realtà faccio veramente difficoltà a scrivere quest’ultima frase, perché al marketing non si può veramente rinunciare, MAI).

Se la tua azienda non naviga in buone acque, se ha bisogno di aprirsi nuovi mercati, di acquisire nuove commesse, di fare sviluppo in nuovi mercati esteri, mi dici come puoi pensare di risolvere questi problemi senza risorse?

Per far crescere la tua bella piantina che hai sul davanzale, quando stai bene attento a darle dell’acqua? Quando sta nascendo e si deve sviluppare o quando è in fase avanzata della sua vita?

Ricordiamoci la funzione primaria del marketing per una PMI italiana, al netto dei paroloni, delle lezioni, dei premi da voler vincere. Il marketing in una PMI serve a due cose primarie tra le altre:

1.Far percepire quell’impresa come diversa dalle altre;

2.Creare opportunità commerciali.

Punto. Nient’altro.

Quindi se non ho risorse per il marketing NON POTRÒ:

  • Pianificare una strategia di sviluppo;
  • Acquisire nuovi clienti attraverso un sistema che controllo direttamente;
  • Creare qualcosa di nuovo per il mercato che mi renda interessante, diverso, unico, da scegliere.

E quindi cosa mi aspetta?

Una situazione SOLA:

la cosiddetta strategia “speriamo che domani ci sia il sole”.

Ovvero la totale impossibilità di avere tra le mani un DRIVER che mi permetta di determinare il futuro della mia impresa, di decidere a che velocità di crescita farla andare, di conoscere ex ante, sbagliando poco, quanto fatturerò il prossimo trimestre, semestre, anno.

Appena terminerò la scrittura di questo post andrò in visita da un’altra impresa, che ci ha fornito alcuni dati commerciali storici.

Uno tra gli altri mi ha colpito: il 50% del fatturato proviene da segnalazioni di partner.

Il che da una parte è positivo (significa che ha un circuito che costa quasi zero e produce risultati importanti) ma dall’altra apre uno scenario di grande rischio e comunque un elemento negativo:

il passaparola, a meno che non sia organizzato con piani strutturati di referral marketing, è una leva di cui non ho il controllo.

Un anno può andare alla grande, l’anno dopo può essere un disastro.

Non posso fare un forecast mettendo il 50% di fatturato da passaparola… a meno che non abbia uno storico di cinque anni che mi dica ciò. Ma anche in questo caso non mi sentirei troppo sicuro.

In conclusione ti voglio dire: il marketing non è la medicina che guarisce tutte le patologie aziendali (che, in Italia, sono moltissime). Non va nemmeno visto come una medicina, da tenere nella dispensa della farmacia a casa e da usare al bisogno. Il marketing va visto piuttosto come un buon regime alimentare, da mantenere sempre al fine di determinare uno stato di forma e di salute costante, per la vita dell’impresa.

Se poi ci sono degli eventi straordinari che determinano situazioni anomale, di rischio o peculiari (crisi aziendali, apertura di nuovi mercati, lancio di nuovi prodotti e servizi) ecco che il marketing diventa ancora più strategico e deve essere somministrato in dosi ancora più massicce, non in piccole quantità.

Ergo, questo è lo schema standard:

AZIENDA IN FASE ESPANSIVA >>>>> GAS AL MARKETING

AZIENDA IN FASE DI CONTRAZIONE >>>> GAS + GAS + GAS AL MARKETING

Ti è chiaro il film?

La domanda che ti esorto a porti è:

Che risorse ha la tua impresa per il marketing?

Anche tu credi che il marketing sia un optional da utilizzare quando tutto va bene?

Hai la possibilità di scegliere quali azioni e strategie di marketing mettere in piedi?

Non fare l’errore di sottovalutare questo aspetto.

Studia le aziende virtuose. Sono circa il 15% delle imprese italiane (il che significa che l’85 non lo sono…). Vedrai che tutte hanno un denominatore comune: usano il marketing come driver principale per determinare lo sviluppo. E hanno tutte un SISTEMA MARKETING > VENDITE che ne determina la crescita attraverso il CONTROLLO.

Ricordati che se alla tua azienda servono un BOOSTER e una maggiore chiarezza nei PROCESSI MARKETING E VENDITE il team de L’Ippogrifo® è pronto per te.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Basta una call all’800-123784.

Se preferisci scrivere riempi il form che trovi QUI.

Non perdere altro tempo! Agisci ORA:

E lascia che la frase “speriamo che domani ci sia il sole” ti serva per le domeniche di agosto…

Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link.

Ti aspetto e ti auguro un BUON MARKETING!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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2 Responses to Andrea, se fossimo in fase espansiva investiremmo

  1. ALDO PARISI ha detto:

    Ma se il marketing è effettivamente un BOOSTER commerciale, se è SEMPRE indispensabile, se produce effettivamente sempre risultati misurabili, in considerazione anche proprio del fatto che l’85% delle aziende italiane non può permettersi un “investimento” tale…io avrei risposto all’imprenditore di pagarmi pro bono e in proporzione al risultato effettivamente ottenuto.
    In fondo noi commerciali lavoriamo sempre così..
    Non potrebbe essere una buona idea?
    P.S. Mi raccomando se la cosa va a buon fine voglio anch’io le provvigioni sull’idea…eh! Scherzo ovviamente..

    • Andrea Zucca ha detto:

      Grazie Aldo. No, il marketing non può essere un investimento “scaricato” dall’imprenditore a terzi. Comunicare e acquisire clienti per processi costa. Semmai i risultati prodotti devono produrre premi e fee ma il piano di marketing è un centro di costo tra i più strategici nel conto economico di un’impresa. Ciao e buon lavoro.

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