Anche tu usi gli agenti plurimandatari? Ecco i consigli utili per avere una rete vendita performante

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In questo post voglio approfittare di un webinar che ho fatto ieri in cui ho parlato di gestione delle reti di vendita e come fare per ottenerne il massimo delle performance in contesti business to business.

Ci sono stati degli spunti estremamente interessanti frutto anche di una ricerca che ho fatto per preparare il webinar stesso e dei quali intendo riproporre oggi in questo post alcuni passaggi salienti.

Un primo dato interessante che ho trovato è che oggi in Italia ci sono circa 230 mila agenti di commercio, che rappresentano la principale forza propulsiva dell’attività commerciale delle imprese italiane.

Il 70% di questi 230 mila sono plurimandatari il che significa che il 30% sono monomandatari a cui si aggiungono  i commerciali diretti, ovvero dipendenti delle aziende, che sono in proporzione un numero minoritario rispetto a quello dei colleghi esterni.

La figura dell’agente plurimandatario è una figura che è presente in pochi mercati oltre a quello italiano ed è una figura che mio avviso tenderà a sparire nell’arco di pochi anni, per il semplice fatto che è sempre più difficile mantenere una sostenibilità economica gestendo più aziende mandanti.

Il 35% delle richieste di lavoro da parte delle imprese riguarda proprio l’inserimento di agenti di commercio, che abbiamo visto che 7 volte su 10 sono inseriti con un ruolo di plurimandatario.

Questi dati francamente non mi stupiscono per nulla poiché conosco molto bene la mentalità e la cultura dell’imprenditore italiano medio, che sta continuando tutt’ora a commettere un errore strategico all’interno della sua impresa.

L’errore strategico di cui parlo è quello di dare delega piena ad una risorsa umana (a prescindere dal fatto che sia un agente plurimandatario, monomandatario oppure un commerciale diretto dell’azienda) per quanto concerne tutto il processo di vendita e tutte le attività di scouting e di acquisizione dei clienti.

Questo è un grave errore poiché semplicemente mette nelle mani delle risorse umane sbagliate attività, sia strategiche che operative, che sono fondamentali per lo sviluppo ed il benessere dell’impresa.

L’agente di commercio è visto ancora oggi  come un costo variabile a “rischio zero” per l’impresa e quindi l’opportunità di avere solo dei vantaggi dati in primis dall’evitare di sostenere degli investimenti.

Questa è una visione assolutamente parziale, errata e che poteva andare bene negli anni 80.

Oggi questa ricetta non funziona più.

Un commerciale che abbia sulle sue spalle tutta l’attività strategica e operativa funzionale a trovare nuovi clienti e a fare lo sviluppo del business dell’impresa è più un rischio che un’opportunità.

I concetti che vado ad esprimere, come ho premesso prima, prescindono della tipologia di contratto che tu possa avere con questi uomini di vendita e ciò che va colta è la riflessione sui possibili problemi che una strategia di questo tipo possa portare nel medio termine.

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Uno dei primi motivi che determinano il fallimento delle attività di una rete commerciale è quello per il quale essa non è sostenuta da un marketing aziendale forte.

Le cause per cui le performance dei venditori non sono quelle desiderate dall’impresa sono sostanzialmente sei:

1) manca il marketing;

2) l’impresa adotta un modello di vendita errato (ad esempio crea una rete di agenti plurimandatari quando dovrebbe lavorare con dei commerciali diretti);

3) i commerciali hanno una scarsa preparazione / formazione;

4) l’impresa si avvale di persone sbagliate (non idonee per quel ruolo);

5) il conto economico del commerciale non sta in piedi;

6) l’impresa è una “mandante di serie C”.

Ognuno di questi punti andrebbe esploso con degli approfondimenti per capire quali sono i sintomi che determinano questi problemi e come essi possano essere risolti.

Capite le cause dell’inefficienza di una rete commerciale, desidero ora evidenziare quali possano essere invece le basi per poter ambire ad avere i risultati attesi e quindi una rete vendita performante.

L’impresa virtuosa dovrebbe:

1) promuovere un rapporto contrattuale ed un conto economico win-win tra impresa e commerciale;

2) contare su un marketing forte a sostegno della rete di vendita;

3) utilizzare il targeting e profilare dettagliatamente i clienti potenziali;

4) gestire sistematicamente liste di clienti potenziali e non assegnare porzioni di territorio senza alcun tipo di ulteriore indicazione;

5) scrivere una procedura commerciale;

6) implementare il registro delle obiezioni;

7) fornire i venditori di una “cassetta degli attrezzi” adeguatamente fornita (materiali di marketing strutturati da veicolare a tutti gli interlocutori coinvolti nell’acquisto);

8) utilizzare strumenti per report e analisi delle attività commerciali (CRM e Dashboard per la visione dei KPI);

9) “imporre” ai commerciali  un aggiornamento dei dati in tempo reale;

10) organizzare una formazione continua (non solo tecnica ma anche sul marketing e le tecniche di vendita);

11) puntare su una gestione intelligente dei meeting commerciali (usando anche dei tool per le riunioni on line, registrandole e mettendole a disposizione in “contenitori dedicati”).

Desidero concludere con qualche consiglio utile per la gestione della tua rete di vendita affinché ti sia possibile in meno tempo ottenere di più rispetto a quello che oggi stai facendo, ammesso che tu stia gestendo la rete vendita in maniera non ottimamente organizzata.

CONSIGLIO NUMERO 1.

Crea una piattaforma per la formazione a distanza (FAD).

Oggi ci sono tool, anche open source, che ti permettono di creare una piattaforma online all’interno della quale inserirai le riunioni di vendita che andrai opportunamente a registrare e che inizierai a fare anche online, soprattutto se hai una rete dislocata in tutto il territorio italiano.

Queste piattaforme sono estremamente intelligenti perché ti permettono di caricare materiale informativo e formativo e condividere con gli uomini della rete i momenti di formazione in diretta ma anche in differita.

Inizia ad usare quindi piattaforme per i meeting online che ti permettono di registrare gli incontri, le sessioni formative e condividerne i contenuti caricandoli online. In questo modo darai possibilità anche a chi non ha potuto partecipare in diretta al meeting di vederselo in differita.

CONSIGLIO NUMERO 2.

Usa software per la messaggistica istantanea e crea il tuo gruppo commerciale.

Telegram o Messenger sono degli esempi come ce ne possono essere degli altri.

L’importante è che inizi a farlo, se non lo stai facendo già.

Una condivisione in tempo reale dei problemi che la rete affronta nel campo di battaglia è cosa buona e giusta. E allora perché non usare strumenti che sono gratuiti, attivabili in tempo reale e soprattutto non sono ancora in uso nella maggioranza delle PMI italiane?

Qualsiasi sia lo stato dell’arte in cui si trova la tua attuale rete di vendita devi sapere che è certo il fatto che le sue performance possano essere migliorate.

L’importante è che il desiderio di miglioramento e la volontà di intraprendere un percorso per iniziarlo a fare parta dai vertici dell’impresa per poi essere condiviso da chi fa parte di quella rete.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Qual è lo stato dell’arte della tua rete?

Usi agenti plurimandatari, monomandatari o dei commerciali diretti dipendenti?

Hai un serio programma di formazione e ti avvali di strumenti che ti permettono in tempo reale di monitorare le performance della tua rete?

Ritieni di controllare adeguatamente le attività di prospezione sul mercato di clienti potenziali?

Se hai anche il minimo dubbio sappi che DEVI INTERVENIRE IMMEDIATAMENTE perché le possibilità di rovinare le opportunità offerte dal mercato sono molto più grandi di quelle di ottenere dei risultati positivi.

Chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. se vuoi rivedere il webinar fanne richiesta, basta che riempi il form e nelle note scrivi “desidero ricevere il webinar sulla rete vendita”.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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