Cosa fare in vendita quando stai per sbattere contro la montagna

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Immagina di percorrere una strada libera dal traffico con la tua autovettura.

La strada è diritta, hai la musica di sottofondo e magari sei in dolce compagnia.

La tua meta è un luogo dove passerai un week end di relax dopo una settimana di duro lavoro.

Tutto sta procedendo secondo i piani e fila liscio.

Poi ad un certo punto… BAM!

Un ostacolo improvviso si interpone nel tuo percorso.

Si tratta di una vera e propria montagna, un ostacolo tanto grande quanto imprevisto.

Fortunatamente la montagna si trova ad una distanza che ti permette di fare l’unica cosa utile ed intelligente che puoi fare in questa circostanza, se non vuoi farti male.

Frenare, sterzare e cambiare direzione.

La stessa identica cosa va fatta in vendita quanto ti ritrovi in una situazione analoga.

Di che situazione sto parlando?

Sto parlando dello scontro. Del possibile scontro contro un ostacolo che è equivalente ad una montagna. E quale ostacolo può essere di questa natura durante la trattativa?

Qualsiasi tipo di situazione che ti metta il cliente contro. In maniera evidente.

Questa settimana sono andato a trovare un’azienda con la quale stiamo interagendo per iniziare un rapporto di collaborazione.

Affiancavo uno dei nostri consulenti commerciali in un meeting nel quale ho incontrato 4 persone dello staff del cliente.

Appena mi sono presentato a queste persone ho iniziato a capire da subito chi poteva essere a favore e chi contro al progetto di cui avremmo discusso.

Alcuni segnali, per chi fa vendita da più di vent’anni, sono abbastanza evidenti sin dalle prime battute. Una di queste persone, durante l’appuntamento, si è rivelata un ostacolo ovvero la montagna di cui parlavo prima.

Il primo obiettivo da raggiungere durante un appuntamento di vendita è quello di creare empatia con chi ti sta di fronte. Empatia significa sostanzialmente trovarsi reciprocamente a proprio agio.

Una persona che non ti guarda negli occhi, che sta rannicchiata nella sua posizione, ingessata nella sua postura, che tende a scrutarti in maniera abbastanza corrucciata e che non dialoga con un sorriso sin da subito, va identificata immediatamente come una possibile minaccia.

Durante la prima parte dell’appuntamento in questione, la persona di cui sto parlando era stata totalmente in silenzio. E conseguentemente avevo capito che proprio da lì potevano arrivare dei problemi.

Ad un certo punto, anche stimolata dalle mie domande, il nostro interlocutore ha preso parola ed è accaduto ciò che temevo potesse accadere. La montagna. L’ho vista davanti a me e ho capito che dovevo prendere la decisione alla stregua del driver che vuole portare a casa la pelle.

Dovevo cambiare strada per raggiungere il mio obiettivo.

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Che cosa è successo nel merito?

Le domande che mi sono state fatte erano tendenziose e volevano cercare di mettermi in difficoltà. Andavano nel merito dei nostri modelli operativi facendo delle critiche non costruttive ma finalizzate a metterci in cattiva luce rispetto al resto del gruppo di lavoro. Questo perché la persona di cui sto parlando aveva l’interesse a non farci entrare e a non far passare il progetto. Sostanzialmente, per il ruolo che ricopre in azienda, ci vedeva come una minaccia.

Avevo chiaro davanti a me l’ostacolo, la montagna.

L’errore da non commettere mai in questi casi è pensare di essere più forti di madre natura.

Pensare di poter continuare il percorso, andare dritti, e maciullare la montagna. Sconfiggerla.

Non va fatto, ne usciresti con le ossa rotte.

Ora, con l’esperienza ed il carattere che ho avrei certamente preferito, durante il meeting, rigare diritto e buttare giù la montagna a colpi di bazooka.

Tradotto, assumere l’atteggiamento del marchese del grillo e zittire il mio interlocutore a suon di argomentazioni.

Ma cosa avrei ottenuto?

Certamente avrei vinto la battaglia ma persa la guerra. Perché mi sarei inimicato uno dei membri del board decisorio a tal punto che certamente si sarebbe dato da fare al massimo per convincere il resto dei colleghi a sbatterci fuori dai giochi.

Che cosa ho fatto invece?

Ho sterzato immediatamente per cambiare direzione ed aggirare l’ostacolo.

Ovvero mi sono messo nei panni del mio interlocutore.

Ho avuto un approccio morbido, GLI HO DATO RAGIONE.

Una frase che va bene sempre è questa, per raggiungere l’obiettivo di stemperare gli animi:

“se fossi nei tuoi panni penserei allo stesso modo!”

Ho dato ragione al mio interlocutore, prendendo la parte buona di una porzione del suo ragionamento (che c’è sempre, ricordalo).

L’ho portato in una posizione di confronto calmo, sereno e non di scontro.

Poi ho portato ragionamenti e conversazione sulle tesi che volevo argomentare io e stavano agli antipodi dei suoi pensieri.

Ma l’ho fatto per gradi e senza strappi.

In sostanza ho allungato il mio percorso (ho dovuto fare delle curve inaspettate) ma ho aggirato la montagna e sono giunto a destinazione sano e salvo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Cosa voglio dirti oggi?

Ripeto concetti espressi molte volte.

La vendita non è improvvisazione.

Essere dei bravi venditori e portare a casa dei risultati significa conoscere la materia, essere preparatissimi, sapersi muovere in fase di trattativa.

Tradotto: studio e applicazione.

Come sei in vendita e come sono i tuoi venditori se gestisci una rete?

C’è una formazione aziendale che gestisce tutti questi aspetti?

Ci sono strumenti e attività propedeutiche a trasformare i venditori in abili riders?

Se la risposta è NO oppure NI devi agire.

Il mondo oggi è pieno di opportunità che vengono colte però dai più bravi.

Gli scarsi e i mediocri mangiano la polvere.

Decidi da che parte vuoi stare.

Se vuoi diventare ancora più forte in vendita hai due possibilità:

  • 800-123784 se ti piace il telefono.
  • Riempire il form che trovi QUI.

In entrambi casi valuteremo assieme la possibilità di creare un SISTEMA DI VENDITA PIÙ EFFICACE DI QUELLO CHE UTILIZZI OGGI.

Non perdere altro tempo.

E non pensare di vincere la battaglia senza una strategia.

La montagna ha sempre la meglio…

P.S. Nel B2B le montagne sono molte e spuntano all’improvviso. Farsi del male è facilissimo!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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