Parlando di vendita, mi capita spesso che mi vengano poste delle domande, anche da professionisti del settore, che mi fanno capire quanto ci sia ancora da fare nel mondo della vendita.
Oggi vorrei parlarti di un grande luogo comune, presente in Italia, che va assolutamente sdoganato se si vuole evitare di commettere degli errori grossolani di valutazione delle performance commerciali attese all’interno di un’impresa.
Il luogo comune in questione è quello per il quale il venditore ideale, quello che tutte le imprese dovrebbero avere in forza, sarebbe un supereroe dotato di straordinari poteri ipnotici tali per cui i clienti cadrebbero ai suoi piedi grazie alle sue qualità personali.
Questa è semplicemente una falsa credenza.
Naturalmente l’ho caricata un po’, in termini di descrizione, ma ti assicuro che molti imprenditori credono veramente che i venditori da ricercare, quelli da avere in squadra, siano quelli che hanno particolari caratteristiche “divinatorie”.
In sostanza sono in molti a credere che venditori si nasca e che per ottenere successo nella vendita si debbano possedere delle qualità innate, soprattutto nella capacità di imbonire gli altri.
Se mai ti servisse la mia opinione sappi che:
- Nessuno nasce venditore;
- Non serve alcun tipo di strana capacità di iper persuasione e capacità di far cambiare la volontà degli altri a proprio favore.
Oggi tu vendi se:
- Chi ti sta di fronte ha un problema / desiderio che tu sei in grado di risolvere;
- Chi ti sta di fronte è pronto per agire e quindi acquistare;
- Chi ti sta di fronte vede in te / nella tua soluzione la migliore opportunità in circolazione per raggiungere il suo obiettivo
Se avessi a disposizione tre righe di testo per spiegarti cosa sia la vendita lo farei con le tre righe che hai appena letto. Il resto sono dettagli; il cuore dei meccanismi psicologici e di scelta del tuo prodotto / servizio sono racchiusi in quelle poche parole.
Analizziamo un attimo questi tre elementi cardine dei principi della vendita.
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Chi ti sta di fronte ha un problema / desiderio che tu sei in grado di risolvere
Questo è il primo aspetto, quello da cui partire se vogliamo vendere.
Il venditore deve individuare nella/e persona/e (ricordati che nel B2B molto probabilmente vendi a più persone e quindi devi essere organizzato per parlare a diversi interlocutori, con bisogni diversi) dei problemi o dei desideri che devono essere risolti. Chi ci sta di fronte deve avere questa consapevolezza.
Se vuoi vendere la soluzione a un problema, a un interlocutore che questo problema non sente di averlo, stai girando a vuoto.
Attenzione: qua scatta un primo grande errore che fanno i commerciali oggi. Molti di essi forzano la vendita nel momento sbagliato.
Fanno il “push”, spingono la vendita, sollecitano controparte senza essere consapevoli che stanno semplicemente perdendo energia.
Questo perché chi sta di fronte a loro non ha quella giusta motivazione che lo spinge a guardarsi attorno per trovare una soluzione al suo problema / desiderio a cui desidera porre soluzione.
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In sostanza, per avanzare nel processo di vendita, dobbiamo accertarci che l’acquirente abbia la consapevolezza di avere un bisogno.
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Chi ti sta di fronte è pronto per agire e quindi acquistare
Il secondo step, successivo al primo, diventa una semplice conseguenza.
Dal momento che il cliente è diventato conscio di avere un problema / desiderio da risolvere, a quel punto deve essere esplicita in lui la volontà ad agire, il bisogno di trovare una soluzione al suo problema.
In questa fase il cliente deve dimostrare la sua motivazione, far vedere non solo la consapevolezza ma anche la volontà di intervenire per cambiare il suo stato nella situazione desiderata.
In sostanza il cliente deve darci le prove che lui è pronto per fare qualcosa di nuovo.
Nel B2B essere pronto significa di conseguenza disponibile a effettuare un investimento (naturalmente avendone le capacità di farlo).
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Chi ti sta di fronte vede in te / nella tua soluzione la migliore opportunità in circolazione per raggiungere il suo obiettivo
A questo punto, raggiunti gli obiettivi “consapevolezza di avere un problema da risolvere” e “volontà esplicitata a intervenire”, diventa determinante, per vendere, essere scelti tra gli altri.
La tua soluzione, quella che vuoi vendere, deve vincere il confronto tra i competitor diretti e indiretti.
Qua si innesca quella fase che il marketing della tua impresa deve aiutarti a vincere grazie agli strumenti di supporto che devono convincere il cliente che la tua è la soluzione giusta, l’unica tra le altre.
L’armamentario di cui devi disporre deve essere nutrito a sufficienza:
- Testimonianze
- Case study
- Schede comparative
- Garanzie di performance
- altro
Questi, in sintesi e punto per punto, sono i tre step rigorosamente consequenziali che un venditore deve affrontare e verificare maniacalmente che vengano superati per sperare di vendere.
Saltare qualcuno di questi gradini, pensare di usare qualche scorciatoia, ritenere che invece la vendita sia ipnosi e far dire agli altri ciò che si desidera sono semplicemente delle scemenze. E tu non hai tempo da perdere.
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Naturalmente, in conclusione, non posso non dire che a parità di processo seguito e di applicazione di un percorso di vendita, avrà più successo quel venditore in grado di creare maggiore empatia e stabilire una relazione più coinvolta con il cliente.
Saper entrare in sintonia con chi sta dall’altra parte e ottenere la sua fiducia sono altri elementi imprescindibili nella vendita, ma anche in questo caso non c’entrano né super poteri né supereroi.
Come sono i tuoi uomini di vendita?
Seguono un processo scientifico che permette loro di essere dei veri e propri killer in battaglia?
Hanno a supporto quel marketing che permette loro di raggiungere i loro obiettivi più facilmente?
Vengono formati per seguire un percorso di tappe chiare senza doversi inventare nulla?
E soprattutto spingono la vendita nel momento giusto e non prima, evitando di prendere le (giuste) sberle che un cliente non pronto per acquistare ti molla?
Se ritieni che il marketing e le vendite della tua impresa debbano migrare verso un contesto più preparato e scientifico sei nel posto giusto.
Quello che devi fare ora è alzare la cornetta e chiamare l’800-123784 oppure riempire il form che trovi qui. Attraverso un check up gratuito con uno dei nostri consulenti capiremo le soluzioni applicabili per la tua impresa.
P.S. Ricordati che per vendere devi avere un’azienda ben posizionata nel mercato in grado di presentare un’offerta irresistibile.
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
